《電銷(xiāo)人員職前培訓(xùn)大綱及實(shí)戰(zhàn)指南》
一、電銷(xiāo)人員職前培訓(xùn)流程概覽
1. 引入：精英電話銷(xiāo)售訓(xùn)練營(yíng)啟程
2. 熟練掌握電話營(yíng)銷(xiāo)流程及基本原則
3. 學(xué)會(huì)溝通技巧，提升電話營(yíng)銷(xiāo)效能
4. 掌握說(shuō)服客戶(hù)策略，實(shí)現(xiàn)快速成交
二、自我修煉與實(shí)戰(zhàn)演練
1. 每日電話營(yíng)銷(xiāo)：究竟推銷(xiāo)的是什么？
2. 面對(duì)拒絕：深入理解客戶(hù)需求與購(gòu)買(mǎi)心理
3. 客戶(hù)追求的不僅是價(jià)格，更是價(jià)值感受
4. 撥打成功的電話：技巧與實(shí)戰(zhàn)分享
三、電話營(yíng)銷(xiāo)中的深度思考
1. 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)設(shè)定與撥打電話的目的
2. 產(chǎn)品與客戶(hù)：誰(shuí)更需要誰(shuí)？
3. 思考電話營(yíng)銷(xiāo)的十三大核心要點(diǎn)
四、電話撥打標(biāo)準(zhǔn)流程與系統(tǒng)話術(shù)
1. 開(kāi)場(chǎng)白：成功的起點(diǎn)與迷您裙理論
2. 產(chǎn)品介紹：直達(dá)客戶(hù)內(nèi)心，而非僅入耳中
3. 提問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)：把握客戶(hù)需求，刺激購(gòu)買(mǎi)欲望
4. 轉(zhuǎn)化問(wèn)題為賣(mài)點(diǎn)：異議處理的藝術(shù)
5. 促成交易、維護(hù)與后期跟進(jìn)策略
五、輔助技能提升——贊美營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)演練
1. 現(xiàn)場(chǎng)演練：運(yùn)用FAB進(jìn)行產(chǎn)品包裝展示
2. 建立親和力與信賴(lài)感：營(yíng)造輕松溝通氛圍
3. 解析客戶(hù)真實(shí)想法：有效傾聽(tīng)的技巧
六、提問(wèn)設(shè)計(jì)與客戶(hù)需求的創(chuàng)造
1. 停止不良心態(tài)與行為，專(zhuān)注客戶(hù)需求
2. 設(shè)計(jì)提問(wèn)內(nèi)容，掌控銷(xiāo)售各階段
3. 創(chuàng)造購(gòu)買(mǎi)需求：蘋(píng)果理論的實(shí)踐
七、營(yíng)銷(xiāo)智慧與客戶(hù)心理洞察
1. 客戶(hù)態(tài)度并非固定，需靈活應(yīng)對(duì)
2. 遇到的問(wèn)題可能與眾不同，需獨(dú)立思考解決方案
3. 客戶(hù)欣賞專(zhuān)家知識(shí)，但反感專(zhuān)家姿態(tài)
4. 解除客戶(hù)抗拒與異議的技巧，構(gòu)建滿(mǎn)意度與購(gòu)買(mǎi)理由
《電銷(xiāo)精英實(shí)練營(yíng)》助力企業(yè)解決核心問(wèn)題：
1. 提升成交技能，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員信心
2. 保持巔峰工作狀態(tài)，面對(duì)挑戰(zhàn)信心十足
3. 快速建立親和力與信賴(lài)感，轉(zhuǎn)化拒絕為購(gòu)買(mǎi)動(dòng)力
4. 準(zhǔn)確把握需求，高效成交意向客戶(hù)
5. 推廣公司產(chǎn)品與服務(wù)，實(shí)現(xiàn)快速大量推廣
6. 有效利用客戶(hù)抗拒理由，直接成交客戶(hù)，提升成交率
7. 營(yíng)造銷(xiāo)售氛圍，培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶(hù)，長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值經(jīng)營(yíng)。林翰芳老師以其豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、創(chuàng)新的教學(xué)模式及內(nèi)外訓(xùn)結(jié)合的理念，被譽(yù)為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理咨詢(xún)師及優(yōu)秀職場(chǎng)輔導(dǎo)訓(xùn)練師。其獨(dú)特的問(wèn)話式營(yíng)銷(xiāo)技巧及跨行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，為不同領(lǐng)域的企業(yè)帶來(lái)實(shí)質(zhì)性的提升與改變。三、新銷(xiāo)售人員培訓(xùn)流程與策略
一、培訓(xùn)目的及初步了解
新進(jìn)銷(xiāo)售人員進(jìn)入公司后，首要的任務(wù)是快速了解公司基本情況，明確自身的工作職責(zé)、程序及標(biāo)準(zhǔn)。這包括：
1. 公司概況認(rèn)知：使新員工初步了解公司的發(fā)展歷程、企業(yè)文化、人事規(guī)章制度等，以幫助其快速融入公司環(huán)境。
2. 工作內(nèi)容解析：讓新員工知道所從事工作的基本內(nèi)容與方法，以及工作的職責(zé)、程序和標(biāo)準(zhǔn)。
二、三階段培訓(xùn)方法及內(nèi)容
本公司對(duì)新進(jìn)員工的培訓(xùn)采用三階段培訓(xùn)法，具體內(nèi)容如下：
1. 第一階段：公司培訓(xùn)
此階段主要讓新進(jìn)銷(xiāo)售人員對(duì)公司情況有一個(gè)初步的了解，包括公司的發(fā)展?fàn)顩r、企業(yè)文化等。具體內(nèi)容包括：
a. 企業(yè)概況：如企業(yè)的創(chuàng)業(yè)、成長(zhǎng)過(guò)程，主要產(chǎn)業(yè)和組織機(jī)構(gòu)等。
b. 產(chǎn)品知識(shí)：產(chǎn)品品牌、性能、價(jià)格比、服務(wù)以及產(chǎn)品的主要優(yōu)點(diǎn)等。
c. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、市場(chǎng)策略等。
2. 第二階段：分支機(jī)構(gòu)或銷(xiāo)售部門(mén)培訓(xùn)
此階段主要讓新員工深入了解銷(xiāo)售部門(mén)及所在崗位的職責(zé)與技能要求，具體包括：
a. 部門(mén)職能及員工所在崗位的詳細(xì)職責(zé)和工作流程。
b. 相關(guān)業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)知識(shí)與工作技能的培訓(xùn)，如銷(xiāo)售技巧、溝通技巧等。
3. 第三階段：現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)
此階段主要是在工作現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行指導(dǎo)，幫助新進(jìn)人員提升其工作技能與工作業(yè)績(jī)。
三、培訓(xùn)計(jì)劃安排與實(shí)施
人力資源部應(yīng)事先制訂詳細(xì)的培訓(xùn)日程和計(jì)劃，以確保培訓(xùn)的順利進(jìn)行。具體安排如下：
1. 確定培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)和講師，制定詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃表。
2. 實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃，按照計(jì)劃表進(jìn)行各項(xiàng)培訓(xùn)內(nèi)容的授課。
3. 培訓(xùn)過(guò)程中，要注重實(shí)際操作為主，理論學(xué)習(xí)為輔，以提高新員工的實(shí)際操作能力。
4. 現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)時(shí)，要針對(duì)新員工在工作中遇到的實(shí)際問(wèn)題進(jìn)行指導(dǎo)和解決。
四、在職人員培訓(xùn)及管理
除了新進(jìn)員工的培訓(xùn)，公司還應(yīng)定期對(duì)在職人員進(jìn)行培訓(xùn)，以提高其工作技能和業(yè)績(jī)。具體包括：
1. 根據(jù)公司發(fā)展需要和員工實(shí)際需求，選擇合適的培訓(xùn)時(shí)機(jī)和內(nèi)容。
2. 確定培訓(xùn)方式，如內(nèi)部培訓(xùn)、外部培訓(xùn)等。
3. 制定培訓(xùn)紀(jì)律，確保培訓(xùn)過(guò)程的順利進(jìn)行。
4. 對(duì)受訓(xùn)員工進(jìn)行評(píng)估，以檢驗(yàn)培訓(xùn)效果并作為以后培訓(xùn)工作的參考。
五、培訓(xùn)方法與效果評(píng)估
在培訓(xùn)過(guò)程中，應(yīng)采用多種教學(xué)方法，如講解、錄像、幻燈放映、典型案例分析、現(xiàn)場(chǎng)演示等，以提高員工的學(xué)習(xí)興趣和效果。要對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)估，以檢驗(yàn)培訓(xùn)的成果并作為以后培訓(xùn)工作的參考。具體評(píng)估方法包括：
1. 對(duì)培訓(xùn)講師的評(píng)估，采用調(diào)查問(wèn)卷的形式進(jìn)行評(píng)估。
2. 對(duì)受訓(xùn)員工的評(píng)估，通過(guò)考核、反饋等方式了解員工的掌握情況和學(xué)習(xí)效果。
職業(yè)禮儀培訓(xùn) —— __集團(tuán)學(xué)院集中開(kāi)展
19. 交流會(huì)啟動(dòng) __集團(tuán)學(xué)院人力資源部以討論會(huì)、交流會(huì)的形式，推動(dòng)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、優(yōu)秀員工與學(xué)員間的開(kāi)放互動(dòng)交流
20. 實(shí)地探訪企業(yè)：工作現(xiàn)場(chǎng)、生產(chǎn)車(chē)間的體驗(yàn)式學(xué)習(xí)
21. 分階段培訓(xùn)：列出各階段的具體信息
- 培訓(xùn)人：____
- 培訓(xùn)時(shí)間：____
- 主要內(nèi)容概述：____
22. 部門(mén)介紹及概覽：公司培訓(xùn)啟動(dòng)前的必要環(huán)節(jié)
23. 新進(jìn)銷(xiāo)售人員崗位詳解
- 主要職責(zé)：____
- 業(yè)務(wù)流程：____
- 公司對(duì)員工的期望：____
24. 部門(mén)架構(gòu)概覽與協(xié)同合作：介紹各部門(mén)的組織結(jié)構(gòu)及之間的協(xié)調(diào)與配合
25. 未來(lái)工作配合要求：對(duì)部門(mén)間協(xié)作的預(yù)期與規(guī)定
26. 老員工與資深員工的指導(dǎo)：新員工培訓(xùn)后的實(shí)際工作指導(dǎo)
- 指導(dǎo)內(nèi)容涵蓋銷(xiāo)售技巧、專(zhuān)業(yè)知識(shí)等，由直接上級(jí)或資深員工負(fù)責(zé)
27. 產(chǎn)品知識(shí)全解析
- 包括主要產(chǎn)品、銷(xiāo)量、生產(chǎn)過(guò)程、技術(shù)、功能用途及銷(xiāo)售要點(diǎn)等
28. 目標(biāo)顧客深度解析
- 涵蓋目標(biāo)顧客類(lèi)型、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、習(xí)慣及行為分析等
29. 競(jìng)品分析：掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、市場(chǎng)策略及銷(xiāo)售政策等
30. 銷(xiāo)售與市場(chǎng)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)
- 包括基礎(chǔ)銷(xiāo)售理論、銷(xiāo)售活動(dòng)分析、公關(guān)、廣告與促銷(xiāo)策略等
31-36. （續(xù)）詳細(xì)介紹銷(xiāo)售流程的各個(gè)環(huán)節(jié)及專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧、法律知識(shí)、成功銷(xiāo)售心態(tài)的培養(yǎng)等。如尋找和鑒別客戶(hù)的方法，銷(xiāo)售計(jì)劃的制定和接近客戶(hù)的準(zhǔn)備，有效溝通技巧等。
37. 公司自編教材與外部教材的配合使用
- 為提高培訓(xùn)質(zhì)量，相關(guān)部門(mén)需提供資料，由人力資源部統(tǒng)一編制成公司入職培訓(xùn)教材。
38. 講師團(tuán)隊(duì)構(gòu)成：以企業(yè)內(nèi)部人員為主的新員工入職培訓(xùn)講師團(tuán)隊(duì)。如企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)、人力資源部經(jīng)理等均可參與。
39. 培訓(xùn)設(shè)施準(zhǔn)備：如投影儀、幻燈機(jī)等設(shè)備需在培訓(xùn)前準(zhǔn)備好，以確保培訓(xùn)正常進(jìn)行。
40-53. （續(xù)）提出培訓(xùn)期間的課堂紀(jì)律要求、學(xué)習(xí)態(tài)度要求以及培訓(xùn)效果和講師的評(píng)估方法等。如尊重講師和工作人員，團(tuán)結(jié)學(xué)員，互相交流，共同提高；認(rèn)真填寫(xiě)并上交調(diào)查表格；遵守課堂紀(jì)律等。對(duì)培訓(xùn)效果和講師進(jìn)行評(píng)估，以作為未來(lái)培訓(xùn)工作的參考。
轉(zhuǎn)載：http://www.isoear.com/zixun_detail/284701.html