### 一、銷(xiāo)售技巧中關(guān)于如何給客戶(hù)洗腦的方法
許多銷(xiāo)售高手的成功秘訣，在于他們擅長(zhǎng)兩件事：一是攻心，二是洗腦。今天我就跟大家分享一些關(guān)于如何給客戶(hù)洗腦的技巧，希望能對(duì)大家有所幫助。
當(dāng)我們?cè)谑袌?chǎng)上尋找客戶(hù)時(shí)，必須要思考一個(gè)問(wèn)題：他是否適合我們的品牌？因?yàn)楦淖兛蛻?hù)的思想才能改變他們的行為。如果思想不改變，即使合作也可能會(huì)有無(wú)盡的后患。
在分析客戶(hù)和自身時(shí)，我們要明確各自的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。找客戶(hù)和談戀愛(ài)其實(shí)有很多相似之處。我們要深入了解客戶(hù)的需求和問(wèn)題，然后將這些問(wèn)題轉(zhuǎn)化為解決方案。市場(chǎng)好的時(shí)候，我們要迅速行動(dòng)；市場(chǎng)不好的時(shí)候，則是我們緩沖和準(zhǔn)備的好時(shí)機(jī)。
面對(duì)客戶(hù)的疑慮和顧慮，比如關(guān)于品牌、價(jià)格、質(zhì)量等問(wèn)題，我們需要冷靜應(yīng)對(duì)。要知道，買(mǎi)貨的人往往最挑剔。當(dāng)客戶(hù)開(kāi)始挑剔時(shí)，銷(xiāo)售員應(yīng)保持淡定，不被客戶(hù)的言語(yǔ)所動(dòng)搖。年輕的銷(xiāo)售員在面對(duì)客戶(hù)拒絕時(shí)，常常容易失去自信，輕易拋出折扣來(lái)留住客戶(hù)。但這樣反而會(huì)削弱客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的意愿，因?yàn)樗腥硕济靼?，“好貨不便宜，便宜沒(méi)好貨”。
正確有力的回答疑問(wèn)和給出承諾是銷(xiāo)售的關(guān)鍵。對(duì)于客戶(hù)的每一個(gè)疑問(wèn)，我們都需要了解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)來(lái)做出回應(yīng)。當(dāng)客戶(hù)進(jìn)行比較性提問(wèn)時(shí)，我們可以用產(chǎn)品的長(zhǎng)處來(lái)回應(yīng)對(duì)手的短處。例如，雖然我們的價(jià)格略高于對(duì)手，但我們的產(chǎn)品提供的保質(zhì)期更長(zhǎng)，維修費(fèi)用是客戶(hù)必須考慮的成本。
每天早上醒來(lái)，不妨聽(tīng)一首勵(lì)志歌曲或觀看一段鼓舞人心的視頻。可以大聲對(duì)自己說(shuō)“我能行”，給自己一些積極的心理暗示。一個(gè)良好的心態(tài)是開(kāi)啟美好一天的起點(diǎn)。
我們也需要掌握一些調(diào)整情緒的具體方法。在這里，我將簡(jiǎn)單介紹幾個(gè)調(diào)整情緒的基本技巧，有興趣的朋友可以進(jìn)一步了解。
一、共鳴。在與客戶(hù)或上級(jí)交往時(shí)，過(guò)早地談?wù)摦a(chǎn)品或者表現(xiàn)自己的才能，往往難以建立信任感。比如在客戶(hù)詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品對(duì)比時(shí)，我們需要謹(jǐn)慎回答。我們既要展示自己的優(yōu)點(diǎn)，又要避免自夸，同時(shí)還要了解對(duì)手的情況，以顯示我們的專(zhuān)業(yè)性。建立信任感需要技巧，需要我們的語(yǔ)速、動(dòng)作節(jié)奏與對(duì)方接近。
二、節(jié)奏。優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)根據(jù)消費(fèi)者的節(jié)奏和語(yǔ)速來(lái)建立信任感。對(duì)方節(jié)奏快，我們也需要調(diào)整自己的語(yǔ)速；對(duì)方節(jié)奏慢，我們就要適當(dāng)放慢腳步，避免讓對(duì)方感到不適。我們要用對(duì)方能理解的方式與其溝通，避免使用過(guò)多的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)。
建立信任感后，我們要通過(guò)提問(wèn)了解客戶(hù)的問(wèn)題所在，也就是他們需要解決的核心問(wèn)題。優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)用80%的時(shí)間來(lái)提問(wèn)，只用20%的時(shí)間來(lái)介紹產(chǎn)品和回答問(wèn)題。
我們已經(jīng)可以針對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題推薦相應(yīng)的產(chǎn)品。我們的解決方案需要具有針對(duì)性，讓客戶(hù)感受到是為其量身定做的。在這個(gè)階段，客戶(hù)會(huì)和你一起評(píng)估方案的可行性，放棄對(duì)你的防備。
很多營(yíng)銷(xiāo)人員避免談?wù)摳?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，一說(shuō)起對(duì)手情況就稱(chēng)不了解。但實(shí)際上，在信任感建立之前，這樣做法是錯(cuò)誤的。當(dāng)雙方建立信任感后，客戶(hù)希望聽(tīng)到一些競(jìng)爭(zhēng)品牌的缺點(diǎn)，這時(shí)進(jìn)行競(jìng)品分析是非常必要的。
完成競(jìng)品分析后，不要急于成交，要給客戶(hù)思考的時(shí)間。否則，客戶(hù)可能會(huì)后悔購(gòu)買(mǎi)。例如，通過(guò)一系列問(wèn)題逐步了解客戶(hù)的顧慮，逐步追問(wèn)下去。
人們通常認(rèn)為售后服務(wù)就是電話回訪和上門(mén)維修，其實(shí)這只是很小的一部分。真正的售后服務(wù)是在客戶(hù)使用過(guò)程中提供的咨詢(xún)服務(wù)，成為客戶(hù)的顧問(wèn)，解決客戶(hù)的問(wèn)題。這樣才能建立穩(wěn)定的客戶(hù)關(guān)系。
二、為什么銷(xiāo)售培訓(xùn)往往無(wú)效？
很多人混淆了兩種概念：銷(xiāo)售培訓(xùn)和銷(xiāo)售鼓氣。前者應(yīng)該是有效的，如果培訓(xùn)者的水平到位且內(nèi)容有技術(shù)含量。好的銷(xiāo)售應(yīng)該是可流程化、可復(fù)制的。個(gè)別銷(xiāo)售業(yè)績(jī)優(yōu)秀而其他人員表現(xiàn)不佳的情況，往往指向銷(xiāo)售培訓(xùn)的問(wèn)題。
在銷(xiāo)售領(lǐng)域，我們經(jīng)常遇到無(wú)效的培訓(xùn)。例如，電銷(xiāo)領(lǐng)域經(jīng)常分享每天打上百個(gè)電話的經(jīng)歷，時(shí)間一長(zhǎng)，面對(duì)客戶(hù)的拒絕會(huì)影響心態(tài)和情緒。這時(shí)，一些心靈雞湯式的培訓(xùn)就會(huì)出現(xiàn)，但它們只是短暫的強(qiáng)心劑，對(duì)長(zhǎng)期業(yè)績(jī)拉動(dòng)并無(wú)實(shí)效。
銷(xiāo)售人員的認(rèn)知水平和經(jīng)驗(yàn)各不相同。一些人可能沒(méi)有品牌、廣告、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和心理學(xué)常識(shí)。許多市場(chǎng)總監(jiān)或銷(xiāo)售主管是從一線晉升上來(lái)的，他們的認(rèn)知水平可能有限。他們分享的經(jīng)驗(yàn)可能無(wú)法復(fù)制，高度也參差不齊。做得好的銷(xiāo)售不一定適合做管理。
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