第一節(jié)、入門教育及課程概覽
一、新人如何融入電話銷售行業(yè)
1. 了解電話銷售的基本概念和行業(yè)現(xiàn)狀
2. 掌握電話銷售的基本原則和流程
3. 認(rèn)識電話銷售的重要性和發(fā)展趨勢
二、產(chǎn)品知識和行業(yè)知識的熟悉
1. 深入了解所銷售產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢
2. 熟悉所在行業(yè)的市場動態(tài)和競爭情況
3. 培養(yǎng)對新產(chǎn)品的學(xué)習(xí)和適應(yīng)能力
第二節(jié)、溝通技巧與銷售策略
一、有效的溝通技巧
1. 學(xué)習(xí)掌握電話溝通的基本禮儀和技巧
2. 學(xué)會傾聽，理解客戶需求和想法
3. 掌握有效的表達(dá)和詢問技巧，引導(dǎo)客戶思考
二、銷售策略與技巧
1. 掌握客戶心理，制定有效的銷售策略
2. 學(xué)會挖掘客戶潛在需求，變問題為賣點(diǎn)
3. 掌握成交技巧，快速達(dá)成銷售目標(biāo)
第三節(jié)、實(shí)戰(zhàn)演練與案例分析
一、現(xiàn)場模擬電話銷售場景，進(jìn)行角色扮演和實(shí)戰(zhàn)演練
二、案例分析，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提升銷售技能
三、導(dǎo)師輔導(dǎo)，解答疑惑，提高銷售信心
第四講、電話銷售新人的心態(tài)調(diào)整與自信建立
一、正確認(rèn)識電話銷售行業(yè)，堅(jiān)定從業(yè)信心
二、培養(yǎng)積極的心態(tài)，保持工作激情和動力
三、學(xué)會自我激勵，建立銷售自信
二、電話銷售新人應(yīng)重視的要點(diǎn)
一、找準(zhǔn)目標(biāo)客戶群體，提高銷售效率
1. 學(xué)會篩選潛在客戶，提高電話撥打效率
2. 了解目標(biāo)客戶的需求和特點(diǎn)，制定個性化的銷售方案
二、熟悉產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)客戶利益
1. 深入了解和熟悉所銷售的產(chǎn)品，掌握產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢
2. 在電話溝通中強(qiáng)調(diào)客戶利益，讓客戶感受到價值所在
三、開場白的設(shè)計(jì)與運(yùn)用
1. 設(shè)計(jì)吸引客戶的開場白，勾起客戶的好奇心和興趣
2. 簡潔明了地介紹產(chǎn)品和銷售目的，讓客戶快速了解信息
四、保持專業(yè)素養(yǎng)，提高客戶滿意度
1. 保持專業(yè)的態(tài)度和語言，樹立良好的企業(yè)形象
2. 及時處理客戶的異議和問題，提高客戶滿意度和忠誠度。
導(dǎo)師介紹：
林翰芳老師擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，一直以來提倡創(chuàng)新營銷模式，打破常規(guī)思維。首創(chuàng)“問話式”營銷技巧，把外訓(xùn)精華搬進(jìn)課室，是內(nèi)外訓(xùn)結(jié)合模式的開發(fā)者與發(fā)揚(yáng)者。被業(yè)內(nèi)譽(yù)為銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)講師；獲評電話銷售優(yōu)秀職場輔導(dǎo)訓(xùn)練師。其培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)豐富，涉及多個行業(yè)，培訓(xùn)課時超500節(jié)。其課程內(nèi)容實(shí)用、易懂、易學(xué)，深受廣大學(xué)員好評。
《電話銷售精英實(shí)練營》課程介紹：
本課程旨在幫助企業(yè)解決電話銷售人員成交技能不足、信心不夠等問題。通過系統(tǒng)化的培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)演練，提高電話銷售人員的成交技能和信心，使其在工作中保持在巔峰狀態(tài)。本課程還將教授電話銷售人員如何快速與客戶建立親和力和信賴感、準(zhǔn)確把握客戶需求、有效利用客戶的抗拒理由等實(shí)用技巧。通過本課程的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，企業(yè)可以將產(chǎn)品和服務(wù)快速、大量地推廣出去，提高客戶滿意度和忠誠度，從而創(chuàng)造更多的銷售利潤。李總您好，您的合作伙伴，北京某家公司正在與我們緊密合作，通過海外搜索引擎的推廣策略，他們成功實(shí)現(xiàn)了新客戶增長30%的業(yè)績。我希望能占用您寶貴的5分鐘時間，與您分享一下他們的成功經(jīng)驗(yàn)，并探討一下我們是否可以從中汲取新的想法或策略。如果我們的客戶群在半年內(nèi)也能新增30個，那無疑是一件令人振奮的事情，不知李總您明天是否有空，我們可以當(dāng)面交流一下？
在這個案例中，我們可以看到成功的溝通與推廣策略所帶來的積極效果。我們針對的是同行業(yè)者進(jìn)行策略分享，以此激發(fā)彼此的共鳴和興趣。接著，我們詳細(xì)闡述了如何為客戶提供明確的利益承諾，并成功幫助客戶實(shí)現(xiàn)新客戶增長30%的目標(biāo)。這一成果的達(dá)成，不僅增強(qiáng)了客戶的滿意度，也為我們未來的合作描繪了美好的前景。
在面對銷售工作時，心態(tài)的調(diào)整至關(guān)重要。我們應(yīng)該把每一次電話都看作是賺錢的機(jī)會，即使偶爾會遭遇拒絕，也要以積極的心態(tài)去面對。實(shí)際上，很多人在承受不了這個拒絕的過程后放棄了，但如果我們換一種思考方式，或許會發(fā)現(xiàn)新的出路。
以每天打100個電話為例，如果我們能將這種銷售策略規(guī)范化、系統(tǒng)化，那么我們可以更加精準(zhǔn)地計(jì)算每一個電話帶來的收益。比如，如果月提成是4500元，那么平均到每天的收益是2元左右。也就是說，不管每一個電話是否開單，我們都有固定的收益。而我們的目標(biāo)始終是讓客戶感到開心和滿意，這樣更有利于后續(xù)話題的開展。
為了提高自己的銷售能力，我們可以閱讀一些相關(guān)的書籍和資料，比如《贊美的藝術(shù)》等。銷售是一個系統(tǒng)的動作，需要遵循一定的套路和策略。我們可以通過學(xué)習(xí)他人的成功經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合自己的實(shí)際情況進(jìn)行借鑒和改造，從而形成自己的一套銷售動作。
我們還可以嘗試冒充客戶給同行打電話，學(xué)習(xí)他們的銷售話術(shù)和技巧。在與客戶交流時，我們應(yīng)該特別注意禮儀和語言的技巧。避免使用專業(yè)術(shù)語或者不良的口頭禪，以免讓客戶感到困惑或不適。在電話溝通中，我們還應(yīng)該特別注意不要打斷客戶的話語權(quán)。我們要在電話信號*的時候與客戶進(jìn)行溝通。如果有緊急或重要的事情需要與客戶溝通但時間上不方便的話我們可以提前約定好下次通話的時間并禮貌地結(jié)束電話。
在與客戶進(jìn)行電話溝通時我們要注意掌握好時間長度一般公務(wù)電話不應(yīng)超過3分鐘銷售電話更是要簡明扼要地表達(dá)出我們的目的。同時我們也要注意選擇合適的場合進(jìn)行通話避免在公共場合或者嘈雜的環(huán)境中通電話以免干擾到客戶的正常生活和工作。
銷售員：“您好，王先生，非常打擾您，我是A公司的銷售經(jīng)理小王。之前我們有機(jī)會在您的公司碰面交流過，您對我們之前的交談還有印象嗎？”
客戶：“是的，我記得。上次我們交流得很清楚，你為什么又打電話給我？”
銷售員：“非常抱歉給您帶來不便。這次我打電話是想給您介紹一些新的產(chǎn)品和服務(wù)方案，這些方案能幫助您的企業(yè)節(jié)省大約30%的成本。我們可以約個時間見面詳細(xì)討論嗎？見面不代表會有商業(yè)合作，但可能會給您帶來實(shí)質(zhì)性的幫助?！?/p>
客戶：“你說的產(chǎn)品就是我上次了解的那種設(shè)備嗎？”
銷售員：“更準(zhǔn)確地說，這是我們的*科技產(chǎn)品，也是我們的核心競爭力所在?！?/p>
銷售員：“關(guān)于產(chǎn)品特點(diǎn)，我一時難以詳盡描述清楚，擔(dān)心誤導(dǎo)您。如果您有時間，我可以給您詳細(xì)介紹產(chǎn)品資料，您對此有何想法？”
在電話銷售中，客戶不僅僅是購買產(chǎn)品或服務(wù)的人，他們更希望得到尊重和友誼。銷售員在與客戶溝通時，必須注重禮貌和禮節(jié)，并考慮客戶的感受。以下是一些電話銷售的注意事項(xiàng)：
1. 清晰、悅耳的聲音和標(biāo)準(zhǔn)的普通話會給客戶留下良好的印象。
2. 尊重客戶，不要在初次接觸時過分強(qiáng)調(diào)企業(yè)的品牌地位或質(zhì)量優(yōu)勢。
3. 避免流露出對不同規(guī)?？蛻舻钠?。
4. 與客戶交流時避免爭論和過于強(qiáng)調(diào)技術(shù)細(xì)節(jié)。提醒客戶時要用委婉的方式。
5. 重視客戶的事情，把它們放在心上。
6. 避免使用小聰明或玩心理游戲。誠實(shí)、真實(shí)的營銷態(tài)度更受客戶歡迎。
7. 不要過于頻繁地聯(lián)系客戶或在他們忙碌時打擾他們。了解客戶的日程和需求很重要。
8. 避免帶有方言味的普通話。如果可能的話，使用標(biāo)準(zhǔn)的普通話交流。對于任何方言區(qū)的客戶都一視同仁。
只有真正喜歡自己所從事的工作和所服務(wù)的客戶，電話銷售人員才能從內(nèi)心深處流露出富有感情、充滿生命力的言語。這種語言才能深深打動客戶，使得電話銷售技巧和方法相對次要。
話術(shù)，作為說話的藝術(shù)，以其“察顏觀色”、“一物百擬”、“用情至深”、“行文詭辯”而著稱。中國五千年的悠久文化大多圍繞話術(shù)展開?？此坪唵蔚募记?，實(shí)則包含了做人做事的精髓、安身立命的法門以及平步青云的“官道”。話術(shù)雖只是說話的技巧，卻與心術(shù)、權(quán)術(shù)并稱“安身要術(shù)”，依“心”而生。
在充滿挑戰(zhàn)的銷售工作中，不斷提升個人的銷售技巧和經(jīng)驗(yàn)是取得優(yōu)異業(yè)績的關(guān)鍵。下面分享的是針對新人做電話銷售的話術(shù)。
營銷員在電話中介紹自己并引起顧客興趣后，要圍繞產(chǎn)品展開話題。當(dāng)顧客表現(xiàn)出興趣時，營銷員要把握機(jī)會詳細(xì)介紹產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢。若顧客拒絕或表示不感興趣，營銷員應(yīng)嘗試以熟悉的氣氛縮短距離，再次打電話跟進(jìn)。
營銷員在打電話時，要關(guān)注顧客的需求和反饋。根據(jù)顧客的反應(yīng)，調(diào)整自己的話術(shù)，提供有價值的信息，降低顧客的反感。熟悉自己的產(chǎn)品，找準(zhǔn)產(chǎn)品賣點(diǎn)，是銷售員的重要任務(wù)。打電話的目的是銷售產(chǎn)品，而不是單純打電話。
在電話銷售前，銷售員需做好充分準(zhǔn)備，包括搜集、了解客戶需求和背景。抱著試試看態(tài)度打電話的效果往往不佳，有針對性的電話更能事半功倍。提高電話效率，學(xué)會在打電話前做足功夫，是從銷售戰(zhàn)爭中獲勝的關(guān)鍵。
在與客戶溝通時，銷售顧問需針對不同客戶的反應(yīng)采取不同的話術(shù)。對于已經(jīng)有人打過電話的客戶，可以通過介紹售后服務(wù)、產(chǎn)品優(yōu)勢和維修技術(shù)來引起客戶興趣。對于表示沒時間的客戶，可以突出愛車的重要性并邀請參加周末活動。對于已經(jīng)在其他商家做保養(yǎng)的客戶，要了解其原因并展示自家專業(yè)優(yōu)勢。對于上次保養(yǎng)效果不好的客戶，要傾聽其意見并在價格和服務(wù)上做出誠意展示。
提高成交量最直接有效的方法是增加電話撥打量，擴(kuò)大基數(shù)靠概率取勝。提高電話效率，學(xué)會在通話前提供有價值的信息給客戶。銷售就像戰(zhàn)場，銷售員就是沖在最前線的戰(zhàn)士，必須武裝自己，擁有優(yōu)良的“武器”才能取得勝利。
轉(zhuǎn)載：http://www.isoear.com/zixun_detail/284577.html