一、如何提升店員銷售技巧
請您參考我們的銷售培訓(xùn)教程。
第一章：優(yōu)秀銷售人員的十大基本要素及基本要求
第1節(jié)：優(yōu)秀銷售人員的十大基本要素
銷售人員需具備的服務(wù)精神——類似藝術(shù)家的創(chuàng)造力與熱情
（注：這些要素由中大創(chuàng)想管理咨詢有限公司的副總經(jīng)理舒曉東先生總結(jié)）
a. 銷售人員必須尊重客戶，維護公司形象。
b. 嚴格遵守公司的保密原則，不得透露公司策略、銷售情況和其他商業(yè)機密，包括與員工信息。
c. 遵守公司各項規(guī)章制度及部門管理條例。
銷售人員還需要具備的品質(zhì)包括：良好的品質(zhì)，突出的社交能力、語言表達能力和敏銳的洞察能力；充滿自信、有較強的成功欲望，并且吃苦耐勞、勤奮執(zhí)著。
對于日常儀表與行為舉止，女員工要化淡妝，男性員工頭發(fā)不宜過長。在為客戶提供服務(wù)時，不得流露出厭惡、冷淡、憤怒、緊張和僵硬的表情。提倡每天洗澡，勤換內(nèi)衣，保持良好的個人衛(wèi)生。
在銷售專業(yè)知識方面，售樓人員需要全面深入了解公司情況，掌握房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語，了解顧客的購買心理和特性，以及市場營銷的相關(guān)內(nèi)容。銷售人員還需要具備應(yīng)變能力、真誠的自信、樂觀大方的態(tài)度，有堅韌不拔的毅力，能承受各種困難。
在電話銷售方面，接聽電話時應(yīng)帶著微笑，首先說"您好，鐘佛山路步行街歡迎您！"通話時，要準(zhǔn)備好紙和筆，記錄客戶的信息。避免使用模糊不清的回答，不清楚的問題要查清楚后再給客戶明確的回答。通話結(jié)束后，要禮貌道別。
接待人員的行為舉止也要符合規(guī)范，如收腹挺胸、目視前方等。客戶到訪時，應(yīng)立即放下手中事情相迎。上班期間，不得在營業(yè)場所吸煙或吃東西。注意"三輕"，即說話輕、走路輕、操作輕。積極向客戶介紹樓盤資料，有針對性地進行推銷。不管客戶是否購買，都要將客戶送到門口，并歡迎下次光臨。將客戶的詳細資料記錄在案，包括姓名、電話、關(guān)心的問題和要求等。確定回訪對象，主要是對有購買欲望的客戶進行回訪。有目的地進行回訪，在回訪之前，要先于客戶聯(lián)系約好時間。進入顧客的房間或辦公室，要先敲門，征得主人的同意。接聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切，要主動詢問客戶需求，巧妙融入產(chǎn)品介紹中。馬上將所有咨訊記錄在客戶來電表上。在正式上崗前，銷售人員需要接受系統(tǒng)的培訓(xùn)，統(tǒng)一說詞并了解廣告內(nèi)容、研究客戶可能涉及的問題等。控制接聽電話的時間一般在2-3分鐘為宜。電話接聽?wèi)?yīng)轉(zhuǎn)為主動介紹、詢問。約請客戶時應(yīng)明確時間地點并且告知將專程等候?？蛻魜黼娦畔?yīng)及時整理歸納并與現(xiàn)場經(jīng)理及中大暢想人員充分交流?？蛻暨M門時，每個看見的人都要主動迎接并提醒其他銷售人員注意。銷售人員應(yīng)立即熱情接待客戶，幫助客人收拾雨具等通過隨口招呼了解所來區(qū)域和接受的媒體以確定真假客戶及銷售策略若為假客戶也應(yīng)注意儀表以給客戶良好印象不管客戶是否決定購買都要送到門口銷售人員應(yīng)儀表端正態(tài)度親切接待客戶時一次只接待一人或兩人若不是真正的客戶也要注意整潔和個人儀表不管客戶是否當(dāng)場決定購買都要送客到營銷中心門口介紹產(chǎn)品時應(yīng)著重環(huán)境風(fēng)水產(chǎn)品機能等介紹并努力與客戶建立信任關(guān)系通過交談了解真實需求并制定相應(yīng)的應(yīng)對策略當(dāng)有多位客戶時要識別出決策者并把握他們之間的關(guān)系提供個性化的服務(wù)以滿足不同客戶的需求以上就是關(guān)于如何提升店員銷售技巧的內(nèi)容希望對您有所幫助。銷售流程與客戶服務(wù)策略
⑴為客戶奉上茶水并寒暄問候，引導(dǎo)客戶在銷售桌前就座，為接下來的銷售交流創(chuàng)造一個輕松愉快的氛圍。
⑵在客戶未主動表達意愿時，銷售人員應(yīng)主動選擇一戶房源進行初步介紹，以了解客戶的需求和喜好。
⑶根據(jù)客戶所喜歡的戶型，銷售人員應(yīng)詳細解釋其特點及優(yōu)勢，確保客戶對房源有全面了解。
⑷針對客戶可能存在的疑慮和問題，銷售人員應(yīng)進行詳細解答，并幫助其克服購買過程中的障礙。
⑸當(dāng)客戶對房源有較高認可度并表現(xiàn)出購買意愿時，銷售人員應(yīng)設(shè)法說服其下定金購買，同時解釋定金的用途和退還政策。
⑹在與客戶交流過程中，適時制造積極的銷售氛圍，通過語言和肢體動作強化客戶的購買欲望。
⑺在銷售過程中，應(yīng)確保個人的銷售資料和工具準(zhǔn)備齊全，以便隨時應(yīng)對客戶的各種需求和問題。
⑻與現(xiàn)場同事保持密切交流與配合，確?？蛻粼诓榭捶吭磿r能夠得到全方位的服務(wù)。
⑼在與客戶交流時，應(yīng)注意觀察和判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率，以便更好地調(diào)整銷售策略。
⑽銷售過程中的氛圍營造應(yīng)自然親切，同時掌握好火候，既不顯得過于急切也不失熱情。
⑾對產(chǎn)品的解釋應(yīng)準(zhǔn)確客觀，不應(yīng)夸大或虛構(gòu)成分，確?？蛻魧Ξa(chǎn)品有真實全面的了解。
⑿對于超出自己職權(quán)范圍內(nèi)的承諾或決定，應(yīng)及時向現(xiàn)場經(jīng)理匯報并征得其同意后再向客戶做出答復(fù)。
⒀在介紹房源時，應(yīng)結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊環(huán)境特點進行講解，讓客戶更真實地感受到房源的優(yōu)越性。
⒁?guī)Э垂さ芈肪€應(yīng)事先規(guī)劃好，并確保沿線的整潔與安全，為客戶提供一個良好的參觀環(huán)境。
⒂在客戶參觀工地時，應(yīng)提醒其帶好安全帽及其他隨身物品，確?？蛻舻陌踩?/p>
⒃在繁忙的工作間隙，應(yīng)根據(jù)客戶的等級與之保持聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理匯報客戶情況，以便及時調(diào)整銷售策略。
⒄對于有較高購買意愿的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點對象，保持密切聯(lián)系并努力說服其購買。
⒅每一次與客戶追蹤的詳細情況都應(yīng)記錄在案，以便于后期對客戶行為進行分析和判斷。
⒆無論最終成交與否，都應(yīng)禮貌地請求客戶幫忙介紹其他潛在客戶，擴大銷售渠道。
⒇在追蹤客戶時，應(yīng)注意切入話題的選擇和追蹤方式的變化，避免給客戶造成銷售不暢或死硬推銷的印象。同時注意追蹤的時間間隔和頻率。
（21）當(dāng)客戶決定購買并下定金時，應(yīng)及時通知現(xiàn)場經(jīng)理并進行訂單填寫工作。在填寫訂單時，應(yīng)詳細解釋各項條款和內(nèi)容，確?？蛻魧τ唵斡星逦恼J識。
（22）收取定金后，應(yīng)由客戶、經(jīng)辦銷售人員和現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認定金的收取情況并進行備案。同時將訂單交給客戶收執(zhí)并告知補足或簽約時需將訂單帶來。
（23）與客戶和其他銷售人員密切配合制造并維持現(xiàn)場氣氛有助于促進銷售成交。正式定單的格式一般為一式四聯(lián)分別持于不同對象手中。在與客戶交流時注意合同條款的解釋和讓步策略的運用以達到簽約目的。
（24）簽訂合同后應(yīng)迅速完成后續(xù)的登記備案和銀行貸款等事宜并將合同交給客戶保管作為交易憑證確保買賣雙方權(quán)益得到保障同時為后續(xù)的客戶服務(wù)打下良好基礎(chǔ)。（注：因格式所限文中并未具體寫到各類數(shù)額和數(shù)據(jù)實際金額需要與具體情況相符調(diào)整后才能用于真實情況中。）
我們要深入了解顧客的喜好和需求，幫助他們挑選最滿意的住宅或商鋪。銷售過程中要密切關(guān)注顧客的語言、身體信號，包括口頭表達、身體語言等，準(zhǔn)確判斷其思考方式和意愿變化。通過觀察顧客的面部表情、姿態(tài)和動作，我們可以洞悉他們的心理變化和對購買的意愿程度。例如，顧客面部表情從冷漠變?yōu)樽匀淮蠓剑藨B(tài)從前傾轉(zhuǎn)為后仰，這些都可能意味著他們對產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。
我們要配合顧客的節(jié)奏，以他們熟悉的方式交流。我們要保持微笑，以友善的態(tài)度對待每一位顧客。對于初次接觸的顧客，我們的目標(biāo)是獲得他們的滿意，并激發(fā)其興趣。為此，我們需要主動接近顧客，保持目光接觸和精神集中。當(dāng)顧客表現(xiàn)出對模型的興趣時，例如抬頭或者身體靠近等動作，都是我們接近和介紹產(chǎn)品的良機。
我們要注意與顧客的交流方式。打招呼、閑聊等寒暄方式可以拉近與顧客的距離。同時我們要避免對顧客視而不見或態(tài)度冷漠。每位顧客的需求和購買動機都是不同的，因此我們必須迅速了解他們的需求，才能推薦合適的單位。在介紹產(chǎn)品的也要傾聽顧客的意見和建議。
在銷售過程中，我們要注意強調(diào)優(yōu)惠期和銷售情況，以激發(fā)顧客的購買欲望。當(dāng)顧客表現(xiàn)出對某些單位的特別關(guān)注時，我們要進一步強調(diào)其優(yōu)點和給顧客帶來的好處。同時讓顧客相信此次購買決定是明智的。
我們的銷售方法與顧客的想法是否合拍也是非常重要的。如果確定知道客戶的想法，我們可以更自信地提出成交要求。例如，當(dāng)顧客表現(xiàn)出購買意向時，我們可以詢問他們希望何時落定。在使用提問法時，我們要避免簡單的是非問題，而是讓顧客在提問中表達出他們的想法和需求。
在促銷期間，我們要特別強調(diào)時間的緊迫性，如果顧客不能及時決定，可能會面臨價格上漲的風(fēng)險。我們必須敏銳地捕捉成交信號，果斷地進行交易。在銷售結(jié)束時，我們要向顧客表示感謝，并歡迎他們隨時回來。對于未能立即解決的問題，我們要明確答復(fù)時間。
銷售人員在銷售過程中需要掌握客戶購買心理并準(zhǔn)備好相應(yīng)的提綱。客戶購買心理包括實用、價位、方便、美觀、保值等多個方面。銷售人員需要發(fā)掘潛在客戶，抓住機遇，善待每一位客戶，因為潛在消費者可能來自房地產(chǎn)廣告吸引或是營銷人員的激活與挖掘。
對于銷售人員來說，自身的形象、儀表、開場白等都給客戶留下第一印象，必須親切禮貌、真誠務(wù)實。在介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品時，需隨機應(yīng)變，針對消費者的需求，做好參謀，提供合適的房地產(chǎn)商品。銷售人員還需要運用銷售技巧，使消費者產(chǎn)生購買意向，確信產(chǎn)品能滿足需求，并說服其采取行動。
面對客戶的拒絕，銷售人員應(yīng)判斷原因并予以回應(yīng)?？赡艿木芙^原因包括了解不足、推托之詞、價格問題、希望建立談判優(yōu)勢等。針對不同個性的消費者，銷售人員需采取不同的對策，以提高銷售成功率。例如，對于理性型客戶需要說明企業(yè)優(yōu)勢和產(chǎn)品質(zhì)量，對于感情型客戶需要強調(diào)產(chǎn)品特色和實惠，對于猶豫型客戶則需要取得其信任并幫助其決定。
銷售方面的培訓(xùn)也至關(guān)重要。銷售人員需要了解產(chǎn)品和市場，學(xué)會與客戶溝通，并具備抗壓能力。市場分析培訓(xùn)也是必不可少的，以便更好地定位銷售方向。團結(jié)和合作是一個公司的核心力量，各部門之間的合作有助于公司更好的發(fā)展。
對于個人的提升，涵蓋了多個方面，包括形象、演講能力、溝通能力、心理分析能力、文字駕馭能力、PPT方案撰寫能力，以及話術(shù)能力等。
在形象方面，我們可以從服飾、發(fā)型、車輛等方面進行提升。如今是一個注重外表的時代，許多客戶會以外貌來評判一個人，因此無論男女，穿著必須得體、簡潔大方，發(fā)型自然時尚。飾品的選擇也要與自己的氣質(zhì)相匹配，避免隨意模仿他人。
為了提升自己的形象，我們還需要注重自我訓(xùn)練，包括微笑、語氣、語調(diào)、語速、表情以及肢體語言等?？梢酝ㄟ^參加訓(xùn)練班或在家對著鏡子進行練習(xí)。還要多觀看演講名家的視頻，學(xué)習(xí)他們的語言組織、用詞、語氣、語調(diào)等。
除了這些技巧，我們還需要掌握同心、同頻、同流、同理的原則，以及幽默語言的運用能力。提高心理分析能力也是至關(guān)重要的，這需要我們了解客戶每一句話背后的含義，從客戶的表情、動作、眼神中解讀他們的真實想法。
在溝通中，文字的駕馭能力也是必不可少的。在微信、QQ、短信等社交工具中，文字是主要的溝通方式，因此我們需要修煉和提升這方面的能力。在簡短的文字中，如何把事情說明白，把意圖表達清楚，并讓客戶感受到我們的情感與情緒，是一項需要修煉的技能。
制作精美的PPT也是產(chǎn)品介紹或服務(wù)方案的重要一環(huán)。一個設(shè)計美觀、編排有序、清晰明了的PPT可以吸引客戶的注意力，降低他們的防范心理，為深度溝通打下基礎(chǔ)。
在話術(shù)方面，不同客戶有不同的需求，因此我們需要根據(jù)自己的特點去塑造屬于自己的話術(shù)體系，從開場問候、切入主題、內(nèi)容闡述、探尋需求等環(huán)節(jié)去構(gòu)建自己的話術(shù)特點。
對于銷售業(yè)務(wù)人員來說，業(yè)績是硬道理。而要提高業(yè)績，就需要不斷提升自己的能力，包括溝通能力、開發(fā)能力、制表能力、總結(jié)能力等。只有不斷發(fā)揮自己的能力，才能為自己創(chuàng)造更多的發(fā)展機會。
我們還需要贏得領(lǐng)導(dǎo)的賞識和同事的支持。有責(zé)任心、大局觀，能夠站在領(lǐng)導(dǎo)的角度思考問題，解決領(lǐng)導(dǎo)所急的問題，是贏得領(lǐng)導(dǎo)賞識的關(guān)鍵。處理好和同事的關(guān)系也是非常重要的，一個群眾基礎(chǔ)不好的人很難擔(dān)當(dāng)重任。
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1. 在職場生涯中，應(yīng)充滿自信，勇于主動與他人交流，積極參與對話，保持謙遜姿態(tài)，勤學(xué)善問，持續(xù)吸收新知。
2. 業(yè)余時刻，涉獵各類書籍，汲取多元領(lǐng)域的知識精華，充實自己的知識體系。將日常工作與深度思考相結(jié)合，激發(fā)創(chuàng)新火花，力求以創(chuàng)新的思維和方法開展工作。
3. 積極搜集各類有價值的資料，不斷積累知識，開闊視野，勤于思考，敢于想象，細致觀察。未來的職場生涯中，應(yīng)更加嚴格要求自己，將規(guī)劃化為行動，不斷提升個人的能力和素質(zhì)！
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