銷售激勵方案主要包括以下幾種：
1. 通過設立銷售獎金，激發(fā)銷售人員的積極性和工作動力。階梯式分配獎金，根據(jù)銷售額、訂單數(shù)量或利潤等指標進行不同程度的獎勵。這種方式能迅速激發(fā)銷售人員的競爭意識和目標導向。
2. 為銷售人員提供清晰的職業(yè)發(fā)展路徑和晉升機會。評估銷售人員的業(yè)績、能力和潛力，設置不同層級的銷售職位，優(yōu)秀銷售人員可獲得晉升機會。這種方式能激發(fā)銷售人員長期努力工作的動力，增強他們對公司的歸屬感和忠誠度。
3. 提供培訓和發(fā)展機會，幫助銷售人員提升技能和知識水平。定期組織銷售培訓、行業(yè)研討會等活動，提升銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)和銷售技巧。表現(xiàn)突出的銷售人員可獲得外部培訓和進修機會，實現(xiàn)個人價值的提升。
4. 通過給予銷售人員榮譽和認可，肯定他們的成績和貢獻。設立銷售明星、優(yōu)秀銷售員等榮譽稱號，對表現(xiàn)突出的銷售人員給予表彰和獎勵。通過內(nèi)部媒體、員工大會等方式宣傳優(yōu)秀銷售人員的事跡，增強他們的歸屬感和自豪感。
二、營銷策劃中的激勵規(guī)模如何理解
激勵規(guī)模在營銷策劃中至關重要，要根據(jù)費用與效果的最優(yōu)比例來確定。獲得促銷活動的成功需要一定規(guī)模的激勵，關鍵在于找出*的激勵規(guī)模。*激勵規(guī)模要依據(jù)費用*、效率最高的原則來確定。激勵過大可能會導致效率遞減，而過小的激勵規(guī)模則可能不足以引起足夠的關注。企業(yè)營銷人員需通過考察銷售和成本增加的相對比率來確定*激勵規(guī)模。不同客戶的策略重點、產(chǎn)品組合銷售平均覆蓋完成率等因素也影響激勵規(guī)模的設計。在實際操作中，企業(yè)需要平衡激勵成本與激勵對象分布關系，綜合考慮不同層級銷售崗位的影響力與業(yè)績驅(qū)動力，通過改善激勵報酬管理機制來提高銷售表現(xiàn)。在快速消費品行業(yè)，由于市場龐大且客戶高度客制化，如何設計基于兩種銷售模式差異化基礎上的激勵策略成為關鍵。
三、銷售人員激勵方案的設計原則與實施細則
設計銷售人員激勵方案的原則包括：實事求是、績效落實、公平公正。目標包括促進公司業(yè)務的發(fā)展、提升銷售人員的綜合能力、培養(yǎng)銷售隊伍的團隊合作精神以及對公司的忠誠度。
實施細則包括：
1. 薪酬結構：銷售人員的薪酬由基本工資、績效工資、獎勵薪資及其他組成。
2. 績效工資：績效工資基數(shù)乘以績效系數(shù)（績效系數(shù)范圍為0-2），每月發(fā)放。
3. 銷售提成獎勵：包括新開發(fā)客戶提成和現(xiàn)有客戶維護提成，提成基數(shù)以營業(yè)額為準，只有開始維護現(xiàn)有客戶的銷售人員才有資格參與考核。還可以考慮銷售費用控制獎勵等。
4. 獎勵薪資：在每年財政年度結束后一個月內(nèi)發(fā)放。
一、客戶拜訪與系數(shù)得分
(1)若當月新客戶拜訪數(shù)量達到或超過15個，系數(shù)最高可得0.8分；數(shù)量少于8個時，系數(shù)得分為0。如出現(xiàn)重復拜訪的客戶，每次可增加0.5個計數(shù)，但單個客戶的增加部分不超過1個。
(2)若簽約新客戶首月訂單達到400平方米，則系數(shù)得0.5分；未達到則得0.25分；最高可獲得1分的系數(shù)。
(3)如當月缺勤天數(shù)不超過1天（調(diào)休除外），則系數(shù)得0.1分；否則系數(shù)為0。
(4)若銷售人員當月及時提交銷售報告并較好地完成銷售會議任務，則可獲得額外0.1分的系數(shù)；否則不得分。
(5)如果某位銷售人員連續(xù)三個月某一項系數(shù)得分為0，公司將在當年取消其績效工資的享受資格（簽約新客戶系數(shù)除外）。
二、客戶類型與提成比例
(1)從新客戶*訂單的當月開始計算，連續(xù)12個月內(nèi)的新客戶，提成比例為1.5%。
(2)從第13個月至第36個月的新客戶被視為現(xiàn)有客戶，其提成比例為0.6%。
(3)每位銷售人員每年需完成的新簽約客戶營業(yè)額任務為200萬元。
三、銷售額任務與系數(shù)調(diào)整
(5)新簽客戶銷售額任務完成率在120%-150%之間時，系數(shù)可增加0.1；達到或超過150%時，系數(shù)增加0.15；若完成率低于50%，則系數(shù)減少0.15。
(6)現(xiàn)有客戶銷售額若達到去年銷售額的120%-150%之間，系數(shù)增加0.1；達到或超過去年銷售額的150%時，系數(shù)再增加0.15；如若現(xiàn)有客戶銷售額只達到去年80%以下或客戶丟失率達20%或以上時，將導致系數(shù)減少0.15。
四、貨款回款率與系數(shù)增減
(7)若所負責的新客戶和現(xiàn)有客戶的貨款回款率達到或超過90%，則系數(shù)可增加0.1；若其回款率未達到70%，則系數(shù)減少0.1。
五、其他注意事項及條款
(1)公司對于集體戰(zhàn)略性開發(fā)的重要客戶及公司已進行大量市場前期工作的主要客戶訂單，不納入相關銷售人員業(yè)績考核范圍。但當公司交由銷售人員跟單時，銷售人員可享有一定比例的提成。
(2)當客戶可接受的價格偏離公司價格區(qū)間過大時，但考慮到客戶的資信、用量、影響力等因素，銷售人員和公司同意接受時，公司會重新協(xié)商提成比例。
(3)連續(xù)使用公司產(chǎn)品一年以上的現(xiàn)有客戶突然連續(xù)6個月或以上不再訂購公司產(chǎn)品，定義為客戶丟失（除客戶轉(zhuǎn)業(yè)或倒閉的情況）。
六、薪資結算與規(guī)定
(1)年度結算截止日期為當年年底。
(2)績效工資和獎勵薪資的個人所得稅由員工自理，公司將代為扣繳。
(3)銷售人員必須對其薪酬保密。
(4)因銷售人員違規(guī)或違法被公司解雇的，公司將取消其所有未核算的獎勵薪資。
(5)若銷售人員提前一個月提出辭職并完成交接工作，或者因公司辭退或違反公司規(guī)定進行銷售人員更換的，公司將按規(guī)定繼續(xù)發(fā)放未核算或已核算但未發(fā)放的獎勵薪資。
(6)銷售人員應嚴格遵守公司的銷售政策及管理規(guī)定，否則公司有權取消其獎勵薪資。
七、方案說明與調(diào)整
(1)本方案的解釋權歸公司銷售部所有。
(2)隨著公司業(yè)務發(fā)展需要，本方案將適時做出調(diào)整或修改。
(3)本方案自2010年7月1日起正式執(zhí)行。
八、補充說明及細節(jié)處理
(1)對于因老客戶作用而臨時被指定使用公司產(chǎn)品的跨區(qū)域新客戶，原則上該臨時訂單產(chǎn)生的銷售額歸老客戶的銷售負責人所有。在臨時訂單結束后，所在區(qū)域的銷售人員將負責該客戶后續(xù)的管理和銷售額。
(2)具體細節(jié)和操作流程需參照公司相關規(guī)定執(zhí)行。
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