我在培訓(xùn)行業(yè)從事了十四年，關(guān)于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)為何難以降價(jià)促銷這個(gè)問題，我深有體會(huì)。
收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的制定是基于機(jī)構(gòu)的盈虧點(diǎn)和期望利潤(rùn)。這些費(fèi)用可能根據(jù)教師的課程費(fèi)用制定，也可能根據(jù)周圍其他機(jī)構(gòu)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)來制定。無論如何制定，機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人都會(huì)有一個(gè)盈虧平衡點(diǎn)，在這個(gè)平衡點(diǎn)之上，他們期望獲得一定的利潤(rùn)。這就像賣水果，如果成本是1元，那么他們不會(huì)以低于這個(gè)價(jià)格出售。除非在特殊情況下，如壓貨處理等情況，機(jī)構(gòu)可能會(huì)選擇降價(jià)。但通常情況下，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)并不像外界看到的那樣輕松賺錢，他們的成本支出其實(shí)非常大，包括房租、裝修、人員工資等固定成本，以及教師課酬、銷售人員提點(diǎn)等可變成本。這些可變成本在總成本中的占比是很高的。降價(jià)對(duì)于機(jī)構(gòu)來說可能會(huì)導(dǎo)致虧損。
降價(jià)對(duì)于已經(jīng)報(bào)名的家長(zhǎng)來說是不公平的。如果機(jī)構(gòu)對(duì)新生降價(jià)，那么已經(jīng)交過全價(jià)的家長(zhǎng)可能會(huì)產(chǎn)生不滿情緒。機(jī)構(gòu)在考慮降價(jià)時(shí)也會(huì)考慮到這一點(diǎn)。對(duì)于機(jī)構(gòu)來說，早報(bào)名的家長(zhǎng)和老生是對(duì)機(jī)構(gòu)最信任的人群，因此他們往往會(huì)享受到更多的優(yōu)惠。這也是為什么在我的機(jī)構(gòu)中，每次老生來續(xù)班時(shí)都會(huì)給他們較大的折扣，而新生報(bào)名時(shí)則不會(huì)提供優(yōu)惠。以上因素都是導(dǎo)致培訓(xùn)機(jī)構(gòu)難以降價(jià)促銷的原因。歡迎大家留言討論。關(guān)注我，每天分享教培機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)與管理的心得。
二、如何帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)？
關(guān)于如何帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)，我有以下建議：
1. 激勵(lì)團(tuán)隊(duì)：可以通過設(shè)立銷售PK獎(jiǎng)金盤、月度團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、個(gè)人擂臺(tái)等方式來激發(fā)團(tuán)隊(duì)的斗志和積極性。還可以設(shè)立開單激勵(lì)、日常學(xué)習(xí)獎(jiǎng)等活動(dòng)來增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。
2. 建立銷售規(guī)則和制度：制定透明規(guī)則，包括撞單制度、資源分配制度、客戶跟進(jìn)周期制度等，讓團(tuán)隊(duì)成員明確知道自己的行為準(zhǔn)則和預(yù)期目標(biāo)。同時(shí)設(shè)立新人師徒制度、明確銷售工作時(shí)間表等來幫助新人快速適應(yīng)并融入團(tuán)隊(duì)。
列出詳細(xì)的學(xué)習(xí)計(jì)劃表，并針對(duì)學(xué)習(xí)步驟給出具體建議和方法。例如，如何將系統(tǒng)學(xué)習(xí)分解為五個(gè)步驟來教授。
詢問學(xué)習(xí)進(jìn)度和態(tài)度，是否完成了所有計(jì)劃中的步驟，是否有積極的學(xué)習(xí)態(tài)度。關(guān)注學(xué)習(xí)者的個(gè)人成長(zhǎng)和收獲，是否已經(jīng)掌握了所學(xué)知識(shí)，并有所感悟。
探討未能賺取預(yù)期收益的原因，無論是銷售技巧不足還是資源限制，是普遍現(xiàn)象還是個(gè)別案例。了解學(xué)習(xí)者對(duì)產(chǎn)品熟練程度和技能掌握情況。
探究過程未能完成的原因，是態(tài)度問題還是遇到特殊困難，亦或是心態(tài)不穩(wěn)定。針對(duì)這些問題提供相應(yīng)的解決方案。
反思教學(xué)方法是否有效，是未提供合適的學(xué)習(xí)方法還是自己教導(dǎo)能力有限，或者是學(xué)習(xí)者領(lǐng)悟能力不強(qiáng)。進(jìn)一步探討如何優(yōu)化教學(xué)方法和提升教學(xué)效果。
在日常工作中，注重營(yíng)造良好的人際關(guān)系，通過出單鼓勵(lì)、適度催單和幽默的玩笑來塑造團(tuán)隊(duì)氛圍和英雄形象。
在技能培訓(xùn)方面，著重強(qiáng)調(diào)以下幾點(diǎn)：首先是賣點(diǎn)的把握，包括各行各業(yè)的關(guān)鍵賣點(diǎn)、行業(yè)的需求點(diǎn)和銷售話術(shù)。其次是對(duì)競(jìng)品的分析和比較，找出自己產(chǎn)品的*優(yōu)勢(shì)并有效表達(dá)。再者是案例的整理和學(xué)習(xí)，細(xì)節(jié)決定成敗，了解成功案例的每一個(gè)環(huán)節(jié)。
在銷售過程中，探討如何深入挖掘客戶需求，包括注意事項(xiàng)和挖掘方法。學(xué)習(xí)如何有效地答疑，通過小故事和實(shí)際的賬目計(jì)算來增強(qiáng)說服力。在締結(jié)逼單環(huán)節(jié)，參考各種逼單小套路，靈活運(yùn)用到實(shí)際銷售中。
轉(zhuǎn)載：http://www.isoear.com/zixun_detail/239232.html