一、電話銷售技巧培訓(xùn)
當(dāng)我們聯(lián)系某家公司時(shí),如果接聽電話的對(duì)方能以親切、優(yōu)美的招呼聲迎接我們,無(wú)疑會(huì)為我們帶來(lái)愉悅的情緒,使對(duì)話得以順利進(jìn)行,同時(shí)對(duì)我們公司的形象產(chǎn)生良好的印象。在電話銷售過(guò)程中,我們只需要稍微注意個(gè)人行為,就能給對(duì)方帶來(lái)截然不同的感受。比如,當(dāng)說(shuō)到“你好,這里是XX公司”時(shí),清晰、悅耳、吐字清脆的聲音,會(huì)給對(duì)方留下深刻的印象,同時(shí)使得對(duì)方對(duì)其所在單位也會(huì)產(chǎn)生好印象。在接電話時(shí),我們應(yīng)該時(shí)刻牢記,我代表的是公司的形象。
在進(jìn)行電話推銷時(shí),我們需要保持良好的心態(tài)。即使對(duì)方看不見你的面部表情,歡快的語(yǔ)調(diào)也會(huì)感染對(duì)方,留下極佳的印象。值得注意的是,面部表情會(huì)影響聲音的變化,所以即使在電話里,也要抱著“對(duì)方正在看著我”的心態(tài)去應(yīng)對(duì)。
打電話時(shí)的姿態(tài)和聲音也至關(guān)重要。在通話過(guò)程中,我們必須避免吸煙、喝茶、吃零食等不良習(xí)慣。即使坐姿懶散,對(duì)方也能通過(guò)聲音察覺出來(lái)。如果通話時(shí)彎著腰躺在椅子上,對(duì)方聽到的聲音會(huì)顯得懶散無(wú)力。保持良好的坐姿和清晰明朗的聲音是至關(guān)重要的。
二、教育培訓(xùn)行業(yè)的電話銷售情況
電話銷售作為教育培訓(xùn)行業(yè)的一種營(yíng)銷方式,與其他行業(yè)并無(wú)本質(zhì)區(qū)別。關(guān)鍵在于潛在客戶是否對(duì)業(yè)務(wù)有所了解,這決定了電話銷售的基礎(chǔ)和效果。在這個(gè)崗位上,個(gè)人的口才顯得尤為重要。具備優(yōu)秀溝通能力的銷售人員往往能更高效地促成銷售。提升口才能力和溝通技巧對(duì)電話銷售人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。
在教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中,電話銷售人員的任務(wù)是通過(guò)電話聯(lián)系目標(biāo)客戶,介紹課程,解答疑問(wèn),并引導(dǎo)客戶完成購(gòu)買決策。這需要銷售人員具備豐富的專業(yè)知識(shí)、良好的溝通技巧以及對(duì)客戶需求的敏銳洞察。他們必須在電話中建立信任并說(shuō)服客戶。除了個(gè)人能力外,團(tuán)隊(duì)協(xié)作和公司支持也對(duì)電話銷售業(yè)績(jī)產(chǎn)生重要影響。
三、電銷人員職前培訓(xùn)流程
電話營(yíng)銷實(shí)練營(yíng)對(duì)于電銷人員的培訓(xùn)是非常重要的。在培訓(xùn)過(guò)程中,他們首先需要熟悉電話營(yíng)銷流程和基本原則。接下來(lái),他們將學(xué)習(xí)在電話營(yíng)銷過(guò)程中的溝通技巧,并掌握有效說(shuō)服客戶的策略以實(shí)現(xiàn)快速成交。除此之外,他們還需要進(jìn)行自我修煉,明確電話營(yíng)銷的目標(biāo)和撥打電話的目的。培訓(xùn)還包括對(duì)產(chǎn)品包裝的技能學(xué)習(xí),如熟練運(yùn)用FAB(特性、優(yōu)點(diǎn)、效益)進(jìn)行產(chǎn)品介紹。他們還需要學(xué)習(xí)如何判斷客戶的真實(shí)想法,通過(guò)有效傾聽來(lái)掌握客戶的需求和意愿。在培訓(xùn)過(guò)程中,他們還需要學(xué)習(xí)如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容,并學(xué)習(xí)如何創(chuàng)造客戶的購(gòu)買需求。整個(gè)培訓(xùn)流程旨在幫助電銷人員提升技能,更好地完成工作任務(wù)。
第三部分,應(yīng)對(duì)客戶任何抵觸和異議的解決技巧(滿意即支付的基石)
(以學(xué)員在實(shí)際工作中遇到的真實(shí)問(wèn)題為例,導(dǎo)師現(xiàn)場(chǎng)深入分析并提供切實(shí)可行的解決方案。)
《實(shí)戰(zhàn)電話銷售精英訓(xùn)練基地》為企業(yè)解決如下難題:
提高電話銷售人員的成交技能,加強(qiáng)其對(duì)電話營(yíng)銷的信心
讓電話銷售人員時(shí)刻保持工作在*狀態(tài)
即便遭遇拒絕,銷售人員依然信心滿滿
迅速建立與客戶的親近感及信賴度
準(zhǔn)確理解客戶需求,迅速打動(dòng)潛在客戶
迅速且大量推廣公司各類產(chǎn)品及服務(wù)
有效運(yùn)用客戶抗拒點(diǎn),針對(duì)性成交客戶
持續(xù)提升電話銷售人員的成交率
打造銷售氛圍,提高銷售業(yè)績(jī)
優(yōu)化客戶關(guān)系管理,為公司培育忠實(shí)客戶群
林翰芳老師,憑借其豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),始終倡導(dǎo)創(chuàng)新營(yíng)銷模式,打破常規(guī)思維。他首創(chuàng)“問(wèn)話式”營(yíng)銷技巧,將外部培訓(xùn)的精髓引入課堂,是內(nèi)外訓(xùn)結(jié)合模式的開拓者和踐行者。
林翰芳老師被業(yè)界尊稱為銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師和銷售培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)講師,并榮獲電話銷售優(yōu)秀職場(chǎng)輔導(dǎo)訓(xùn)練師稱號(hào)。他的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)豐富,涵蓋金融保險(xiǎn)、聯(lián)通400服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)推廣、國(guó)際貿(mào)易、環(huán)球基金、網(wǎng)絡(luò)B2B、電腦銷售、美容等多個(gè)行業(yè),累計(jì)培訓(xùn)課時(shí)超過(guò)500節(jié)。
四、電話銷售的培訓(xùn)技巧有哪些要點(diǎn)
1. 首先要克服對(duì)電話開發(fā)的恐懼或排斥心理障礙,勇敢地邁出第一步。心態(tài)的調(diào)整并非人人都能做到,除了需要具備專業(yè)知識(shí)和素養(yǎng)外,還需要有超強(qiáng)的耐心和敏銳的洞察力。
2. 電話交流時(shí),由于對(duì)方看不到你的表情和態(tài)度,因此第一印象主要來(lái)源于你的聲音。保持愉悅的心情可以發(fā)出悅耳的聲調(diào),同時(shí)也能降低對(duì)方的排斥感,從而實(shí)現(xiàn)親和力第一步——將心比心。
3. 適當(dāng)?shù)膯?wèn)候語(yǔ)可以拉近你與客戶的距離感,讓客戶把你當(dāng)作朋友而非單純的銷售員。在電話開發(fā)時(shí)需注意:
a. 避免在大多數(shù)公司繁忙的一周開始時(shí)進(jìn)行過(guò)多的電話開發(fā)。
b. 根據(jù)不同行業(yè)調(diào)整電話開發(fā)的時(shí)間。
c. 對(duì)所要開發(fā)的行業(yè)有所了解,明確何時(shí)是電話開發(fā)的*時(shí)機(jī)。
d. 知道對(duì)方職稱時(shí),直接稱呼可以增強(qiáng)對(duì)方的被重視感。
e. 交流結(jié)束時(shí),不忘表達(dá)感謝并道歉,表示“打擾您的時(shí)間了”。
4. 怎樣開口說(shuō)第一句話至關(guān)重要:
a. 如遇總機(jī)不愿轉(zhuǎn)接,可稍后再試。
b. 對(duì)方表示已有專人負(fù)責(zé)時(shí),可婉轉(zhuǎn)詢問(wèn)并考慮是否另找時(shí)間再試。
c. 對(duì)方表示無(wú)專人負(fù)責(zé)時(shí),完整記錄對(duì)方資料以便日后再次開發(fā)。
d. 詢問(wèn)負(fù)責(zé)人全名及職稱以及通常在何時(shí)會(huì)接電話。
e. 如撥不通或無(wú)人接聽,可通過(guò)查詢臺(tái)如114查詢對(duì)方電話信息。
f. 如客戶不愿多談而掛斷電話,應(yīng)反思自己的表達(dá)方式或時(shí)機(jī)是否不當(dāng),并選擇其他時(shí)間再試。
5. 成功通過(guò)初次交流后,應(yīng)整理并完善卡。填寫時(shí)應(yīng)保持字跡工整以避免增加自己的困擾。完成后需注明電話開發(fā)日期及開發(fā)人員姓名。
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