銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議是每個(gè)企業(yè)營(yíng)銷體系的重要組成部分，但如何有效地召開這樣的會(huì)議卻常常讓人頭疼。以下是對(duì)此問題的一些探討。
讓我們通過一個(gè)真實(shí)的營(yíng)銷會(huì)議情景來展開討論。江猛老師描述了一次他親身經(jīng)歷的營(yíng)銷會(huì)議。
情景描述：某天晚上，銷售經(jīng)理令狐少俠召集他的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行緊急會(huì)議。每個(gè)人都在會(huì)議中扮演著自己的角色，有的匯報(bào)工作進(jìn)展，有的提出遇到的問題。但這次會(huì)議持續(xù)了很久，從晚上六點(diǎn)到十點(diǎn)，每個(gè)人都在努力表達(dá)自己的觀點(diǎn)。令狐少俠作為主持人，不僅要聽取每個(gè)人的發(fā)言，還要進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。雖然這樣的會(huì)議看似熱鬧，但實(shí)際上可能存在很多問題。
在實(shí)際的企業(yè)營(yíng)銷會(huì)議中，常常會(huì)存在以下弊病：當(dāng)營(yíng)銷指標(biāo)未完成、市場(chǎng)下滑、業(yè)績(jī)不佳時(shí)，銷售人員和部門之間容易出現(xiàn)相互推卸責(zé)任、互相抱怨的情況。一家網(wǎng)絡(luò)公司的銷售和技術(shù)部門之間的合作問題便是一個(gè)典型例子。
為了解決這些問題，企業(yè)需要注意開會(huì)的目的和方法。開會(huì)不是為了集中批評(píng)某個(gè)人或部門，而是為了提出問題和尋找解決方案。江猛老師指出，高效的會(huì)議應(yīng)該具備以下特點(diǎn)：統(tǒng)一團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀、保障戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)、部署重點(diǎn)工作、提升員工的工作熱情和業(yè)務(wù)水平、解決信息不暢的問題等。
那么，如何開一場(chǎng)高效的營(yíng)銷會(huì)議呢？以下是一些建議：
1. 統(tǒng)一團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀：通過評(píng)價(jià)企業(yè)中的某些現(xiàn)象，明確公司的原則、底線、提倡和反對(duì)的行為。
2. 保障戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)：將戰(zhàn)略目標(biāo)層層分解到個(gè)人，確保每個(gè)人都知道自己的任務(wù)和時(shí)間表。
3. 部署重點(diǎn)工作：明確當(dāng)日的工作重點(diǎn)，確保每個(gè)人都了解并配合。
4. 提升員工的工作熱情：利用晨會(huì)宣導(dǎo)正能量，增強(qiáng)員工的工作熱情。
5. 培養(yǎng)雷厲風(fēng)行的作風(fēng)：每項(xiàng)工作都要有安排、檢查、追蹤和落實(shí)。
6. 提升業(yè)務(wù)水平：通過內(nèi)部成員分享經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，促進(jìn)其他成員的借鑒和應(yīng)用。
7. 解決信息不暢問題：將晨會(huì)作為信息交流的平臺(tái)，及時(shí)傳達(dá)公司指示和重要信息。
具體的會(huì)議安排也很重要。例如，晨會(huì)的時(shí)間可以控制在10-20分鐘；地點(diǎn)應(yīng)選擇在安靜的地方以確保效果；主持人要站立面對(duì)隊(duì)伍進(jìn)行講評(píng)；為了節(jié)省時(shí)間，防止跑題，可以使用統(tǒng)一的晨會(huì)表單等。
高效的晨會(huì)需要明確目的、條理清晰、節(jié)奏緊湊?？梢园凑諅€(gè)人匯報(bào)、主管點(diǎn)評(píng)的順序進(jìn)行，確保會(huì)議的順利進(jìn)行和有效成果。通過這樣的安排和管理，營(yíng)銷會(huì)議可以更好地服務(wù)于企業(yè)，提高團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力和業(yè)績(jī)。一、團(tuán)隊(duì)日常會(huì)議流程
為了確保團(tuán)隊(duì)日常工作的順利進(jìn)行，我們需遵循一系列的會(huì)議流程。再次進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)或教訓(xùn)的總結(jié)，以及學(xué)習(xí)心得的分享，保證每天有成員進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享，可事先公布分享值日表。接著，主管對(duì)前一天的工作進(jìn)行整體總結(jié)，包括工作情況、最優(yōu)和最差員工的表現(xiàn)，并結(jié)合具體實(shí)例宣導(dǎo)企業(yè)價(jià)值觀。之后，部署任務(wù)，提振信心，通報(bào)本部門當(dāng)日或某階段的重點(diǎn)工作及注意事項(xiàng)，在表揚(yáng)肯定的鼓舞員工干勁。進(jìn)行公司政令的宣導(dǎo)，包括重大信息的通報(bào)及制度概要的介紹或?qū)W習(xí)。這種流程化的會(huì)議一般在15分鐘內(nèi)就能結(jié)束，也基本能夠達(dá)到管理者的預(yù)期。
二、電銷人員會(huì)議要點(diǎn)
電銷人員的會(huì)議需注意幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。要明確開會(huì)主題，確保銷售任務(wù)能夠明確地分配給銷售人員。會(huì)議要幫助銷售人員解決銷售過程中出現(xiàn)的問題，可讓銷售人員在會(huì)上自己提出，然后大家相互探討解決。要鼓勵(lì)銷售業(yè)績(jī)突出的員工，起到激勵(lì)作用，同時(shí)也能激發(fā)其他銷售人員的積極性。會(huì)議應(yīng)有一個(gè)屬于團(tuán)隊(duì)的口號(hào)，用于振奮團(tuán)隊(duì)士氣。主持者需制定一定的激勵(lì)方案，使員工在完成業(yè)績(jī)后能夠得到相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，這樣能夠讓銷售人員每天都有一個(gè)小目標(biāo)并努力完成。
三、銷售部培訓(xùn)計(jì)劃及課程
銷售部的培訓(xùn)計(jì)劃及課程是提升銷售人員能力的重要環(huán)節(jié)。培訓(xùn)的目標(biāo)是增長(zhǎng)銷售員的知識(shí)層次，使其能夠更好地與客戶溝通產(chǎn)品信息、搜集市場(chǎng)情報(bào)等。提高銷售員的技能水平，包括產(chǎn)品介紹、演示、洽談、成交等方面的技巧以及市場(chǎng)調(diào)查與分析的能力等。強(qiáng)化銷售員的態(tài)度，使其熱愛企業(yè)、熱愛銷售工作并保持高漲的工作熱情。
培訓(xùn)內(nèi)容包括銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn)、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)、競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)培訓(xùn)以及企業(yè)知識(shí)培訓(xùn)等。還包括時(shí)間和銷售區(qū)域管理知識(shí)的培訓(xùn)。培訓(xùn)方法可包括講授法、個(gè)案研討法、視聽技術(shù)法、角色扮演法及戶外活動(dòng)訓(xùn)練法等。
四、企業(yè)文化與市場(chǎng)協(xié)作
我司秉持“以人為本、開拓創(chuàng)新、誠(chéng)信務(wù)實(shí)、追求卓越”的企業(yè)文化，以及“*品質(zhì)*服務(wù)科學(xué)管理持續(xù)改進(jìn)”的品質(zhì)方針。我們積極與市場(chǎng)協(xié)作，派駐專業(yè)人員進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的協(xié)助，進(jìn)行渠道分銷商的開發(fā)、市場(chǎng)的規(guī)劃以及準(zhǔn)確的產(chǎn)品價(jià)格體系的制定等。我們承諾對(duì)于由我司原因產(chǎn)生的質(zhì)量問題，將向客戶提供100%滿意的更換服務(wù)。
五、團(tuán)隊(duì)力量與個(gè)人潛能
團(tuán)隊(duì)的力量是巨大的，個(gè)人力量無法與團(tuán)隊(duì)力量相提并論。在銷售中尤其如此，團(tuán)隊(duì)打造顯得尤為重要。我們應(yīng)該因人而異進(jìn)行工作分工，使員工的潛能得到充分發(fā)揮，同時(shí)明確渠道與工程的分工。只有充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，我們才能取得更好的業(yè)績(jī)。
### 銷售團(tuán)隊(duì)管理與市場(chǎng)拓展方案規(guī)劃
一、設(shè)立業(yè)務(wù)目標(biāo)并實(shí)施量化競(jìng)爭(zhēng)策略
為了提升員工間的競(jìng)爭(zhēng)力，我們?cè)O(shè)定明確的業(yè)績(jī)目標(biāo)并進(jìn)行量化。員工可以對(duì)比自己的業(yè)績(jī)長(zhǎng)處與不足，以此激勵(lì)自我提升。我們實(shí)施業(yè)績(jī)競(jìng)賽機(jī)制，讓員工間能互相競(jìng)爭(zhēng)，展示自己的能力并尋求自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。設(shè)定一個(gè)清晰且公正的獎(jiǎng)罰制度也是必不可少的，優(yōu)秀的工作表現(xiàn)應(yīng)得到相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，不足的地方則需要通過適度懲罰來促使員工改正。樣品板及資料的準(zhǔn)備也需要進(jìn)行細(xì)致的規(guī)劃和量化管理。
二、市場(chǎng)定位與目標(biāo)市場(chǎng)分析
我們需要明確目標(biāo)市場(chǎng)所處的地位，是核心市場(chǎng)還是配角市場(chǎng)，以及主要經(jīng)營(yíng)的材料的類型。我們還要對(duì)市場(chǎng)類型進(jìn)行甄別，包括批發(fā)型市場(chǎng)、零售型市場(chǎng)等，并了解該市場(chǎng)的客戶類型。找準(zhǔn)我們的核心市場(chǎng)和目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查也是必不可少的，包括其市場(chǎng)價(jià)格、營(yíng)銷策略等。我們還需要對(duì)市場(chǎng)上的大型商戶進(jìn)行走訪，尋找潛在客戶并樹立核心客戶。
三、市場(chǎng)推廣與銷售策略規(guī)劃
在市場(chǎng)推廣方面，我們需要協(xié)助開發(fā)下游分銷渠道，鋪設(shè)二級(jí)營(yíng)銷渠道。合適的廣告投放、門頭廣告制作以及產(chǎn)品展示架的支持都是必要的。資料和產(chǎn)品樣板的有效支持也是非常重要的。我們需要做好產(chǎn)品推薦，參照市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容，做到產(chǎn)品種類的全面和暢銷產(chǎn)品的主推。負(fù)責(zé)好產(chǎn)品的有效擺放，以突出產(chǎn)品的形象和質(zhì)量檔次。我們需要制定具體的市場(chǎng)操作方案并落實(shí)。
四、銷售部門培訓(xùn)計(jì)劃與實(shí)施
對(duì)于銷售部門的員工，他們需要熟知酒店員工手冊(cè)的各項(xiàng)內(nèi)容、酒店文化和儀表儀容。了解酒店的產(chǎn)品知識(shí)、參觀客房、餐廳及相關(guān)設(shè)施是必要的。銷售部的各項(xiàng)規(guī)章制度、組織結(jié)構(gòu)以及辦公室的管理知識(shí)也是培訓(xùn)的重要內(nèi)容。了解價(jià)格體系，特別是房間價(jià)格和會(huì)議室租金等也是必不可少的。掌握酒店各種房型的配置及布局、如何與同事合作和與其他部門溝通也是培訓(xùn)的一部分。還需要了解銷售部的主要任務(wù)和銷售理念、如何與客戶溝通以及相關(guān)的電腦知識(shí)等。掌握制定公司合同、會(huì)議書面報(bào)價(jià)格式等技能也是必要的。對(duì)于宴會(huì)銷售部門，了解不同價(jià)格宴會(huì)菜單、不同類型會(huì)議的擺臺(tái)方式、餐飲不同時(shí)期菜式變化及促銷活動(dòng)等信息也是關(guān)鍵。如何與其他部門做好溝通和協(xié)調(diào)也是培訓(xùn)的重要一環(huán)。針對(duì)異地客戶拜訪方面，需要掌握電話預(yù)約及自我介紹技巧、制定異地客戶拜訪計(jì)劃、出差費(fèi)用管理、與異地客戶的第一次拜訪方法以及如何與異地客戶保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的聯(lián)系等技能。
五、銷售團(tuán)隊(duì)介紹與管理
銷售團(tuán)隊(duì)是公司發(fā)展的重要力量，他們?yōu)楣镜某掷m(xù)發(fā)展做出了巨大的貢獻(xiàn)。當(dāng)銷售團(tuán)隊(duì)完成本月銷售任務(wù)時(shí)，他們是公司所有員工學(xué)習(xí)的榜樣。公司要想得到進(jìn)一步的發(fā)展，銷售流水一定要上新臺(tái)階。我們的銷售團(tuán)隊(duì)就是那個(gè)創(chuàng)造了銷售奇跡的年輕團(tuán)隊(duì)，他們用堅(jiān)韌、拼勁和理想完成了公司的銷售指標(biāo)。他們是我們公司的驕傲。銷售團(tuán)隊(duì)管理是一個(gè)循序漸進(jìn)的體系，需要評(píng)估、設(shè)計(jì)、推動(dòng)和追蹤團(tuán)隊(duì)的發(fā)展，并引導(dǎo)他們占據(jù)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。提高指導(dǎo)技能，領(lǐng)導(dǎo)由銷售專業(yè)人士組成的團(tuán)隊(duì)也是非常重要的。對(duì)于新銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃及目標(biāo)設(shè)定，需要根據(jù)團(tuán)隊(duì)實(shí)力來制定具體的目標(biāo)和計(jì)劃。優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)需要有一定的經(jīng)驗(yàn)或執(zhí)行力支持，對(duì)于新手居多的團(tuán)隊(duì)則需要領(lǐng)導(dǎo)者的帶領(lǐng)和指導(dǎo)。目標(biāo)的設(shè)定可以參考去年的業(yè)績(jī)，并圍繞客戶群、銷售額和轉(zhuǎn)化率三個(gè)方面展開。領(lǐng)頭人的個(gè)人魅力也是非常重要的，需要通過建立威信和話語權(quán)來引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)發(fā)展。一、激勵(lì)機(jī)制的建設(shè)
1. 物質(zhì)激勵(lì)的重要性不可忽視，提供良好的物質(zhì)回報(bào)可以穩(wěn)固團(tuán)隊(duì)成員的歸屬感與工作動(dòng)力。
2. 精神層面的激勵(lì)同樣重要，包括但不限于肯定、贊揚(yáng)、尊重和榮譽(yù)等，可以極大地提升團(tuán)隊(duì)成員的精神面貌和工作熱情。
二、公平公正的獎(jiǎng)懲制度
團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的獎(jiǎng)懲制度必須做到公平公正，避免歪風(fēng)邪氣，引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員的精力和時(shí)間都投入到實(shí)際工作中，而非無謂的爭(zhēng)斗，從而保證團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，避免內(nèi)耗。
三、團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)
團(tuán)隊(duì)文化是團(tuán)隊(duì)凝聚力的重要來源，也是團(tuán)隊(duì)成員的思想武器。一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員需要武裝一套共同的思想武器，如稻盛和夫的敬天愛人哲學(xué)，這種積極的思想武器能夠不斷激發(fā)團(tuán)隊(duì)的正能量，提升各個(gè)成員的工作熱情。
四、銷售團(tuán)隊(duì)總監(jiān)的自我介紹開場(chǎng)白
首先介紹自己的基本信息，包括姓名、來自哪里、愛好、性格特點(diǎn)等。然后闡述自己的工作經(jīng)歷和學(xué)習(xí)經(jīng)歷，表達(dá)對(duì)工作的看法和對(duì)單位的看法。最重要的是要自信、清晰、有條理地進(jìn)行表達(dá)，不要緊張。
五、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的能力與知識(shí)培養(yǎng)
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的能力與知識(shí)的培養(yǎng)是團(tuán)隊(duì)發(fā)展的重要一環(huán)。一個(gè)成功的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)需要培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的銷售技術(shù)和主管能力，同時(shí)也需要團(tuán)隊(duì)的互助互力，形成良好的營(yíng)銷面貌。
六、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的介紹
關(guān)于如何介紹自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，首先要明確是要介紹團(tuán)隊(duì)還是介紹業(yè)務(wù)。如果是介紹團(tuán)隊(duì)，可以著重介紹團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)、成員的特點(diǎn)和團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)。如果是介紹業(yè)務(wù)，可以著重介紹業(yè)務(wù)的特點(diǎn)、市場(chǎng)前景和團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。
七、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)計(jì)劃與實(shí)施
銷售人員的培訓(xùn)計(jì)劃內(nèi)容應(yīng)根據(jù)工作的需要和銷售人員已具備的才能來制定。培訓(xùn)方式可以包括在職培訓(xùn)、個(gè)別會(huì)議、小組會(huì)議、個(gè)別函授、銷售會(huì)議、設(shè)班培訓(xùn)和通訊培訓(xùn)等。在確定培訓(xùn)時(shí)間時(shí)，既要保證培訓(xùn)的效果，又不能過分地影響企業(yè)的正常業(yè)務(wù)。要確定受訓(xùn)人員，確保受訓(xùn)人對(duì)銷售工作有濃厚的興趣和完成任務(wù)的能力。培訓(xùn)的實(shí)施應(yīng)循序漸進(jìn)，使新知識(shí)與受訓(xùn)人已知部分相結(jié)合。
八、如何建立營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
建立營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)需要注重團(tuán)隊(duì)是溝通、分工、合作的一種合作方式，需要打造一個(gè)目標(biāo)明確、有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。需要從自主管理型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和學(xué)習(xí)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的有機(jī)結(jié)合入手，通過一系列的手段和方法，如制定明確的規(guī)章制度、建立有效的激勵(lì)機(jī)制、提供持續(xù)的培訓(xùn)等，來打造一支高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。
領(lǐng)導(dǎo)層面注重民主與自我管理，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員主動(dòng)作為。也強(qiáng)調(diào)必要的命令與服從，確保團(tuán)隊(duì)有序運(yùn)行。在控制方面，我們倡導(dǎo)指導(dǎo)與支持并重的管理方式，重視員工的成長(zhǎng)與進(jìn)步。雖然監(jiān)督與強(qiáng)制措施存在，但我們的重點(diǎn)更在于激勵(lì)與引導(dǎo)。
溝通方式上，我們倡導(dǎo)多角度、非正式的交流方式，以提高溝通頻率。也注重書面溝通，但并不追求過于頻繁的溝通。營(yíng)銷大師*·森德在其著作中提到，建立一個(gè)學(xué)習(xí)型組織是現(xiàn)代團(tuán)隊(duì)發(fā)展的關(guān)鍵。學(xué)習(xí)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)正是這樣的組織，其核心特征是共同愿景和系統(tǒng)思考。心理學(xué)家馬斯洛指出，一個(gè)出色的團(tuán)隊(duì)必有共同的目標(biāo)追求。共同愿景是團(tuán)隊(duì)前進(jìn)的指引，是團(tuán)隊(duì)成員的共同期待。它能夠強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)凝聚力，使成員真正將團(tuán)隊(duì)視為“我們”的團(tuán)隊(duì)。
在筆者所在的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中，我們堅(jiān)持平等、協(xié)作的原則。根據(jù)項(xiàng)目特性靈活分配任務(wù)，通過授權(quán)讓團(tuán)隊(duì)成員擁有更多自主權(quán)。我們鼓勵(lì)最接近市場(chǎng)的一線員工發(fā)表意見，部門經(jīng)理則提供指導(dǎo)和支持。這樣的管理模式培養(yǎng)了每個(gè)成員的集體榮譽(yù)感和主人翁精神，激發(fā)了他們的潛能。我們?yōu)閳F(tuán)隊(duì)成員提供發(fā)展機(jī)會(huì)，激勵(lì)他們不斷提升自我，實(shí)現(xiàn)了1+1>2的效果，即整體效能超過個(gè)體之和。
關(guān)于銷售團(tuán)隊(duì)的開會(huì)課程，我們有以下內(nèi)容：
一、學(xué)習(xí)如何進(jìn)行早會(huì)。包括早會(huì)的開場(chǎng)方式、座位排列、隊(duì)列形狀、內(nèi)容安排以及結(jié)束方式等。我們將分享成功企業(yè)早會(huì)的推行效果，讓學(xué)員現(xiàn)身說法。
二、掌握早會(huì)的效率提升方法。我們會(huì)講解如何有效地利用早會(huì)時(shí)間，如何通過實(shí)操訓(xùn)練提升早會(huì)效果等模塊內(nèi)容。同時(shí)還會(huì)教授實(shí)操中的具體方法如座位隊(duì)列選擇、經(jīng)驗(yàn)分享等技巧。
三、競(jìng)賽形式和激勵(lì)方法的運(yùn)用。我們將探討如何利用早會(huì)中的競(jìng)賽形式增強(qiáng)員工的參與感和歸屬感，同時(shí)對(duì)比不同激勵(lì)方法的效果并分享案例。
四、提高溝通與協(xié)作能力。我們會(huì)教授如何抓住業(yè)務(wù)文件重點(diǎn)、簡(jiǎn)述新業(yè)務(wù)、確認(rèn)信息接收等溝通技巧以提高工作效率和指導(dǎo)意義。此外還會(huì)講解如何組織創(chuàng)意早會(huì)以激發(fā)靈感和熱情等實(shí)操內(nèi)容。
五、實(shí)操訓(xùn)練與總結(jié)反思。我們將通過實(shí)操訓(xùn)練讓學(xué)員掌握早會(huì)的組織和實(shí)施方法并進(jìn)行總結(jié)反思以不斷提升自身能力水平實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的高效達(dá)成 。
通過以上的課程內(nèi)容學(xué)習(xí)和實(shí)踐操作銷售人員可以更好地組織和實(shí)施早會(huì)提高銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力和工作效率從而更好地實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo) 。
轉(zhuǎn)載：http://www.isoear.com/zixun_detail/239123.html