一、常用話術(shù)及銷售技巧
1. 詢問便利時(shí)間
話術(shù)：請(qǐng)問您平時(shí)或周末哪段時(shí)間比較方便？我為您的孩子安排一節(jié)試聽課程。請(qǐng)問您的孩子多大了？是男孩還是女孩？以便我為他/她安排合適的班級(jí)。
2. 邀請(qǐng)參加活動(dòng)
話術(shù)：這個(gè)周末我們舉辦了一場(chǎng)創(chuàng)意繪畫藝術(shù)活動(dòng)，您的孩子一定會(huì)喜歡?；顒?dòng)時(shí)間是下午2點(diǎn)，我們邀請(qǐng)您和孩子一起參加?，F(xiàn)場(chǎng)還有小禮物哦！請(qǐng)問您的孩子多大了？是男孩還是女孩？我們好做相應(yīng)準(zhǔn)備。
3. 課程介紹與孩子發(fā)展
話術(shù)：您的女兒3歲半，正是參加我們課程的黃金年齡。這個(gè)課程將讓孩子體驗(yàn)并發(fā)現(xiàn)世界，培養(yǎng)手眼協(xié)調(diào)能力和語(yǔ)言表達(dá)能力。3歲是兒童大腦發(fā)展的關(guān)鍵期，通過游戲式學(xué)習(xí)，不僅能豐富她的生活體驗(yàn)，還能促進(jìn)個(gè)性發(fā)展。
4. 針對(duì)特定問題的課程建議
話術(shù)：您說您的兒子有些霸道，這可能是平時(shí)爺爺奶奶寵愛所致。我們有一個(gè)針對(duì)5歲左右孩子的科技與生活課程，這里的小朋友與您的兒子年齡相仿。相信在經(jīng)過一段時(shí)間的學(xué)習(xí)后，您兒子的這個(gè)問題會(huì)有所改善。
5. 價(jià)格與品質(zhì)的平衡
話術(shù)：家長(zhǎng)在選擇時(shí)，往往關(guān)注活動(dòng)的品質(zhì)、服務(wù)以及價(jià)格。但實(shí)際上，完美的品質(zhì)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和*的價(jià)格是很難同時(shí)存在的，如同奔馳與桑塔那的價(jià)格差異。在選擇時(shí)，家長(zhǎng)可能需要考慮犧牲其中一項(xiàng)。我們提供的優(yōu)質(zhì)教育環(huán)境和專業(yè)師資，相信是值得投資的。
二、提升話術(shù)及銷售技巧的要點(diǎn)
1. 語(yǔ)音清晰標(biāo)準(zhǔn)，語(yǔ)速適中，讓客戶聽清楚。
2. 情緒自然親切，自信大方，做好聆聽，以便總結(jié)復(fù)盤。
3. 說話干凈利索，不拖泥帶水。
4. 適當(dāng)使用習(xí)慣口語(yǔ)，彰顯個(gè)性與幽默。
5. 溝通中要有互動(dòng)，銷售人員要占據(jù)主導(dǎo)地位，但也要讓客戶有充分表達(dá)的機(jī)會(huì)。
6. 所說的每一句話都要經(jīng)得起推敲，面對(duì)客戶追問時(shí)，要有滿意的回答。
7. 話語(yǔ)中要透露出專業(yè)度，營(yíng)造輕松、歡樂、幽默的氛圍。
二、教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略
一、全鏈營(yíng)銷策略
教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)想要更好地營(yíng)銷獲客，需要為不同消費(fèi)者的決策鏈路提供解決方案。通過打造從“認(rèn)知”到“意圖”再到“行動(dòng)”的全過程媒介矩陣，覆蓋消費(fèi)者從激發(fā)興趣到購(gòu)買的全決策路徑。
1. 媒體矩陣銜接場(chǎng)景：針對(duì)消費(fèi)者場(chǎng)景干擾過多的問題，通過多媒體平臺(tái)進(jìn)行場(chǎng)景銜接，確保消費(fèi)者在不同場(chǎng)景下都能接收到機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷信息。
2. 技術(shù)賦能驅(qū)動(dòng)行為：通過技術(shù)手段，為消費(fèi)者的決策路徑提供引導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者行為的目標(biāo)。
3. 內(nèi)容加持打造圈子：利用豐富的內(nèi)容，打造內(nèi)容圈子，影響消費(fèi)者的F因素（家庭、朋友、情感等），從而影響消費(fèi)者的決策。
通過以上策略，教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以更好地進(jìn)行全鏈營(yíng)銷，提高獲客率，促進(jìn)機(jī)構(gòu)的發(fā)展。參照消費(fèi)者決策路徑，以百度媒介為例，我們來探究媒介矩陣是如何搭建的。
激發(fā)消費(fèi)者的了解意愿，從“不知”到“知”。通過大數(shù)據(jù)分析，精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)用戶，然后在他們?nèi)粘Ｉ钪袌?chǎng)景化的植入信息。比如在等待孩子放學(xué)時(shí)看資訊，面對(duì)孩子學(xué)習(xí)問題時(shí)，或是在暑假小區(qū)內(nèi)的閑暇時(shí)光。
接下來，當(dāng)目標(biāo)用戶“需求”被激發(fā)后，他們會(huì)主動(dòng)去尋找更多相關(guān)信息。百度搜索就成了他們獲取信息的主要渠道，教育機(jī)構(gòu)也會(huì)通過搜索結(jié)果或者知了好學(xué)平臺(tái)展示自己。
在尋找和了解的過程中，百度媒介矩陣中的【品牌專區(qū)】、【百度文庫(kù)】、【百度知道】、【企業(yè)官網(wǎng)】等端口，讓目標(biāo)客戶更深入地了解企業(yè)。
了解之后，目標(biāo)客戶會(huì)進(jìn)行“求證”環(huán)節(jié)。消費(fèi)者在此階段非常謹(jǐn)慎，他們會(huì)網(wǎng)上查詢，會(huì)在專業(yè)平臺(tái)提問。我們可以通過百度的【百度口碑】和【百度百科】等內(nèi)容平臺(tái)，進(jìn)行內(nèi)容沉淀的布局，打造企業(yè)內(nèi)容營(yíng)銷矩陣，影響消費(fèi)者的心智。
“求證”之后，消費(fèi)者會(huì)開啟體驗(yàn)環(huán)節(jié)。現(xiàn)在的【直播】、【在線試聽】、【視頻課程】等都是讓消費(fèi)者在決策前進(jìn)行體驗(yàn)，是內(nèi)容前置的一種體現(xiàn)。對(duì)于教育課程這種費(fèi)用較高、學(xué)習(xí)周期較長(zhǎng)的服務(wù)，消費(fèi)者決策會(huì)更為謹(jǐn)慎，內(nèi)容前置對(duì)最終決策影響重大。
通過以上環(huán)節(jié)，我們實(shí)現(xiàn)了在消費(fèi)者決策過程中全鏈路媒體覆蓋，驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者從需求激發(fā)到找尋、了解、求證、體驗(yàn)，最終完成購(gòu)買。
接下來介紹百度觀星盤的核心能力，首先是全媒體策略觸達(dá)目標(biāo)受眾；其次是全鏈路資產(chǎn)沉淀技術(shù)賦能。簡(jiǎn)單介紹一下觀星盤如何工作：它能知道百度上哪些用戶是你的目標(biāo)受眾，并告訴你他們想看什么內(nèi)容會(huì)被吸引。當(dāng)這些目標(biāo)用戶對(duì)投放的廣告信息有響應(yīng)時(shí)，觀星盤會(huì)記錄反饋，讓教育機(jī)構(gòu)能持續(xù)轉(zhuǎn)化營(yíng)銷目標(biāo)。
關(guān)于創(chuàng)意在營(yíng)銷中的重要性不言而喻。投放給客戶的全媒體內(nèi)容中的創(chuàng)意是整個(gè)廣告的魅力所在，也是決定廣告效果的重要因素。有效的創(chuàng)意包括成熟的行業(yè)投放方法、落地內(nèi)容的吸引力、創(chuàng)意視頻以及自媒體的內(nèi)容深耕等。
最后我們將解決策略融合：包括媒體陣地、技術(shù)賦能、內(nèi)容加持三個(gè)方面形成教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的全鏈AI營(yíng)銷方法！
以下是針對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在與家長(zhǎng)溝通必備的話術(shù)技巧：
當(dāng)家長(zhǎng)表示不需要時(shí)我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)？改進(jìn)開場(chǎng)白吸引家長(zhǎng)的興趣是關(guān)鍵如果家長(zhǎng)已經(jīng)充分了解仍然不需要那尊重其決定并嘗試轉(zhuǎn)移話題；當(dāng)家長(zhǎng)擔(dān)心留下電話會(huì)被頻繁打擾時(shí)我們應(yīng)理解并表達(dá)尊重同時(shí)提供其他聯(lián)系方式如郵件等；當(dāng)家長(zhǎng)表示不感興趣或太忙時(shí)我們應(yīng)找到吸引他們注意力的理由或提供抽出時(shí)間的價(jià)值讓家長(zhǎng)明白教育投資的重要性；如果家長(zhǎng)已經(jīng)向其他機(jī)構(gòu)咨詢我們應(yīng)靈活詢問并提供比較和服務(wù)優(yōu)勢(shì)；當(dāng)家長(zhǎng)認(rèn)為價(jià)格太高時(shí)我們需強(qiáng)調(diào)教育的重要性和我們的教育質(zhì)量適當(dāng)刺激他們的投資意愿。通過這些話術(shù)技巧提升與家長(zhǎng)的溝通效率促進(jìn)機(jī)構(gòu)的教育培訓(xùn)服務(wù)得到更多家長(zhǎng)的認(rèn)可和支持。
轉(zhuǎn)載：http://www.isoear.com/zixun_detail/239061.html