為了更有效地獲取潛在客戶，教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需要為不同的消費(fèi)者決策過(guò)程提供不同的解決方案。
針對(duì)消費(fèi)者場(chǎng)景干擾過(guò)多的問(wèn)題，我們可以通過(guò)“媒體矩陣”進(jìn)行場(chǎng)景銜接。例如，在消費(fèi)者可能接觸到信息的各個(gè)場(chǎng)景中，如社交媒體、搜索引擎等，進(jìn)行有針對(duì)性的廣告投放和內(nèi)容推廣。
對(duì)于決策路徑多變的問(wèn)題，我們可以通過(guò)“技術(shù)賦能”來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者的行為路徑。利用數(shù)據(jù)分析、人工智能等技術(shù)，分析消費(fèi)者的行為模式，然后制定更加精準(zhǔn)的營(yíng)銷策略。
“F因素”對(duì)消費(fèi)者決策的影響也很大，我們可以通過(guò)“內(nèi)容加持”來(lái)打造內(nèi)容圈子，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容吸引和影響目標(biāo)消費(fèi)者。
接下來(lái)，我們重點(diǎn)討論如何實(shí)施教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的全鏈營(yíng)銷。我們要打造消費(fèi)者從“認(rèn)知”到“意圖”再到“行動(dòng)”的全過(guò)程媒介矩陣，覆蓋消費(fèi)者的整個(gè)決策路徑。
參照消費(fèi)者決策路徑，我們以百度媒介為例，來(lái)詳細(xì)探討媒介矩陣的構(gòu)建。通過(guò)大數(shù)據(jù)分析鎖定目標(biāo)用戶，然后通過(guò)場(chǎng)景化的信息植入激發(fā)消費(fèi)者的興趣。接著，通過(guò)百度搜索讓目標(biāo)用戶找到更多的相關(guān)信息，教育機(jī)構(gòu)通過(guò)搜索結(jié)果或知了好學(xué)平臺(tái)展示自己。
在消費(fèi)者了解過(guò)程中，我們通過(guò)百度口碑、百度百科等平臺(tái)進(jìn)行內(nèi)容沉淀，打造企業(yè)內(nèi)容營(yíng)銷矩陣，影響消費(fèi)者的決策。我們還提供直播、在線試聽(tīng)、視頻課程等體驗(yàn)環(huán)節(jié)，讓消費(fèi)者在消費(fèi)決策前進(jìn)行體驗(yàn)，這是內(nèi)容前置的一種體現(xiàn)。
在技術(shù)上，我們通過(guò)百度觀星盤(pán)打通數(shù)據(jù)全鏈路，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)資產(chǎn)沉淀，同時(shí)運(yùn)用全媒體策略觸達(dá)和全鏈路資產(chǎn)沉淀等核心能力，驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷過(guò)程。
說(shuō)到營(yíng)銷中的創(chuàng)意，它是廣告中的魅力所在，也是決定廣告效果的重要因素。我們需要有成熟的行業(yè)投放方法、落地內(nèi)容的吸引力、創(chuàng)意視頻的自媒體內(nèi)容深耕等。
對(duì)于課程銷售這一行來(lái)說(shuō)，雖然是一個(gè)賺錢快、賺錢多的行業(yè)，但也需要自身的努力和積累。銷售不僅僅是嘴皮子功夫，還需要誠(chéng)實(shí)、自信、對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)、不浮躁等品質(zhì)。選擇朝陽(yáng)行業(yè)如培訓(xùn)行業(yè)也是非常重要的。
課程顧問(wèn)的工作主要是向咨詢客戶提供專業(yè)的課程體系講解，根據(jù)客戶需求制定個(gè)性化、專業(yè)化的學(xué)習(xí)課程，并完成課程銷售。還要根據(jù)學(xué)員的實(shí)際情況合理安排課程，達(dá)到學(xué)員的學(xué)習(xí)目標(biāo)。但這份工作本質(zhì)上是銷售，工資與業(yè)績(jī)相關(guān)，壓力較大。
無(wú)論是教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)營(yíng)銷還是課程銷售，都需要我們付出努力、積累經(jīng)驗(yàn)和不斷提升自己。只有這樣，才能在這個(gè)行業(yè)中取得成功。二、銷售工作確實(shí)是一項(xiàng)充滿挑戰(zhàn)和鍛煉人的工作。它需要良好的口才、堅(jiān)韌的毅力和樂(lè)觀的心態(tài)。如果你能夠堅(jiān)持下去，你的銷售技巧會(huì)得到極大的提升，同時(shí)你也會(huì)學(xué)會(huì)如何與人交際，提升你的溝通能力和忍耐力，這些都將為你未來(lái)的事業(yè)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
關(guān)于課程顧問(wèn)和產(chǎn)品銷售哪個(gè)更好做或者賺錢更多的問(wèn)題，實(shí)際上這取決于多種因素，如產(chǎn)品類型、個(gè)人能力、市場(chǎng)需求等。如果是IT行業(yè)的課程顧問(wèn)，如果口才良好，那么收入是相當(dāng)可觀的。而如果是汽車等產(chǎn)品的銷售，只要銷售技巧過(guò)硬，同樣可以獲得不錯(cuò)的收入。
關(guān)于做課程銷售的建議，如果你不怕吃苦，愿意像賣保險(xiǎn)一樣奔波，那么這是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。課程銷售可以學(xué)到很多東西，接觸的人也多，有助于個(gè)人成長(zhǎng)。薪水的高低還是要看個(gè)人的努力程度。
關(guān)于課程銷售（顧問(wèn)）的工作，這是一項(xiàng)比較鍛煉人的工作，適合一些剛畢業(yè)的大學(xué)生嘗試。對(duì)于*的要求，因公司而異，主要面向大專及以上的畢業(yè)生。
我曾嘗試過(guò)做外語(yǔ)培訓(xùn)課程機(jī)構(gòu)的課程顧問(wèn)，壓力非常大，經(jīng)常需要免費(fèi)加班，一個(gè)月收入大約3000元，在上海這樣的城市，生活開(kāi)銷都難以維持。因此我認(rèn)為這份工作前景并不樂(lè)觀，相比之下，不如去從事幼兒教師等職業(yè)。
關(guān)于如何做好企業(yè)教育培訓(xùn)銷售工作，企業(yè)的員工需要有學(xué)習(xí)的渴望，否則培訓(xùn)只會(huì)是一種浪費(fèi)。像IBM這樣的公司，關(guān)心員工的個(gè)人成長(zhǎng)，并把員工個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)與企業(yè)的發(fā)展結(jié)合起來(lái)，讓員工與公司一起成長(zhǎng)，這是他們成功的關(guān)鍵之一。
銷售培訓(xùn)應(yīng)該是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，是一個(gè)長(zhǎng)期的解決方案。它應(yīng)該是一個(gè)路徑圖，告訴銷售人員在什么時(shí)間應(yīng)該具備哪些能力、掌握哪些知識(shí)。這是一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)間的積累過(guò)程，可能會(huì)有2-3年或3-5年。在這個(gè)過(guò)程中，可以通過(guò)發(fā)展成功渴望、教育、體驗(yàn)和已成為習(xí)慣的本能來(lái)完成銷售工作。
培訓(xùn)方法也非常重要。銷售培訓(xùn)的目標(biāo)是通過(guò)提高銷售人員的個(gè)人績(jī)效來(lái)達(dá)成企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)。企業(yè)的銷售培訓(xùn)工作要始終以企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展和贏利為目的。在培訓(xùn)中，要強(qiáng)調(diào)目的性和研究現(xiàn)狀和需求，把注意力放到可以通過(guò)培訓(xùn)解決的問(wèn)題上。要明確劃分培訓(xùn)的種類和層次，研究不同培訓(xùn)對(duì)象的特點(diǎn)和特殊需求，在內(nèi)容和方法的選擇上做到恰如其分。
其實(shí)員工在工作中的績(jī)效取決于員工的態(tài)度、知識(shí)和技巧這三個(gè)因素。要改變員工的態(tài)度，需要改變其觀念，這需要“頓悟”的過(guò)程。而銷售人員的培訓(xùn)重點(diǎn)就是銷售技巧，這需要反復(fù)演練和行為的固化。培訓(xùn)更重要的還在于完成后的效果達(dá)成的監(jiān)督。中層核心干部的作用在這一環(huán)節(jié)是至關(guān)重要的。他們需要督促受訓(xùn)員工固化在培訓(xùn)中學(xué)到的技巧，這是銷售培訓(xùn)成敗的關(guān)鍵。
要做好企業(yè)教育培訓(xùn)銷售工作，需要關(guān)注員工的個(gè)人成長(zhǎng)、明確培訓(xùn)目標(biāo)、注重培訓(xùn)方法的選擇、重視行為演練和效果監(jiān)督等多個(gè)方面。只有這樣，才能真正提高企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)和員工的發(fā)展?jié)摿ΑｄN售培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)包括企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、生產(chǎn)流程、銷售政策等核心內(nèi)容，這是由市場(chǎng)部門、培訓(xùn)部門和人力資源部門共同探討和編寫(xiě)教材的關(guān)鍵。雖然培訓(xùn)部門處于企業(yè)的從屬地位，這可能會(huì)導(dǎo)致它難以獲取充分的資源和重視，但是我們必須承認(rèn)，培訓(xùn)作為企業(yè)管理工作的重要組成部分，涉及到銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧和員工人際關(guān)系的培養(yǎng)等多元化內(nèi)容。僅僅依賴培訓(xùn)部門來(lái)完成這樣的系統(tǒng)性工程是難以達(dá)到理想效果的。為此，培訓(xùn)內(nèi)容需由相關(guān)部門聯(lián)手進(jìn)行設(shè)計(jì)和實(shí)施。
對(duì)于銷售培訓(xùn)而言，講師資源是至關(guān)重要的。企業(yè)通常邀請(qǐng)的專家或經(jīng)理人作為講師，雖然擁有豐富的理論知識(shí)或?qū)崙?zhàn)經(jīng)驗(yàn)，但他們往往缺乏將理論與實(shí)踐相結(jié)合的能力。單純的理論講授難以滿足一線銷售人員對(duì)實(shí)效性和業(yè)績(jī)壓力的需求。而經(jīng)理人雖然能分享自己的成功經(jīng)歷，但他們的經(jīng)驗(yàn)未必適用于所有企業(yè)。這兩類講師的共同問(wèn)題是缺乏互動(dòng)和反饋機(jī)制，沒(méi)有給予學(xué)員充分的發(fā)表意見(jiàn)機(jī)會(huì)。真正優(yōu)秀的培訓(xùn)師則是一個(gè)催化者，推動(dòng)學(xué)員通過(guò)解決問(wèn)題、找到實(shí)踐中的“金點(diǎn)子”。他們擅長(zhǎng)引導(dǎo)和啟發(fā)學(xué)員思考，擅長(zhǎng)營(yíng)造開(kāi)放氛圍讓學(xué)員充分發(fā)表意見(jiàn)。他們需要擁有過(guò)硬的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、豐富的理論造詣、良好的表達(dá)能力及控場(chǎng)能力。他們懂得如何通過(guò)不同的培訓(xùn)技巧達(dá)到加深學(xué)員印象和確保學(xué)習(xí)成效的目的。他們不僅僅是知識(shí)的傳授者，更是問(wèn)題的解惑者和方向的引導(dǎo)者。優(yōu)秀的培訓(xùn)師能夠捕捉每個(gè)學(xué)員的核心觀點(diǎn)并使之得以整合與升華。他們?cè)谄髽I(yè)培訓(xùn)中發(fā)揮著舉足輕重的作用?？梢哉f(shuō)一個(gè)優(yōu)秀的培訓(xùn)師是企業(yè)培訓(xùn)成功的關(guān)鍵所在。為了長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，企業(yè)可考慮建立自己的內(nèi)部講師隊(duì)伍進(jìn)行專業(yè)化培養(yǎng)或選擇經(jīng)驗(yàn)豐富而契合企業(yè)特色的員工進(jìn)行專業(yè)化的培訓(xùn)和轉(zhuǎn)型培養(yǎng)成為自己的培訓(xùn)師。他們熟悉企業(yè)內(nèi)部環(huán)境和管理風(fēng)格并能有針對(duì)性地制定培訓(xùn)內(nèi)容以適應(yīng)企業(yè)的實(shí)際需求和發(fā)展方向?！皬膶?shí)踐中來(lái)回到實(shí)踐中去”的理念是推動(dòng)銷售培訓(xùn)真正有效落實(shí)的根本思路在深入探討這些理念和理念的基礎(chǔ)上我們需要通過(guò)企業(yè)內(nèi)部各部門的協(xié)同合作來(lái)共同推動(dòng)銷售培訓(xùn)工作的有效展開(kāi)為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)共創(chuàng)企業(yè)銷售培訓(xùn)的新局面！
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