1.在職訓(xùn)練學(xué)員意見調(diào)查表、能力提升對(duì)策表、業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)教材等
培訓(xùn)工具涵蓋了從員工能力提升、團(tuán)隊(duì)建設(shè)到具體業(yè)務(wù)代表的培訓(xùn)教材等多個(gè)方面，旨在全面提升員工的綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平。
二、優(yōu)秀企業(yè)管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)排名
經(jīng)過綜合評(píng)估，以下是全球及國內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)排名前十名單：
1. AMA*管理協(xié)會(huì)
2. *智睿咨詢
3. 凱洛格KeyLogic
4. *企顧司
5. HPO耶比歐
6. 創(chuàng)業(yè)黑馬
7. *訓(xùn)練
8. 前程無憂評(píng)測(cè)
9. 行動(dòng)教育
10. 時(shí)代光華
這些機(jī)構(gòu)在企業(yè)管理培訓(xùn)領(lǐng)域具有豐富的經(jīng)驗(yàn)和卓越的表現(xiàn)，為企業(yè)提供全面的管理培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。
三、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生策略探討
為了有效招生，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以采取以下策略：
1.建立自己的機(jī)構(gòu)頁面，包括智慧廳頁面、個(gè)人空間頁和博客等，展示機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)和特色。
2.與網(wǎng)站合作，如與六達(dá)網(wǎng)合作，擴(kuò)大機(jī)構(gòu)的影響力。
3.利用論壇營銷，如在豆瓣等平臺(tái)上進(jìn)行宣傳。
4.在百度貼吧、百度知道等社交媒體上進(jìn)行招生宣傳。
針對(duì)高校學(xué)生的招生策略包括：
1.在校園內(nèi)大量散發(fā)傳單，讓學(xué)生了解機(jī)構(gòu)開設(shè)的項(xiàng)目。
2.設(shè)立咨詢點(diǎn)或展板，方便學(xué)生前來咨詢。
3.對(duì)老學(xué)員進(jìn)行電話回訪，了解他們的需求和反饋，以便更好地滿足他們的期望。通過這些策略，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以有效地?cái)U(kuò)大招生規(guī)模，提高知名度和影響力。也應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)變化和學(xué)員需求不斷調(diào)整和優(yōu)化招生策略，以更好地滿足學(xué)員的需求和期望。
一、創(chuàng)意招生策略
1. 精心策劃?rùn)M幅宣傳：在我們的住宿區(qū)域或陽臺(tái)掛上醒目的橫幅，以此吸引小區(qū)內(nèi)家長(zhǎng)和學(xué)生的關(guān)注，宣傳我們的教育理念和特色。
2. QQ群智能招生策略：利用QQ群的精準(zhǔn)分類特性，找到目標(biāo)群體并在其中活躍交流，進(jìn)行二次甚至三次的深度營銷。
3. 直播風(fēng)潮招生策略：緊跟直播趨勢(shì)，借助直播平臺(tái)進(jìn)行教育培訓(xùn)的宣傳，利用直播的即時(shí)互動(dòng)特性吸引更多潛在學(xué)員。
4. 微信矩陣招生策略：利用微信平臺(tái)，通過微信群或附近的人功能鎖定目標(biāo)群體，進(jìn)行精準(zhǔn)招生宣傳。
二、教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要求與招生策略
我們的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)以學(xué)歷教育或成人繼續(xù)教育為目的，需要滿足場(chǎng)地和師資的雙重要求。我們已獲得教育主管部門的認(rèn)證并具備社會(huì)力量辦學(xué)資格。我們的培訓(xùn)課程價(jià)格經(jīng)過核算并報(bào)教育部門批準(zhǔn)，任何課程調(diào)整或收費(fèi)變更都需要得到教育部門的明確許可。
三、如何提升店員銷售技巧
1. 超級(jí)銷售人員的十大基本要素及基本要求：包括藝術(shù)家的心和對(duì)客戶服務(wù)的熱心等要素。銷售員必須尊重公司形象，遵守保密原則，遵守各項(xiàng)規(guī)章制度及部門管理?xiàng)l例。
2. 專業(yè)知識(shí)掌握：售樓人員需全面了解公司情況，掌握房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)常用術(shù)語，了解顧客購買心理和特性，掌握市場(chǎng)營銷相關(guān)知識(shí)。
3. 行為規(guī)范與溝通技巧：包括接聽電話的規(guī)范用語、行為舉止的規(guī)范、接待客戶的禮儀等，積極向客戶介紹樓盤資料，有針對(duì)性的進(jìn)行推銷。
4. 應(yīng)變能力與心理素質(zhì)：銷售人員應(yīng)具備應(yīng)對(duì)困難與挫折的堅(jiān)韌毅力，擁有真誠自信、樂觀大方的品質(zhì)。
5. 回訪與回訪技巧：對(duì)客戶進(jìn)行有針對(duì)性的回訪，有目的的進(jìn)行回訪并事先與客戶約定時(shí)間，注意進(jìn)入客戶房間或辦公室要先敲門并征得主人的同意。
6. 電話營銷技巧：接聽電話態(tài)度要和藹，語音親切，要揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中巧妙融入產(chǎn)品亮點(diǎn)，取得客戶重要信息等。
7. 培訓(xùn)與系統(tǒng)培訓(xùn)的重要性：銷售人員在正式上崗前需進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說詞，了解廣告內(nèi)容并認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問題。控制接聽電話的時(shí)間，由被動(dòng)接聽轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹和詢問。將客戶來電信息及時(shí)整理歸納并與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理及中大暢想人員充分交流。
以上內(nèi)容僅供參考，具體的培訓(xùn)教程、要求和策略可以根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化。接待客戶時(shí)，我們通常需遵循一定的規(guī)范和禮儀。
第1點(diǎn)，接待客戶時(shí)，我們一般一次只接待一位或兩位客戶，以提供專心的服務(wù)。
第2點(diǎn)，即便面對(duì)的不是真正購買者，也應(yīng)保持良好的儀容儀表和現(xiàn)場(chǎng)整潔度，這樣能夠給潛在客戶留下良好的印象。
第3點(diǎn)，無論客戶是否決定購買，我們都應(yīng)禮貌地送客戶至營銷中心門口。
第4點(diǎn)，與客戶交流時(shí)，著重介紹步行街的整體優(yōu)勢(shì)和環(huán)境特點(diǎn)，同時(shí)展現(xiàn)出自己的熱忱和誠懇，努力與他們建立信任關(guān)系。
第5點(diǎn)，在與客戶交談時(shí)，要準(zhǔn)確把握客戶的真實(shí)需求，并迅速制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略。當(dāng)客戶超過一人時(shí)，需注意區(qū)分決策者，并理解他們之間的關(guān)系。
第6點(diǎn)至第9點(diǎn)，這些點(diǎn)主要涉及了如何倒茶寒暄、引導(dǎo)客戶、進(jìn)行試探型介紹、詳細(xì)說明、解釋疑惑、強(qiáng)化購買欲望等銷售過程中的具體行為。
在安排客戶就座時(shí)，應(yīng)注意將他們安置在一個(gè)便于控制和愉快交談的位置。個(gè)人的銷售資料和工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，以應(yīng)對(duì)客戶的各種需求。與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合也非常重要，這樣可以讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理了解客戶正在看哪一戶。在與客戶交流時(shí)，判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率是必要的?，F(xiàn)場(chǎng)氣氛的營造應(yīng)該自然親切，掌握好火候。對(duì)產(chǎn)品的解釋應(yīng)真實(shí)客觀，不應(yīng)有夸大虛構(gòu)的成分。
在產(chǎn)品介紹方面，應(yīng)結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征進(jìn)行邊走邊介紹，讓客戶真實(shí)感覺所選的戶別。多說項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)，吸引客戶的注意力。
第15點(diǎn)至第18點(diǎn)，主要講述了帶看工地的路線規(guī)劃、安全注意事項(xiàng)以及客戶的物品保管等細(xì)節(jié)問題。
第19點(diǎn)至第24點(diǎn)，涉及了客戶等級(jí)的劃分、重點(diǎn)客戶的維護(hù)、追蹤客戶的注意事項(xiàng)以及訂單的填寫流程等銷售管理的具體操作。
第25點(diǎn)至第30點(diǎn)，主要描述了定金的收取、定金保留期限、簽約日之間的時(shí)間安排、折扣和其他附加條件的處理、定單填寫的檢查以及合同內(nèi)容的解釋等交易細(xì)節(jié)。
最后幾點(diǎn)則涉及了合同的簽訂、房款的收取、登記備案和銀行貸款辦理等后續(xù)流程。這些流程和細(xì)節(jié)都是為了確保銷售過程的順利進(jìn)行以及客戶滿意度的提升。
一、預(yù)先分析并準(zhǔn)備
1. 提前預(yù)測(cè)簽約時(shí)可能出現(xiàn)的問題，并向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告，共同探討解決方案。
2. 準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)策略，如客戶有疑問難以說服時(shí)，及時(shí)向更高一級(jí)主管匯報(bào)。
二、簽約過程中的關(guān)鍵步驟
1. 合同簽訂時(shí)，應(yīng)由購房戶主親自填寫具體條款并簽名蓋章，確保合同的有效性。
2. 若由他人代理簽約，需確保戶主已出具委托書并最好進(jìn)行公證。
3. 解釋合要重視客戶的立場(chǎng)，使其產(chǎn)生認(rèn)同感，有助于合同的順利簽訂。
4. 簽約完成后，迅速將合同提交至房地產(chǎn)交易機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)至房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)備案，確保交易合法性。
5. 記住，只有完成登記備案的買賣才算正式成交。
三、維護(hù)客戶關(guān)系及后續(xù)工作
1. 簽約后，持續(xù)與客戶保持聯(lián)系，提供必要的幫助，并鼓勵(lì)客戶介紹新客戶。
2. 當(dāng)問題無法解決導(dǎo)致簽約失敗時(shí)，先請(qǐng)客戶暫回，另約時(shí)間，以時(shí)間為橋梁爭(zhēng)取雙方的妥協(xié)。
3. 定期回顧簽約情況，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)采取相應(yīng)措施。
四、客戶溝通與服務(wù)策略
1. 服務(wù)時(shí)切勿大化工與公式化或敷衍了事，應(yīng)關(guān)注客戶的喜好，為其推薦*住宅或商鋪。
2. 密切關(guān)注客戶的口頭語及身體語言，準(zhǔn)確判斷其思考方式，使銷售過程更加順暢。
3. 注意客戶的面部表情、眼神轉(zhuǎn)動(dòng)、嘴唇動(dòng)作等，從中判斷其購買意愿的轉(zhuǎn)變。
4. 當(dāng)客戶姿態(tài)放松、語言友好時(shí)，是推銷的良好時(shí)機(jī)，可趁機(jī)接近客戶并展開閑聊。
5. 在與客戶交流時(shí)，要掌握節(jié)奏，配合客戶的說話速度，使交流更加順暢。
6. 多微笑，從客戶角度考慮問題，增加客戶的滿意度。
五、銷售技巧與成交策略
1. 初次接觸客戶時(shí)，目的是獲得滿意并激發(fā)其興趣，吸引其參與。
2. 站立位置適當(dāng)，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)接近客戶。
3. 與客戶談話時(shí)保持目光接觸，專心傾聽其意見。
4. 注意觀察客戶對(duì)樓盤的關(guān)注情況，明確其購買目標(biāo)，推薦合適單位。
5. 強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期及銷售熱度，營造緊迫感，促使客戶盡快做出決定。
6. 大膽提出成交要求，注意觀察成交信號(hào)，干脆快捷地進(jìn)行交易。
7. 成交結(jié)束后或整個(gè)過程結(jié)束時(shí)，向客戶表示道謝，并歡迎其再次光臨。
8. 對(duì)未能即時(shí)解決的問題，確定答復(fù)時(shí)間，保持與客戶的聯(lián)系。
六、銷售總結(jié)與自我反思
1. 每一次銷售過程結(jié)束后，都應(yīng)進(jìn)行總結(jié)與反思。
2. 思考在銷售過程中是否留意了對(duì)價(jià)格的保護(hù)、是否得到了競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)等。
3. 通過總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，不斷提高自己的銷售技巧與服務(wù)水平。
4. 對(duì)客戶的需求及喜好有更深入的了解，為今后的銷售打下基礎(chǔ)。
七、結(jié)語
機(jī)遇總是青睞有準(zhǔn)備的人。在銷售房地產(chǎn)產(chǎn)品之前，深入研究消費(fèi)者需求和房地產(chǎn)產(chǎn)品的各項(xiàng)特性是至關(guān)重要的。了解并預(yù)測(cè)各種可能的情況和對(duì)應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略，以及準(zhǔn)備銷售所需的各類工具和研究客戶心理，這是擺在房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷人員面前的重要任務(wù)。
客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的欲望和需求具有一致性，即為了獲取生活或生產(chǎn)的活動(dòng)空間。這使得客戶在購買房地產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)的心理活動(dòng)呈現(xiàn)多元和多變的狀態(tài)。消費(fèi)行為是客戶心理活動(dòng)的外在表現(xiàn)，即客戶的購買行為受其內(nèi)在心理活動(dòng)的支配和制約。對(duì)于高層次的、巨額的住宅消費(fèi)，在我國目前房地產(chǎn)供過于求的情況下，如何成功推銷自己的產(chǎn)品成為了房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷人員的關(guān)鍵任務(wù)。
客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是為了滿足自身的各類需求，如居住、生活、保值增值、置業(yè)經(jīng)營、投資獲利等。銷售人員在銷售過程中必須深入了解客戶的購買心理，并準(zhǔn)備好相應(yīng)的工作提綱。
銷售人員在銷售過程中要敏銳地發(fā)現(xiàn)客戶，抓住機(jī)遇，善待每一位客戶。因?yàn)闈撛谙M(fèi)者的來源多種多樣，有的因響應(yīng)房地產(chǎn)廣告而來，有的則通過營銷人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員的激活和挖掘而來。
消費(fèi)者對(duì)銷售人員的外在形象、儀表、風(fēng)范以及開場(chǎng)白非常敏感。銷售人員應(yīng)給客戶留下親切、禮貌、真誠、務(wù)實(shí)的第一印象。在介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，銷售人員應(yīng)隨機(jī)應(yīng)變，一方面引導(dǎo)消費(fèi)者，另一方面配合消費(fèi)者的需求，真誠地做好參謀，提供合適的房地產(chǎn)商品。
銷售人員需要運(yùn)用銷售技巧，使消費(fèi)者產(chǎn)生購買的意向，確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品能滿足其需求，并說服消費(fèi)者果斷采取購買行動(dòng)。
面對(duì)消費(fèi)者的拒絕，銷售人員應(yīng)視為可能的機(jī)遇，并判斷拒絕的原因，給予適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)。如果客戶確有購買意向，銷售人員應(yīng)提供更詳細(xì)的分析和介紹。拒絕是銷售過程中常見的抗拒行為，銷售人員需要巧妙地消除消費(fèi)者的疑慮，并分析拒絕的原因，實(shí)施相應(yīng)的對(duì)策。
對(duì)于不同類型的消費(fèi)者，銷售人員需要采取不同的策略。例如，對(duì)于理性型的消費(fèi)者，應(yīng)強(qiáng)調(diào)企業(yè)的性質(zhì)、產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容必須真實(shí)，爭(zhēng)取消費(fèi)者的理性認(rèn)同。對(duì)于感情型的消費(fèi)者，應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色和實(shí)惠，促使其快速?zèng)Q定。對(duì)于猶豫型的消費(fèi)者，需要取得其信任，并幫助其做出決定。
還有其他類型的消費(fèi)者，如借故拖延型、沉默寡言型、神經(jīng)過敏型、迷信型和盛氣凌人型等。銷售人員需要根據(jù)每種類型的特點(diǎn)，采取不同的應(yīng)對(duì)策略，以提高銷售成功率。
轉(zhuǎn)載：http://www.isoear.com/zixun_detail/239033.html