范一智老師的銷(xiāo)售課程我聽(tīng)過(guò)，他的職業(yè)背景涉及保險(xiǎn)、房產(chǎn)、IT和家居建材銷(xiāo)售與管理，是一位實(shí)戰(zhàn)派老師。他的課程融合了時(shí)下流行的人力資源管理技術(shù)與五行易經(jīng)的內(nèi)容，新穎獨(dú)特，實(shí)用性強(qiáng)。
本次培訓(xùn)旨在針對(duì)貴司的銷(xiāo)售人員，特別是入司3-12個(gè)月以及2年以上的兩類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)人員。第一類(lèi)人員有初步營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷或銷(xiāo)售人脈，但銷(xiāo)售表現(xiàn)平平；第二類(lèi)人員經(jīng)驗(yàn)豐富，但可能遭遇自我突破的瓶頸。針對(duì)這些問(wèn)題，我們結(jié)合此前的顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓(xùn)效果，以及貴司市場(chǎng)拓展與突破的銷(xiāo)售政策，發(fā)現(xiàn)這些銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售瓶頸主要源于銷(xiāo)售技能的不足。本次培訓(xùn)的重點(diǎn)將鎖定在提升銷(xiāo)售技能上。
關(guān)于貴司學(xué)員的分析，我們得出以下培訓(xùn)訴求：提升營(yíng)銷(xiāo)技能、激發(fā)銷(xiāo)售欲望、探索公司營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化新模式、銷(xiāo)售員營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)分析。提高銷(xiāo)售人員的人際交往能力和客戶(hù)心理分析能力是關(guān)鍵，通過(guò)培訓(xùn)讓他們能更*、自信地與客戶(hù)溝通，并準(zhǔn)確把握客戶(hù)的想法和需求。針對(duì)銷(xiāo)售人員存在的心理壓力和行為桎??s，進(jìn)行突破自我的訓(xùn)練，解決他們不敢挑戰(zhàn)現(xiàn)狀、不自信等問(wèn)題，提升銷(xiāo)售激情。本次培訓(xùn)還致力于探索貴司的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)模式，為建立貴司的培訓(xùn)體系提供寶貴素材和有益模式。通過(guò)培訓(xùn)對(duì)銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)進(jìn)行分析，為現(xiàn)有人員的定位及未來(lái)銷(xiāo)售人員的招聘提供依據(jù)。
根據(jù)培訓(xùn)訴求，培訓(xùn)課程結(jié)構(gòu)包括公司文化理念、市場(chǎng)規(guī)劃及精致服務(wù)知識(shí)、激發(fā)銷(xiāo)售潛能、提升交往技能、客戶(hù)心理分析、銷(xiāo)售人員自我管理等部分。在培訓(xùn)實(shí)務(wù)中，我們注重技能與意愿并重、理論與實(shí)踐并重、培訓(xùn)與訓(xùn)練并重、課程與操班并重。
本次培訓(xùn)面向各類(lèi)銷(xiāo)售人員、關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系維護(hù)銷(xiāo)售人員等。在培訓(xùn)過(guò)程中，我們將采用多種教學(xué)方式，如故事、案例講解，讓學(xué)員易學(xué)易懂；以激勵(lì)的方式增加學(xué)員對(duì)銷(xiāo)售工作、團(tuán)隊(duì)、生活的信心與熱情；以剖析、體驗(yàn)、感悟的方式讓學(xué)員了解并解決問(wèn)題。我們還將采用討論、互動(dòng)等方式增強(qiáng)學(xué)員的溝通、協(xié)作、表達(dá)能力。
在培訓(xùn)前，我們將進(jìn)行《訓(xùn)前調(diào)查問(wèn)卷》的完成和《管理者自我鑒定》的測(cè)試。培訓(xùn)環(huán)節(jié)還將包括萬(wàn)丈高樓平地起營(yíng)銷(xiāo)概論貴司文化感受等內(nèi)容。課程還將涉及人際交往技能之產(chǎn)品與服務(wù)說(shuō)明等內(nèi)容以及客戶(hù)心理分析的培訓(xùn)目的所在。通過(guò)這樣的培訓(xùn)過(guò)程讓學(xué)員從內(nèi)而外實(shí)現(xiàn)技能的提升與自我潛能的激發(fā)真正成為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售精英并開(kāi)啟久贏(yíng)之路！鳳凰涅槃突破成長(zhǎng)訓(xùn)練課程的目的在于突破自我訓(xùn)練，這是國(guó)際上*的營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練之一。它專(zhuān)門(mén)針對(duì)業(yè)務(wù)人員在業(yè)務(wù)行為中所面臨的心理壓力和行為束縛進(jìn)行科學(xué)矯正。通過(guò)專(zhuān)業(yè)的成長(zhǎng)訓(xùn)練，讓營(yíng)銷(xiāo)員快速成長(zhǎng)，挑戰(zhàn)個(gè)人銷(xiāo)售溝通潛能。
服務(wù)制勝CRM管理課程是營(yíng)銷(xiāo)的特殊形式之一，其重點(diǎn)在于客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)和管理。營(yíng)銷(xiāo)員需要站在一定的高度認(rèn)知是企業(yè)及個(gè)人最為重要的財(cái)富，并掌握科學(xué)的客戶(hù)管理的技術(shù)。這樣才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)地位，激發(fā)業(yè)務(wù)員的源動(dòng)力。
行動(dòng)執(zhí)行是營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵，千言萬(wàn)語(yǔ)抵不住行動(dòng)的力量。制定行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)至關(guān)重要，包括按質(zhì)按量完成工作任務(wù)、過(guò)程中消耗的時(shí)間與成本標(biāo)準(zhǔn)以及不斷提升、收獲和快樂(lè)的價(jià)值追求。
團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)則強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造團(tuán)結(jié)精神以及讓管理層有時(shí)間進(jìn)行戰(zhàn)略性思考的重要性。
關(guān)于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如何招生的問(wèn)題，可以通過(guò)制作自己的機(jī)構(gòu)頁(yè)面、網(wǎng)站合作、論壇營(yíng)銷(xiāo)、高校宣傳等方式進(jìn)行招生?？梢岳肣Q群招生、直播招生和微信招生等方式拓展招生渠道。但培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需滿(mǎn)足一定的場(chǎng)地和師資要求，并需經(jīng)過(guò)教育主管部門(mén)認(rèn)證和社會(huì)力量辦學(xué)資格批準(zhǔn)后方可營(yíng)業(yè)。課程設(shè)置和收費(fèi)調(diào)整需向教育部門(mén)申請(qǐng)并獲得批準(zhǔn)。
在銷(xiāo)售方面，了解產(chǎn)品知識(shí)是業(yè)務(wù)員必須掌握的基本知識(shí)。只有深入了解產(chǎn)品才能準(zhǔn)確地向客戶(hù)介紹產(chǎn)品。銷(xiāo)售人員還需要熟悉產(chǎn)品的安裝與使用，能夠解答客戶(hù)的疑問(wèn)，消除客戶(hù)的疑慮。銷(xiāo)售人員的形象也是公司形象的重要體現(xiàn)，其態(tài)度和精神狀態(tài)會(huì)直接影響客戶(hù)對(duì)公司的接受程度。開(kāi)放市場(chǎng)中，銷(xiāo)售人員需要具備豐富的行業(yè)知識(shí)，能夠?yàn)榭蛻?hù)提供專(zhuān)業(yè)的解答和服務(wù)。多年以前，我曾在某企業(yè)擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。一次，我與下屬區(qū)域經(jīng)理共同接待了一位來(lái)自東北的省級(jí)大客戶(hù)，他計(jì)劃在我們這里*經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品?？蛻?hù)是有備而來(lái)，一坐下就擺出十分咄咄逼人的姿態(tài)，對(duì)我們產(chǎn)品的價(jià)格、節(jié)水性能以及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)提出了一系列尖銳問(wèn)題。
對(duì)于這些問(wèn)題，我在之前的銷(xiāo)售培訓(xùn)中已經(jīng)為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備好了專(zhuān)業(yè)的回答。我的區(qū)域經(jīng)理平靜地回應(yīng)說(shuō)：“我們的產(chǎn)品售價(jià)雖高，但具有卓越的節(jié)水性能，是市面上最節(jié)水的洗車(chē)機(jī)之一，洗一輛汽車(chē)只需一杯水。我們的主要零部件全部進(jìn)口自德國(guó)和日本，確保了設(shè)備的精密性和耐用性，設(shè)備壽命長(zhǎng)達(dá)七年，遠(yuǎn)超國(guó)產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品。國(guó)家對(duì)于環(huán)保產(chǎn)業(yè)有相應(yīng)的政策和資金支持，我們可以借助銀行項(xiàng)目貸款讓購(gòu)買(mǎi)變得更加容易。對(duì)于您關(guān)于產(chǎn)品價(jià)格和技術(shù)的問(wèn)題，我們的產(chǎn)品采用獨(dú)特的工作原理和先進(jìn)的技術(shù)，這也是產(chǎn)品定價(jià)較高的原因之一。請(qǐng)放心，我們有足夠的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技術(shù)實(shí)力來(lái)滿(mǎn)足您的需求?！?/p>
在區(qū)域經(jīng)理的巧妙應(yīng)對(duì)下，不僅解答了客戶(hù)的疑問(wèn)，還展示了我們對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析和國(guó)家政策的把握。簽約后，這位客戶(hù)一次性購(gòu)買(mǎi)了100臺(tái)機(jī)器。
銷(xiāo)售是一門(mén)技能，也是一門(mén)藝術(shù)。沒(méi)有經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售培訓(xùn)的人很難成為銷(xiāo)售*。銷(xiāo)售培訓(xùn)不僅教我們?nèi)绾谓佑|客戶(hù)、展示產(chǎn)品、處理異議和促成交易，還讓我們學(xué)會(huì)分析不同性格客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理和需求。除了產(chǎn)品知識(shí)，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員還需要掌握專(zhuān)業(yè)知識(shí)、法律知識(shí)和財(cái)務(wù)知識(shí)，并研究人的行為模式、習(xí)慣以及年齡對(duì)性格的影響。
要成為一名知識(shí)全面的銷(xiāo)售人員，應(yīng)努力掌握各種相關(guān)知識(shí)。我公司一名銷(xiāo)售*員工分享了她成功的“五對(duì)”原則：對(duì)無(wú)需求的客戶(hù)，多建立個(gè)人信任；對(duì)關(guān)注產(chǎn)品細(xì)節(jié)的客戶(hù)，主動(dòng)介紹設(shè)計(jì)理念；對(duì)關(guān)注理念的客戶(hù)，展示產(chǎn)品操作；對(duì)關(guān)注技術(shù)的客戶(hù)，重點(diǎn)談服務(wù)；對(duì)關(guān)注服務(wù)的客戶(hù)，突出技術(shù)的重要性。做銷(xiāo)售還需要具備嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬎季S、熟悉產(chǎn)品知識(shí)、了解行業(yè)信息、銷(xiāo)售五力（觀(guān)察力、適應(yīng)力、表演力、說(shuō)服力、管理力）、基本禮儀常識(shí)、良好心態(tài)和勤奮的工作態(tài)度等素質(zhì)和能力。
《正確面對(duì)失敗與說(shuō)服客戶(hù)的策略》
4、我們必須深刻認(rèn)識(shí)到失敗的價(jià)值。失敗是成功的前奏，每一次的失敗都是通往成功的一步。
5、享受成功后的成就感，它將激發(fā)你不斷追求更高目標(biāo)的熱情。無(wú)論是與天斗爭(zhēng)，與地斗爭(zhēng)，還是與人斗爭(zhēng)，其中的樂(lè)趣無(wú)窮無(wú)盡。每一次與客戶(hù)談判都是一次展示你個(gè)人魅力和膽識(shí)的機(jī)會(huì)，是征服他人的時(shí)候。
說(shuō)服客戶(hù)的技巧：
1、與客戶(hù)交流時(shí)必須坦誠(chéng)相待，真誠(chéng)是建立信任的基礎(chǔ)。
2、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品受到廣泛認(rèn)可，讓客戶(hù)知道不只是他一個(gè)人選擇了這款產(chǎn)品，以增加客戶(hù)的安全感。
3、避免在客戶(hù)面前過(guò)于自以為是，保持謙遜，尊重客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)和選擇。
4、傾聽(tīng)客戶(hù)的聲音至關(guān)重要，了解他們的需求和顧慮，以提供更貼合的解決方案。
5、清晰地向客戶(hù)闡述你能提供的服務(wù)內(nèi)容和優(yōu)勢(shì)，展示你的專(zhuān)業(yè)能力，同時(shí)以實(shí)際行動(dòng)證明你的承諾。
6、當(dāng)客戶(hù)表現(xiàn)出無(wú)意購(gòu)買(mǎi)時(shí)，切勿使用老套的銷(xiāo)售手段施加壓力，而應(yīng)通過(guò)深入了解需求，提供有價(jià)值的信息和服務(wù)來(lái)影響客戶(hù)。記住，真正的銷(xiāo)售是建立在客戶(hù)需求和信任基礎(chǔ)上的。
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