一、按消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)的選定程度區(qū)分
1. 明確目標(biāo)消費(fèi)者
此類消費(fèi)者在進(jìn)入商場(chǎng)前已有明確的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)，包括產(chǎn)品的詳細(xì)信息。他們進(jìn)入商場(chǎng)后，往往能迅速找到所需商品并果斷購(gòu)買(mǎi)。
應(yīng)對(duì)方法：無(wú)需過(guò)多干擾，只需提供簡(jiǎn)明準(zhǔn)確的答復(fù)，使用肯定的語(yǔ)氣，可在交易后期詢問(wèn)對(duì)方的需求，如何時(shí)需要等。
2. 模糊目標(biāo)消費(fèi)者
此類消費(fèi)者在進(jìn)商場(chǎng)前有大致的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)，但具體要求還不明確。他們需要較長(zhǎng)時(shí)間的比較和評(píng)定。
應(yīng)對(duì)方法：需給予較多的關(guān)注和引導(dǎo)，提出更多問(wèn)題了解其需求，根據(jù)其需要提供詳細(xì)的解答，并幫助其下定決心購(gòu)買(mǎi)。
3. 無(wú)固定目標(biāo)消費(fèi)者
此類消費(fèi)者在進(jìn)商場(chǎng)前沒(méi)有明確的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)。他們可能會(huì)隨意了解商品銷(xiāo)售情況或漫無(wú)目的地看商品。
應(yīng)對(duì)方法：不要進(jìn)行干擾，保持適當(dāng)距離，當(dāng)其提出問(wèn)題時(shí)，再提供親切的解釋。
二、按消費(fèi)者在現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的情感反應(yīng)區(qū)分
1. 持重沉靜型消費(fèi)者
這類消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中往往沉默寡言，情感不外露。他們購(gòu)買(mǎi)態(tài)度持重，不喜與營(yíng)業(yè)員說(shuō)些離開(kāi)產(chǎn)品內(nèi)容的話題。
應(yīng)對(duì)方法：使用簡(jiǎn)短肯定的描述，跟進(jìn)的力度要適當(dāng)。
2. 善聽(tīng)從型消費(fèi)者
這類消費(fèi)者很看重營(yíng)業(yè)員的介紹和意見(jiàn)，并愿意與營(yíng)業(yè)員交流。他們對(duì)服務(wù)比較放心，很少親自重復(fù)檢查商品的質(zhì)量。
應(yīng)對(duì)方法：主動(dòng)且適當(dāng)?shù)馁澝缹?duì)方，把握時(shí)機(jī)，主動(dòng)提出交易。
3. 情感敏感型消費(fèi)者
這類消費(fèi)者對(duì)外界環(huán)境的細(xì)小變化都有所警覺(jué)，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的介紹異常警覺(jué)，抱有不信任態(tài)度。
應(yīng)對(duì)方法：向?qū)Ψ秸故井a(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)并讓對(duì)方親自感受產(chǎn)品，增加其信任感。
三、其他類型消費(fèi)者的應(yīng)對(duì)方法
1. 專業(yè)知識(shí)型組織買(mǎi)家
他們的購(gòu)買(mǎi)決策大多較為復(fù)雜，且常伴有詳細(xì)的購(gòu)買(mǎi)要求。如價(jià)格承受力、產(chǎn)品質(zhì)量、公司經(jīng)營(yíng)策略等都有詳細(xì)的了解需求。在收集信息的過(guò)程中導(dǎo)購(gòu)員要做出明確的回應(yīng)并提供必要的解釋說(shuō)明。特別需要注意此類客戶有較強(qiáng)的信息獲取能力和對(duì)公司產(chǎn)品的需求感較強(qiáng)。為避免有價(jià)值信息的泄露以保障公司的利益需要我們有極強(qiáng)的警惕性并在交易過(guò)程中施加必要的壓力言辭要模糊化以防止信息泄露。同時(shí)要對(duì)其所問(wèn)及的問(wèn)題表現(xiàn)出高度的專業(yè)性和針對(duì)性來(lái)贏得客戶的信任和滿意。
2. 家具行業(yè)買(mǎi)家及其特殊處理方式。 除了前面所述的購(gòu)買(mǎi)策略之外，面對(duì)這一類買(mǎi)家的需要我們需要有一個(gè)非常清晰的思考模式和一個(gè)全方位的服務(wù)方案以確保能夠贏得他們的信賴并促成交易的完成；并且在和其交往的過(guò)程中需隨時(shí)留意對(duì)方的動(dòng)作舉止防止可能的“信息偷竊”事件的發(fā)生維護(hù)公司權(quán)益不被侵害也是我們?cè)诠ぷ鬟^(guò)程中的一項(xiàng)重要任務(wù)；并且因?yàn)檫@種類型顧客有相當(dāng)強(qiáng)的價(jià)格和服務(wù)需求，我們要充分理解并配合他們的需求提供*的報(bào)價(jià)和服務(wù)方案以促成交易的成功。 此外也要根據(jù)不同的情況制定出不同的應(yīng)對(duì)策略來(lái)應(yīng)對(duì)各種可能出現(xiàn)的問(wèn)題并始終保持對(duì)顧客的尊重和熱情以贏得他們的滿意和忠誠(chéng)。對(duì)于各種消費(fèi)者的類型和行為特征要有深入的理解并能熟練運(yùn)用不同的銷(xiāo)售技巧進(jìn)行應(yīng)對(duì)這樣才能夠取得良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)楣緞?chuàng)造更大的價(jià)值。
四、家電銷(xiāo)售之組織買(mǎi)家策略探討
在家電銷(xiāo)售行業(yè)中除了面對(duì)個(gè)人的購(gòu)買(mǎi)者之外還有一種類型的客戶也是我們需要密切關(guān)注的那就是組織買(mǎi)家；他們?cè)诮M織或機(jī)構(gòu)規(guī)模的擴(kuò)大及滿足日常需要等需求方面起著非常重要的作用而且他們?cè)诓少?gòu)方面的行為特點(diǎn)也是多種多樣的特別是在產(chǎn)品信息收集、價(jià)格談判等方面都有其獨(dú)特之處；因此對(duì)于我們導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)掌握如何與組織買(mǎi)家進(jìn)行溝通和交流也是一項(xiàng)非常重要的技能和技巧；針對(duì)組織買(mǎi)家的特點(diǎn)制定出相應(yīng)的銷(xiāo)售策略和方案并時(shí)刻準(zhǔn)備根據(jù)情況的變化靈活應(yīng)對(duì)那么將會(huì)是家電銷(xiāo)售行業(yè)中非常有價(jià)值的一個(gè)研究課題 。## 二、新品微商營(yíng)銷(xiāo)的正確姿勢(shì)
隨著網(wǎng)絡(luò)科技的發(fā)展，微商作為一種新型的商業(yè)模式受到了眾多商家的關(guān)注。特別是對(duì)于新品上市，如何借助微商這一渠道進(jìn)行有效的營(yíng)銷(xiāo)推廣，成為了一個(gè)熱門(mén)話題。接下來(lái)，就讓我們?cè)敿?xì)探討一下新品的微商營(yíng)銷(xiāo)策略，希望能為大家的營(yíng)銷(xiāo)工作帶來(lái)一些啟示。
我們要重視微信這一強(qiáng)大的社交平臺(tái)。微信擁有龐大的用戶群體，其影響力不言而喻。對(duì)于商家而言，微信平臺(tái)不僅是吸引客戶的重要渠道，更是維護(hù)客戶關(guān)系的關(guān)鍵所在。商家需要注重微信群的管理，及時(shí)清除群內(nèi)的不良信息，營(yíng)造一個(gè)良好的社群環(huán)境。
我們要善于利用現(xiàn)有資源進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)于新品而言，雖然大家對(duì)其都較為陌生，但是大家對(duì)于一些成熟的渠道卻有著較高的信任度。商家可以借助這些備受大家信任的渠道來(lái)推廣新品，這樣不僅可以省去很多前期的投入，還能快速建立起產(chǎn)品的品牌形象。例如，通過(guò)與一些有影響力的微商朋友合作，利用他們的來(lái)推廣新品，往往會(huì)取得更好的效果。
線下資源也是微商營(yíng)銷(xiāo)的重要一環(huán)。商家可以將新品放在線下門(mén)店進(jìn)行展示，并設(shè)計(jì)二維碼供顧客掃碼購(gòu)買(mǎi)。這樣，就可以將線下的引導(dǎo)到線上進(jìn)行交易，實(shí)現(xiàn)線上線下相互轉(zhuǎn)化的目的。
分銷(xiāo)系統(tǒng)也是一個(gè)不可忽視的營(yíng)銷(xiāo)工具。分銷(xiāo)系統(tǒng)具備強(qiáng)大的分享功能，可以輕松分享到多個(gè)大型平臺(tái)，吸引更多的客戶。微分銷(xiāo)系統(tǒng)還可以激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望，使其成為分銷(xiāo)商，從而獲得良好的獎(jiǎng)勵(lì)待遇。這樣的系統(tǒng)不僅可以幫助商家擴(kuò)展商品的銷(xiāo)售渠道，還可以提高商家的營(yíng)銷(xiāo)效率。
## 三、市場(chǎng)部銷(xiāo)售管理培訓(xùn)課程的實(shí)際應(yīng)用
為了提高銷(xiāo)售管理職位工作人員的綜合性管理工作能力，市場(chǎng)部啟動(dòng)了一系列銷(xiāo)售管理技能提升培訓(xùn)項(xiàng)目。這些項(xiàng)目主要包括以下幾個(gè)方面：
第一，銷(xiāo)售流程管理。這一部分內(nèi)容主要涉及銷(xiāo)售各步驟中相匹配的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和目的，以引導(dǎo)銷(xiāo)售主管正確掌握銷(xiāo)售流程管理的基礎(chǔ)要求和步驟。通過(guò)深入探討和總結(jié)，使銷(xiāo)售人員能夠以管理的視角看待每一個(gè)銷(xiāo)售步驟，并引入銷(xiāo)售管理職位的管理標(biāo)準(zhǔn)姿勢(shì)。
第二，財(cái)務(wù)報(bào)表分析與業(yè)績(jī)考核管理。首先回顧了三大表分析的關(guān)鍵點(diǎn)和案例；然后針對(duì)成本費(fèi)及花費(fèi)操縱進(jìn)行了小組討論，分享了現(xiàn)行做法并給出了評(píng)價(jià)和建議；最后還講解了平時(shí)工作中銷(xiāo)售、售后服務(wù)的流程和要求。
第三，“獵狗的故事”作為業(yè)績(jī)考核鼓勵(lì)與績(jī)效考評(píng)的課程內(nèi)容引入。這一部分內(nèi)容從四個(gè)方面展開(kāi)：業(yè)績(jī)考核鼓勵(lì)與績(jī)效考評(píng)的定義、業(yè)績(jī)考核鼓勵(lì)指標(biāo)值的設(shè)計(jì)、現(xiàn)行績(jī)效考評(píng)鼓勵(lì)分析以及績(jī)效考評(píng)全過(guò)程中常見(jiàn)問(wèn)題的處理。同時(shí)強(qiáng)調(diào)了業(yè)績(jī)考核管理的重要性以及應(yīng)注意的問(wèn)題。
第四，課程總結(jié)與未來(lái)展望。作為大區(qū)推廣部銷(xiāo)售條線的負(fù)責(zé)人，在課程結(jié)束后對(duì)本次培訓(xùn)進(jìn)行了總結(jié)，并表示通過(guò)這次培訓(xùn)不僅學(xué)到了專業(yè)知識(shí)還更新了管理理念和擴(kuò)展了思維方式。希望大家能夠進(jìn)一步消化吸收所學(xué)的知識(shí)并在實(shí)際工作中積極改進(jìn)以提升自己的管理工作能力。
第五，其他培訓(xùn)反饋與建議分享環(huán)節(jié)也熱鬧非凡大家紛紛表達(dá)了自己的學(xué)習(xí)心得和想法并互相交流了意見(jiàn)和建議使整個(gè)培訓(xùn)氛圍更加活躍和富有成效此外也表達(dá)了參加“陳列共和輕松管理”課程對(duì)企業(yè)管理的幫助也很有幫助性等等問(wèn)題在此不多做闡述和評(píng)價(jià)需要進(jìn)一步的關(guān)注和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)等做出具體評(píng)估判斷總之大家收獲滿滿非常認(rèn)同這樣的培訓(xùn)和內(nèi)容給予肯定與贊賞 。
第六，“實(shí)踐中的反思與提升”。在培訓(xùn)后的工作中許多銷(xiāo)售人員都開(kāi)始嘗試運(yùn)用所學(xué)知識(shí)來(lái)改善實(shí)際工作問(wèn)題并且發(fā)現(xiàn)許多問(wèn)題得到了有效解決并且更加高效地處理了事務(wù)使得他們更加認(rèn)同和喜歡新的管理和營(yíng)銷(xiāo)方式對(duì)未來(lái)的工作充滿了信心和期待 。
第七，“培訓(xùn)后的啟示與展望”。通過(guò)這次培訓(xùn)許多銷(xiāo)售人員都意識(shí)到了管理和營(yíng)銷(xiāo)的重要性以及自身需要不斷學(xué)習(xí)和提升的必要性他們表示將積極參加更多的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)與他人交流學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)共同進(jìn)步為企業(yè)的銷(xiāo)售管理工作貢獻(xiàn)更多力量 。
總之市場(chǎng)部銷(xiāo)售管理培訓(xùn)課程落地實(shí)施后取得了顯著的效果不僅提高了銷(xiāo)售管理人員的綜合素質(zhì)還為企業(yè)的發(fā)展注入了新的動(dòng)力和活力值得進(jìn)一步推廣和應(yīng)用 。
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