一、談判過程相關(guān)內(nèi)容
（一）談判的定義與目的 在議價技巧培訓中，明確談判的定義是至關(guān)重要的。談判是一種利用說服方法，讓賣方同意買方要求的交流過程。其目的并非單純的口舌之爭，而是要達成最適之品質(zhì)、成本（包括價格及付款方式）、交貨（時間及數(shù)量）等多方面的共識，實現(xiàn)雙方的雙贏局面。這就像是一場交易的橋梁搭建，雙方都要在這個過程中找到彼此都能接受的平衡點。
（二）談判的時機 對于何時進行談判是培訓的一個要點。從買方角度來看，當存在至少兩個以上供應商、賣方有意介入、有了清楚的規(guī)格、投標者間存在差異以及采購額大到足以涵蓋競標成本這五個因素時，談判就有必要開展。例如，在企業(yè)采購原材料時，如果有多家供應商可供選擇，并且采購量較大，那么就滿足了談判的時機條件。
（三）談判的障礙 了解有效談判的障礙有助于在實際議價中提前做好應對準備。這些障礙可能來自多方面，如信息不對稱、雙方立場差異過大、缺乏信任等。例如，在信息方面，如果買方不了解市場價格走勢，賣方就可能在價格上占據(jù)主導權(quán)，從而給談判帶來阻礙。
（四）成功談判者的特點 成功談判者的特點是議價技巧培訓的重要部分。成功的談判者需要具備計劃能力，在談判前制定詳細的策略；要有清晰而敏捷的思路，能夠在談判中快速應對各種情況；強烈的成功欲能夠驅(qū)使談判者積極爭取有利條件；對他人意見的采納能力則有助于在談判中靈活調(diào)整策略；同時還需要有自制力，避免情緒化決策；了解人性可以更好地把握對方的心理；善于傾聽能獲取更多有用信息。這些特點并非與生俱來，需要經(jīng)過不斷的訓練和實踐，并且團隊人員之間的互相補充也能在一定程度上強化這些能力。
（五）推動談判的技巧 推動談判的技巧也是培訓內(nèi)容之一。首先是吸取以往的教訓，對剛完成的談判進行小結(jié)，分析哪里成功、哪里存在問題、哪里需要改進以及對方的表現(xiàn)等，這些經(jīng)驗教訓對以后的談判有著重要的借鑒意義。例如，如果在之前的談判中因為沒有充分了解對方的底線而導致己方處于被動，那么在后續(xù)談判中就可以加強對這方面的調(diào)查。其次是小組會議的運用，在多人參與的談判中，小組會議可以用來解決談判小組內(nèi)的分歧，對戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)進行修訂。而在單人談判時，可以安排讓人叫自己接聽電話或者告知對方時間有限，晚點再答復，以此來給自己爭取更多思考和調(diào)整策略的時間。
二、談判準備相關(guān)內(nèi)容
（一）分析對方的方案 在談判準備階段，分析對方的方案是重要的一步。需要評估對方方案中的價格、運送、規(guī)格、付款等方面與自己要求有出入的地方。要記住對方的方案往往是對他們自身有利的，所以要深入剖析其中隱藏的信息。比如在采購商品時，賣方提供的價格可能包含了一定的利潤空間，運輸方式可能不是最經(jīng)濟實惠的，這些都需要通過分析來發(fā)現(xiàn)。
（二）確立自己的目標 具體地定下自己在價格、質(zhì)量、服務、運送、規(guī)格、支付等方面的要求并寫下來。不能只是模糊地告訴對方“你盡量……”，而是要有明確的目標。例如，在采購辦公用品時，明確自己能夠接受的最高價格、期望的質(zhì)量標準、要求的交貨時間等。
（三）定下方案 針對每個問題要定出*方案、目標方案以及最壞的方案，這有助于制定相應的談判策略。例如在價格談判中，*方案可能是將價格降低到某個理想的水平，目標方案是在一定的價格區(qū)間內(nèi)達成交易，最壞的方案則是在可接受的最高價格成交或者放棄交易。根據(jù)這些不同的方案，就能在談判中有針對性地應對各種情況。
（四）分析對方的地位 估計對方可能的地位，這有助于預測其談判策略。例如，如果對方是一家急于打開市場的新企業(yè)，那么他們在價格上可能會更有讓步的空間；而如果對方是行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)軍企業(yè)，可能在質(zhì)量和服務方面會比較堅持。通過這樣的分析，可以大致感覺出談判的尺度范圍，從而更好地制定自己的談判策略。
（五）其他談判準備因素 與對方以往的接觸以及將來的合作前景都是重要的考慮因素。如果之前有過良好的合作，那么在談判中可能會有一定的優(yōu)勢；如果有長期合作的意向，也會影響談判的策略和態(tài)度。此外，充分的準備是談判成功的基礎(chǔ)，即使一個人口齒伶俐、能說會道，如果沒有做好準備工作，也很難在談判中取得好的成果。
轉(zhuǎn)載：http://www.isoear.com/zixun_detail/150763.html