談判是商業(yè)活動(dòng)中不可或缺的一環(huán)，一個(gè)出色的管理者必須具備高超的談判能力，才能在談判中掌握主動(dòng)權(quán)，為公司爭(zhēng)取更多利益。為了實(shí)現(xiàn)雙贏的談判結(jié)果，下面介紹一些實(shí)用的談判技巧。
在談判前要進(jìn)行形勢(shì)分析和明智選擇。談判必有競(jìng)爭(zhēng)，賣(mài)方在爭(zhēng)取客戶(hù)的過(guò)程中會(huì)遇到不少競(jìng)爭(zhēng)者。要知己知彼，明確自己和對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，最好制作一個(gè)SWOT分析表。如果自身在某些關(guān)鍵方面劣于對(duì)手，且沒(méi)有可以彌補(bǔ)的*優(yōu)勢(shì)，就應(yīng)該果斷放棄，不應(yīng)該盲目投入。
接下來(lái)，進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的談判階段。這個(gè)階段要分析“客戶(hù)的價(jià)值主張”和“自身的資源與能力”?？蛻?hù)的價(jià)值主張指的是對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)什么是有意義的，即對(duì)客戶(hù)真實(shí)需求的深入描述；而自身的資源與能力則指的是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值主張所需要的資源和能力。這兩個(gè)方面決定著在和客戶(hù)談判過(guò)程中的地位以及最終結(jié)果。
在實(shí)際操作中，“客戶(hù)的價(jià)值主張”主要體現(xiàn)在客戶(hù)選擇產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)的幾項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)上。比如客戶(hù)在采購(gòu)大型裝置時(shí)關(guān)注的質(zhì)量、售后服務(wù)、價(jià)格、品牌等方面。企業(yè)自身的資源與能力應(yīng)該與客戶(hù)的價(jià)值主張相對(duì)應(yīng)，并且在溝通過(guò)程中要強(qiáng)調(diào)這些優(yōu)勢(shì)和特色，以便讓客戶(hù)感受到滿(mǎn)足其需求的獨(dú)特能力。
經(jīng)過(guò)分析后，就能明確自己的談判策略和條件。如果企業(yè)在滿(mǎn)足客戶(hù)需求方面具有獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并且得到了客戶(hù)的認(rèn)可，那么開(kāi)出的條件可以適度偏高，這樣既能留下回旋余地也增加了利潤(rùn)空間。如果只是滿(mǎn)足客戶(hù)需求而沒(méi)有特色的話，就應(yīng)該開(kāi)出適度的條件讓客戶(hù)感受到實(shí)惠性。
當(dāng)客戶(hù)需求得到滿(mǎn)足后，價(jià)格就成了談判的焦點(diǎn)。此時(shí)客戶(hù)會(huì)想盡辦法挑剔產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)打壓價(jià)格。在這種情況下，如果不是*供應(yīng)商的話，可以適當(dāng)調(diào)整價(jià)格來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的實(shí)際需求。在談判中不應(yīng)該無(wú)條件讓步，要綜合衡量?jī)r(jià)格方面的讓步可以換回什么。
談判過(guò)程中也要利用好客戶(hù)的采購(gòu)壓力。在一定的期限和金額下，客戶(hù)需要采購(gòu)到企業(yè)需要的東西，也存在一種采購(gòu)壓力。如果能利用好這種壓力并結(jié)合自身資源能力來(lái)提高成交可能性，就能達(dá)到雙贏并取得談判成功。
接下來(lái)是有關(guān)開(kāi)局的一些談判技巧。報(bào)價(jià)要高過(guò)預(yù)期底牌，為談判留有周旋余地。你對(duì)對(duì)方了解越少，開(kāi)價(jià)就應(yīng)越高。開(kāi)價(jià)過(guò)高時(shí)，可以解釋一下價(jià)格的靈活性。例如，“我們的報(bào)價(jià)可以根據(jù)您的需求進(jìn)行調(diào)整，但目前來(lái)看我們的報(bào)價(jià)已經(jīng)是最優(yōu)惠的了?！边@樣可以避免讓對(duì)方覺(jué)得價(jià)格過(guò)高而失去談判的興趣。
企業(yè)培訓(xùn)的科學(xué)化與體系化管理對(duì)于企業(yè)的成長(zhǎng)發(fā)展至關(guān)重要。為了解決員工及企業(yè)自身需求，企業(yè)必須提供全面且系統(tǒng)的培訓(xùn)解決方案。在對(duì)企業(yè)文化、戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及核心勝任力進(jìn)行全面分析的基礎(chǔ)上，深入了解培訓(xùn)需求，這是構(gòu)建有效培訓(xùn)體系的前提。
企業(yè)培訓(xùn)是不可或缺的人力資源管理工作，也是培養(yǎng)組織人才、推動(dòng)組織成長(zhǎng)的重要手段。在實(shí)際操作中，許多企業(yè)在開(kāi)展培訓(xùn)時(shí)面臨諸多困惑和挑戰(zhàn)。盡管一些企業(yè)會(huì)選擇知名培訓(xùn)公司推薦優(yōu)秀的培訓(xùn)師，但仍需認(rèn)識(shí)到再好的培訓(xùn)師和課程，若無(wú)企業(yè)的積極配合，無(wú)法實(shí)現(xiàn)卓越的培訓(xùn)效果，達(dá)到員工與企業(yè)的雙贏。
企業(yè)培訓(xùn)追求的是行為能力的轉(zhuǎn)變，其評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)是員工整體素質(zhì)及企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提升，而非簡(jiǎn)單的培訓(xùn)時(shí)間和分?jǐn)?shù)。真正衡量培訓(xùn)是否成功，應(yīng)看其是否能幫助企業(yè)獲取所需的勝任力，是否有助于實(shí)現(xiàn)企業(yè)特定的發(fā)展目標(biāo)。
為了提升培訓(xùn)效果，必須把握并分層滿(mǎn)足企業(yè)的培訓(xùn)需求。企業(yè)在開(kāi)始培訓(xùn)前，通常通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查來(lái)把握需求，然而這往往只是形式，真正的培訓(xùn)需求及要達(dá)到的效果往往仍不明確。業(yè)務(wù)部門(mén)的責(zé)任在于深入挖掘和把握這些需求，這是一項(xiàng)長(zhǎng)期工作，需要持續(xù)進(jìn)行而非臨時(shí)突擊。部門(mén)主管需根據(jù)員工的工作表現(xiàn)與期望差異進(jìn)行反復(fù)溝通，確定目標(biāo)并制定培訓(xùn)計(jì)劃。業(yè)務(wù)部門(mén)與人力資源部門(mén)應(yīng)共同設(shè)計(jì)問(wèn)卷，對(duì)反饋進(jìn)行分析，制定針對(duì)性的方案供員工選擇。
在企業(yè)中，高層領(lǐng)導(dǎo)特別是老板往往有拒絕參加培訓(xùn)的理由，認(rèn)為培訓(xùn)是員工的事。其實(shí)好的培訓(xùn)在短期內(nèi)會(huì)產(chǎn)生效果，但長(zhǎng)期維持需要良好的管理和激勵(lì)機(jī)制。大多數(shù)管理類(lèi)培訓(xùn)提供的是經(jīng)營(yíng)理念、思維方式及工具技巧，而非速成方案。培訓(xùn)有助于更新管理層思想和理念，對(duì)個(gè)人技能提升有重要作用。但在沒(méi)有組織共識(shí)、管理機(jī)制及老板推動(dòng)的情況下，難以維持效果。在培訓(xùn)中強(qiáng)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)參與的重要性不言而喻。
營(yíng)造學(xué)習(xí)氛圍并實(shí)現(xiàn)學(xué)以致用至關(guān)重要。真正的學(xué)習(xí)成果需要通過(guò)不斷的實(shí)踐、應(yīng)用和反饋來(lái)積累。近年來(lái)，企業(yè)逐漸認(rèn)識(shí)到員工培訓(xùn)的重要性并加大投入，但仍面臨諸多挑戰(zhàn)，如缺乏需求分析機(jī)制、課程設(shè)置系統(tǒng)性不足、學(xué)習(xí)動(dòng)力不足等。為應(yīng)對(duì)這些問(wèn)題，企業(yè)應(yīng)完善培訓(xùn)需求分析機(jī)制，結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)和員工個(gè)人發(fā)展；完善課程設(shè)置和轉(zhuǎn)化環(huán)境；加強(qiáng)效果評(píng)估并注重結(jié)果跟蹤。還需提高重視程度、做好需求分析、完善成果轉(zhuǎn)化機(jī)制等。只有綜合應(yīng)對(duì)這些問(wèn)題并采取有效措施，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)培訓(xùn)的可持續(xù)發(fā)展并推動(dòng)企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力提升。四、優(yōu)化培訓(xùn)效果評(píng)估流程。提升培訓(xùn)效益，對(duì)培訓(xùn)效果的評(píng)估工作至關(guān)重要。為確保培訓(xùn)質(zhì)量，應(yīng)制定相應(yīng)的評(píng)估方法和標(biāo)準(zhǔn)，并明確責(zé)任分工。培訓(xùn)效果評(píng)估方式多元化，可通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查、深度面談，還可以是對(duì)受訓(xùn)者的知識(shí)測(cè)試、實(shí)操考核以及培訓(xùn)前后數(shù)據(jù)的對(duì)比分析等手段。培訓(xùn)組織部門(mén)在規(guī)劃培訓(xùn)內(nèi)容的需根據(jù)實(shí)際情況選擇合適的評(píng)估方法，并加強(qiáng)監(jiān)督指導(dǎo)，保證培訓(xùn)效果達(dá)到預(yù)期。根據(jù)培訓(xùn)后的效果反饋及數(shù)據(jù)分析，對(duì)培訓(xùn)項(xiàng)目進(jìn)行持續(xù)改進(jìn)，以指導(dǎo)未來(lái)培訓(xùn)工作的開(kāi)展。
五、構(gòu)建雙軌制培訓(xùn)體系，實(shí)現(xiàn)職業(yè)與成長(zhǎng)并重培訓(xùn)。鑒于崗位差異和工作層次的不同，所需技能和知識(shí)亦有所不同，因此培訓(xùn)需有所側(cè)重。職業(yè)培訓(xùn)主要針對(duì)一線操作人員，注重實(shí)用性和操作性；而成長(zhǎng)培訓(xùn)則更多針對(duì)管理人員，側(cè)重于管理和領(lǐng)導(dǎo)能力的提升。如今，隨著企業(yè)內(nèi)管理人員的年輕化趨勢(shì)，成長(zhǎng)培訓(xùn)的重要性日益凸顯。它能激發(fā)員工潛能、實(shí)現(xiàn)員工價(jià)值、增強(qiáng)員工歸屬感，有效避免人才流失。以下是關(guān)于如何加強(qiáng)管理人員成長(zhǎng)培訓(xùn)的建議：
1. 基層管理人員的培訓(xùn)重點(diǎn)：他們主要負(fù)責(zé)一線具體管理工作，執(zhí)行中高層管理人員的指示和決策。應(yīng)著重培養(yǎng)他們的工作技能和溝通組織能力，從被動(dòng)執(zhí)行者轉(zhuǎn)變?yōu)橛兄饕?jiàn)的助手。要加強(qiáng)他們的溝通協(xié)調(diào)技巧訓(xùn)練，確保管理工作的高效執(zhí)行。
2. 中高層管理人員的培訓(xùn)重點(diǎn)：中高層管理人員是企業(yè)發(fā)展的舵手，他們更需掌握戰(zhàn)略性的知識(shí)和技能。對(duì)他們而言，培訓(xùn)應(yīng)著重于提升其戰(zhàn)略眼光、決策能力、用人藝術(shù)、協(xié)調(diào)控制和組織設(shè)計(jì)技巧等方面。
六、推行培訓(xùn)激勵(lì)機(jī)制。在企業(yè)內(nèi)部營(yíng)造積極的學(xué)習(xí)氛圍，建議將員工的受訓(xùn)情況與職位晉升、績(jī)效考核相掛鉤，以激發(fā)員工的學(xué)習(xí)主動(dòng)性。
員工培訓(xùn)是企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)大計(jì)，建立完善的培訓(xùn)體系、采用科學(xué)的管理模式是提高員工整體素質(zhì)、增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。這需要企業(yè)上下一心，共同鋪就成功的基石，使企業(yè)實(shí)力不斷壯大。無(wú)論是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)還是普通員工，都是這一宏偉目標(biāo)的共建者。
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