一、環(huán)境與市場(chǎng)分析
在長(zhǎng)沙項(xiàng)目型銷售培訓(xùn)中，環(huán)境分析是重要的內(nèi)容。這包括區(qū)域環(huán)境，例如長(zhǎng)沙各個(gè)區(qū)域的特點(diǎn)，像岳麓區(qū)可能因?yàn)楦咝１姸喽哂袧夂竦膶W(xué)術(shù)氛圍和年輕消費(fèi)群體；芙蓉區(qū)作為商業(yè)中心則商業(yè)氛圍濃厚，人流量大。人文環(huán)境方面，長(zhǎng)沙有著獨(dú)特的湖湘文化，市民熱情豪爽，這對(duì)銷售策略的制定有著潛在影響。區(qū)域發(fā)展規(guī)劃也不容忽視，如某些區(qū)域正在進(jìn)行大規(guī)模的城市更新改造項(xiàng)目，可能帶來(lái)新的銷售機(jī)會(huì)。
交通狀況是影響項(xiàng)目銷售的關(guān)鍵因素。要了解長(zhǎng)沙各個(gè)交通道路的現(xiàn)狀，如哪些區(qū)域交通擁堵，哪些區(qū)域交通便利，以及未來(lái)的發(fā)展?jié)摿?，像地鐵線路的規(guī)劃建設(shè)會(huì)提升沿線項(xiàng)目的吸引力。公共設(shè)施配置同樣重要，包括學(xué)校、幼兒園、醫(yī)院、菜市場(chǎng)、娛樂(lè)場(chǎng)所、體育設(shè)施等的分布、距離項(xiàng)目的遠(yuǎn)近、密度和未來(lái)發(fā)展?fàn)顩r。
市場(chǎng)分析也是培訓(xùn)的核心內(nèi)容之一。銷售人員需要掌握市場(chǎng)現(xiàn)狀和走勢(shì)，例如長(zhǎng)沙房地產(chǎn)市場(chǎng)近年來(lái)的價(jià)格波動(dòng)、銷售量的增減趨勢(shì)等。對(duì)于同類樓盤(pán)市場(chǎng)狀況、走勢(shì)、購(gòu)買(mǎi)人群特征、價(jià)格水平狀況要深入研究。以長(zhǎng)沙的住宅項(xiàng)目為例，有的樓盤(pán)主打高端改善型客戶，價(jià)格較高，而有的則面向剛需客戶，價(jià)格相對(duì)親民。同時(shí)，要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售狀況，分析其優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，從而制定出具有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售策略。
二、項(xiàng)目自身相關(guān)內(nèi)容
項(xiàng)目的詳細(xì)規(guī)劃是銷售培訓(xùn)的重點(diǎn)部分。項(xiàng)目本身特征涵蓋規(guī)模、定位、設(shè)施、價(jià)格、買(mǎi)賣(mài)條件等。例如一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目，規(guī)模較大可能意味著更多的商業(yè)機(jī)會(huì)，但也面臨著更大的招商和運(yùn)營(yíng)壓力；項(xiàng)目定位是高端商業(yè)綜合體還是社區(qū)商業(yè)，會(huì)決定目標(biāo)客戶群體的不同。
發(fā)展商、承建單位、物業(yè)管理公司等的信譽(yù)狀況對(duì)項(xiàng)目銷售影響深遠(yuǎn)。在長(zhǎng)沙，知名的發(fā)展商往往更容易獲得客戶的信任，像萬(wàn)科、保利等在長(zhǎng)沙的項(xiàng)目，消費(fèi)者可能因?yàn)閷?duì)其品牌的信任而更傾向于購(gòu)買(mǎi)。建筑材料和施工工期等也需要讓銷售人員熟悉，高品質(zhì)的建筑材料和合理的施工工期是項(xiàng)目質(zhì)量的保證，也是銷售的賣(mài)點(diǎn)之一。
三、策略相關(guān)內(nèi)容
策略分析在項(xiàng)目型銷售培訓(xùn)中不可或缺。首先是項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析，例如一個(gè)位于郊區(qū)的住宅項(xiàng)目，劣勢(shì)可能是交通不夠便利，但優(yōu)勢(shì)可能是環(huán)境優(yōu)美、空氣清新。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和銷售狀況、價(jià)格水準(zhǔn)等進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，從而制定出競(jìng)爭(zhēng)策略。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主打價(jià)格戰(zhàn)，本項(xiàng)目可以從服務(wù)和配套設(shè)施等方面進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)。
項(xiàng)目銷售策略的講解也是重要內(nèi)容。這包括如何定價(jià)、如何進(jìn)行促銷活動(dòng)等。例如在房地產(chǎn)項(xiàng)目中，可以采用分期定價(jià)策略，根據(jù)項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度和市場(chǎng)反應(yīng)逐步調(diào)整價(jià)格；促銷活動(dòng)可以有開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠等方式。
四、相關(guān)公司與銷售流程
相關(guān)公司的介紹是培訓(xùn)的必要內(nèi)容。發(fā)展商、承建商和物業(yè)公司的財(cái)力、形象和開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)需要讓銷售人員清楚。如一家有著雄厚財(cái)力和豐富開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)的發(fā)展商，在市場(chǎng)上更具競(jìng)爭(zhēng)力。公司推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)的確立，能夠增強(qiáng)銷售人員的信心，讓他們明確自己的工作方向與公司整體目標(biāo)的一致性。
銷售流程的講解至關(guān)重要。發(fā)展商和代理商在項(xiàng)目中的權(quán)利和義務(wù)關(guān)系必須明確，二者在銷售過(guò)程中的責(zé)權(quán)分工要清晰。比如在房地產(chǎn)銷售中，代理商負(fù)責(zé)客戶的拓展和初步接待，發(fā)展商負(fù)責(zé)合同的簽訂和售后等重要環(huán)節(jié)。定金和首期款收取程序、合同簽署的注意事項(xiàng)、風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避以及簽定合同的技巧等都是銷售人員需要掌握的內(nèi)容，這有助于確保銷售過(guò)程的順利進(jìn)行，避免不必要的法律風(fēng)險(xiǎn)。
五、其他方面內(nèi)容
答客問(wèn)的講解是銷售培訓(xùn)中的重要環(huán)節(jié)。銷售人員需要對(duì)客戶可能提出的各種問(wèn)題有充分的準(zhǔn)備，例如關(guān)于項(xiàng)目配套設(shè)施何時(shí)建成、房屋質(zhì)量如何保證等問(wèn)題。
銷售人員的禮儀行為準(zhǔn)則也是培訓(xùn)內(nèi)容之一。在長(zhǎng)沙的商業(yè)環(huán)境中，良好的禮儀能夠給客戶留下好印象，如熱情接待、禮貌用語(yǔ)等。個(gè)人銷售提成水準(zhǔn)及獎(jiǎng)懲制度的明確，可以激勵(lì)銷售人員積極工作，提高銷售業(yè)績(jī)。
稅費(fèi)的計(jì)算及單套商鋪實(shí)際銷售價(jià)格計(jì)算等內(nèi)容也需要培訓(xùn)。在銷售過(guò)程中，準(zhǔn)確計(jì)算稅費(fèi)是為客戶提供專業(yè)服務(wù)的體現(xiàn)，而掌握單套商鋪實(shí)際銷售價(jià)格計(jì)算方法有助于銷售人員根據(jù)不同的成本和利潤(rùn)要求制定合理的銷售價(jià)格。
轉(zhuǎn)載：http://www.isoear.com/zixun_detail/134611.html