現(xiàn)在的年輕人有一個(gè)非常魔幻的消費(fèi)觀念，寧愿花幾千塊買(mǎi)個(gè)包包或者鞋子，但要他出十塊錢(qián)的郵費(fèi)都沒(méi)有。他可以拿半個(gè)月工資，請(qǐng)客吃飯，但還會(huì)計(jì)較，要不要花十幾塊錢(qián)打車(chē)回家。這些行為的背后，就隱藏著一個(gè)行為經(jīng)濟(jì)學(xué)中的概念，心理賬戶(hù)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是每個(gè)人都會(huì)把自己的錢(qián)存放在不同的心理賬戶(hù)當(dāng)中，分別對(duì)應(yīng)自己的每一項(xiàng)行為，比如娛樂(lè)親情投資健康等等，同時(shí)會(huì)為每個(gè)賬戶(hù)設(shè)置一條紅線，一旦消費(fèi)額超過(guò)了紅線，就會(huì)認(rèn)為他不劃算，也就是不同賬戶(hù)的權(quán)重價(jià)值完全不同。
比如平時(shí)三塊一斤的蘋(píng)果，你可能覺(jué)得很貴，但如果是去看望朋友，他家的好看的包裝賣(mài)到十塊，你反而覺(jué)得沒(méi)那么貴。這并不是因?yàn)榘b的成本就是七塊，而是包裝把蘋(píng)果從食品變成了禮品。這項(xiàng)支出就從你的臨時(shí)賬戶(hù)轉(zhuǎn)移到了權(quán)重更高的禮物賬戶(hù)。另外，不同的人賬戶(hù)權(quán)重也不同。同樣一瓶礦泉水，他既可以賣(mài)兩塊錢(qián)，也可以賣(mài)到幾千塊。原因就是每個(gè)人的需求不同，他的賬戶(hù)消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)也不同。所以顧客抱怨你的價(jià)格太貴，那不一定就是真的。你可以從心理賬戶(hù)這個(gè)點(diǎn)上去找原因，我給你兩個(gè)建議。
1、多關(guān)聯(lián)價(jià)值高的賬戶(hù)，比如一個(gè)普通枕頭，即使定價(jià)九十九，顧客也會(huì)覺(jué)得很貴。但是如果你告訴他，你的枕頭設(shè)計(jì)能減少，頸椎受壓，有助身體健康。那么在健康這個(gè)賬戶(hù)里定價(jià)三百九十九，顧客也會(huì)覺(jué)得非常劃算。
2、多關(guān)聯(lián)社交相關(guān)的賬戶(hù)，一杯三十塊的咖啡，你自己喝會(huì)覺(jué)得貴。但是在請(qǐng)客談事情的時(shí)候，你就覺(jué)得沒(méi)那么貴了。如果你的產(chǎn)品具備了社交屬性，或者能讓顧客感覺(jué)有面子，那就更容易轉(zhuǎn)化。因?yàn)樯缃粌r(jià)值會(huì)比使用價(jià)值的權(quán)重更高。所以很多人都會(huì)告訴你，別賣(mài)產(chǎn)品，要賣(mài)情緒要賣(mài)欲望等等，說(shuō)的就是這個(gè)道理。
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