銷售在沒(méi)有建立初次信任度和好感度之前，永遠(yuǎn)不要主動(dòng)去提產(chǎn)品，因?yàn)闆](méi)有全面了解你的客戶，就找不到問(wèn)題，沒(méi)有問(wèn)題，就找不到痛點(diǎn)，沒(méi)有痛點(diǎn)就找不到客戶的需求，于是就跟成交結(jié)果漸行漸遠(yuǎn)，所以銷售與客戶的破冰這一點(diǎn)就顯得尤為重要。分享銷售該如何跟客戶去破冰，不論是電話銷售，還是線下拜訪，都要先給客戶一定的吸引，才能建立初次的好感度，不然你打再多電話，發(fā)再多的信息，客戶都不想理你，所以要圍著吸引這個(gè)點(diǎn)去展示，才是跟客戶破冰的關(guān)鍵，而產(chǎn)品都是大同小異，更重要的是，作為銷售本身所具備的獨(dú)特性，對(duì)獨(dú)特性只需要記住兩點(diǎn)，就可以掌握跟客戶的破冰之道。
第一，引起好奇，瞬勢(shì)夸獎(jiǎng)。人性的弱點(diǎn)告訴你，沒(méi)有人是不喜歡被夸獎(jiǎng)的，但是夸也需要契機(jī)，沒(méi)有吸引的對(duì)方，你夸再多都是屬于尬聊，所以要引起客戶好奇，對(duì)這個(gè)人產(chǎn)生吸引。比如可以說(shuō)：你好，我是從某一個(gè)企業(yè)家交流會(huì)得到你的聯(lián)系方式。我是通過(guò)某個(gè)活動(dòng)認(rèn)識(shí)到的您。只有在第一時(shí)間給到客戶好奇和吸引，你是誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)？你為什么會(huì)跟我參加同一個(gè)活動(dòng)，有了好奇就會(huì)吸引，你能帶來(lái)什么價(jià)值在客戶眼里才會(huì)顯得重要，所以要引起好奇，喚起客戶回憶，給到機(jī)會(huì)，再接著去夸客戶，“我是誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)，我可以為你做點(diǎn)什么”給到好處展示深度的行業(yè)資訊“您可以抽個(gè)時(shí)間，我能具體再細(xì)聊一下”。
第二，給予價(jià)值，反向請(qǐng)教。不要急著去聊你的產(chǎn)品，在夸獎(jiǎng)客戶之后，緊接著反向去請(qǐng)教你的客戶，“有了解到您在行業(yè)內(nèi)的口碑很好，你可以和我講講，您這一路是如何走來(lái)的嗎？”客戶的話匣一打開(kāi)，才能獲取到客戶更多的潛在需求，人是需要給到情緒價(jià)值的，客戶也是，除了你，沒(méi)有其他人能給到他這樣的安全感和信任感，就是你所具備的獨(dú)特性。
通過(guò)好奇對(duì)客戶產(chǎn)生吸引，然后順勢(shì)去夸獎(jiǎng)客戶，給客戶不反感的心理，緊接著反向去請(qǐng)教，讓客戶多聊他內(nèi)心的想法，所以初次的信任感就搭建起來(lái)了，和客戶的破冰也就完成，有了好的第一印象，就會(huì)有后續(xù)的鋪墊機(jī)會(huì)，才會(huì)有成交的可能性。
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