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控制型的問題有助于幫助客戶進行思考

2025-07-07 19:05:18
 
講師:萬海勇 瀏覽次數(shù):2403
 銷冠怎么識別客戶的真實需求,很多銷售在和客戶溝通后,記錄了客戶說的各種需求,你想辦法去滿足了所有的需求,最后還是沒有成交,核心原因很可能是你沒有識別到客戶的真實需求。大客戶需求有個冰山理論,百分之九十的需求隱藏在冰山底下,只有百分之十的需求

銷冠怎么識別客戶的真實需求,很多銷售在和客戶溝通后,記錄了客戶說的各種需求,你想辦法去滿足了所有的需求,最后還是沒有成交,核心原因很可能是你沒有識別到客戶的真實需求。大客戶需求有個冰山理論,百分之九十的需求隱藏在冰山底下,只有百分之十的需求暴露在冰山外面,我們需要明確的是,真實需求不等于表面需求。

例如客戶說最近公司收入下滑嚴重,我需要提高市場廣告投入。如果你只想著去賣廣告,那可能就錯了。有沒有可能是其他原因呢?怎么提問才能找到冰山下的需求呢?你可以用控制型的問題去提問,控制型的問題是什么?控制型的問題有助于幫助客戶進行思考,而思考的方向你可以通過提問有所引導。



轉(zhuǎn)載:http://www.isoear.com/zixun_detail/125108.html

萬海勇
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