這個話題很聚焦，銷售都知道在挖虛的環(huán)節(jié)需要多問，多聽少說。但是呢問了幾個問題，對方就不耐煩，或者是你開放式的問他卻是封閉式的答，究其原因呢，有兩個。
1、客戶的戒備還沒有解除，你連續(xù)發(fā)問就容易變成話題的終結(jié)者。這時候你要嘗試的是說和問交替的進(jìn)行，并且呢你要會鋪墊著問，補(bǔ)充著問和冷不丁的突然疑問三種方式交叉使用。
2、你問的話題太大了，對方無從下口，比如經(jīng)常有人問我老師怎樣做好銷售，老師如何提高簽單率，你看問的都是怎樣，如何全是開放式問題，但是這個話題太大了，我從哪跟你說起呢？這就跟你問你的高中班主任老師怎樣考上清華北大，你說他怎么回答你。所以別問這么籠統(tǒng)的問題，你要找到一個切入點(diǎn)去問?？梢允且粋€具體的示范，一個觀點(diǎn)，一個場景或者是一個案例，你給對方一個相對清晰的方向和范圍，這樣對方才好去回答。所以你不妨回想一下，你問客戶的很多問題，客戶是不是聽完有點(diǎn)蒙圈，因?yàn)樗恢缽哪睦镩_始說起，當(dāng)然銷售的溝通過程中找到話題的切入點(diǎn)是非常重要的一個環(huán)節(jié)。
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