我們在做采購談判的時候，是不是經(jīng)常會遇到某個產(chǎn)品價格太高，但是談來談去也降不了成本，也有的供應(yīng)商交期、質(zhì)量、服務(wù)等也不到位，甚至賬期都需要全額預(yù)付。一場談判下來，花了很長時間，用了各種辦法預(yù)定的目標一個沒達成，讓你感到心力憔悴，有深深的挫敗感。其實不同類型的供應(yīng)商需要用不同的策略和方法，如果所有供應(yīng)商你都希望能達到預(yù)期的目標也是不現(xiàn)實的。供應(yīng)商需要分類進行管理，但比較經(jīng)典的就是卡拉克的四象限分類法，它根據(jù)成本的比例和風(fēng)險兩個維度，這樣供應(yīng)商分為四類。我來分享一下可以實現(xiàn)競爭的這部分供應(yīng)商怎么來談。
先說一下談判中最有效最重要的是什么呢？那就是打造競爭性的環(huán)境，無論是貨比三家還是招標，都是在創(chuàng)造一個有競爭的環(huán)境。這樣供應(yīng)商才會有危機感，才會給出比較好的價格和商務(wù)條款。2021年初的時候，我們當(dāng)時我買了國產(chǎn)的A品牌的一款機械手，10萬元每臺，付款方式是月結(jié)30天，付六個月銀行承兌，因為用量還算可以，一年大概60臺左右。但是我和對方約了談了幾次價格，其實他都沒有降。后來我了解到另外一個品牌B品牌，它的質(zhì)量和口碑在行業(yè)內(nèi)也很不錯，而且讓研發(fā)測試后也能滿足我們的使用要求。而且B品牌公司銷售額是A品牌的三倍多，財務(wù)部數(shù)據(jù)上是盈利的。A品牌規(guī)模小，價格高，公司卻連續(xù)兩年虧損，說明了B品牌的成本管控能力更強。通過競爭性談判，A品牌降到了7.2萬每臺，B品牌降到了7萬元每臺，而且付款方式是月結(jié)90天加六個月銀行承兌。于是第一個項目的十臺訂單就給了B公司，然后A公司馬上就著急了，在后來的項目上價格下降至6.6萬每臺，賬期也主動調(diào)整為了90天付銀行承兌，只要需求具有一定的吸引力，再加上我們可以營造出競爭性的環(huán)境，那么我們談判就可以掌握主動權(quán)，更容易實現(xiàn)我們的談判目標。
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