如何和客戶聊痛點(diǎn)。首先要清楚什么是痛點(diǎn)。舉個(gè)例子，當(dāng)患者說(shuō)他頭痛，但頭痛醫(yī)頭解決不了根本問(wèn)題，因?yàn)轭^痛不一定是頭出現(xiàn)了問(wèn)題。其實(shí)也不確定他頭真的痛嗎？或者頭痛的真正原因是什么。所以做銷售一定要把痛點(diǎn)是什么了解清楚，了解什么原因讓客戶感到痛，這一步非常重要，做好了才有后邊的兩步。千萬(wàn)不要覺得這一步無(wú)所謂，用戶不一定真能準(zhǔn)確的描述，用戶在反饋問(wèn)題的時(shí)候，需要明確以下幾點(diǎn)。
第一點(diǎn)，就是遇到的問(wèn)題是什么？多聽聽用戶的描述。
第二點(diǎn)，就是什么時(shí)候出現(xiàn)的，是最近才有的嗎？
第三點(diǎn)，就是出現(xiàn)的頻率，明確問(wèn)題嚴(yán)重程度。
第四點(diǎn)，就是在什么情況下出現(xiàn)的用于復(fù)現(xiàn)問(wèn)題。
第五點(diǎn)，就是在什么情況下出現(xiàn)的。
當(dāng)然如果客戶可以自己定位問(wèn)題，那就不要嘮叨了。接下來(lái)這一步，就是把痛感聊清楚，到底讓客戶有多痛，這一步同樣很關(guān)鍵。他甚至決定用戶的去留?，F(xiàn)在的問(wèn)題到底讓用戶感受如何?？梢赃@么問(wèn)，這個(gè)問(wèn)題，您現(xiàn)在是怎么處理的？透過(guò)痛點(diǎn)，把需求痛點(diǎn)映射了什么。最后除了弄清痛點(diǎn)，我們還可以進(jìn)一步挖掘用戶需求。您期待我們?nèi)绾谓鉀Q這個(gè)問(wèn)題呢？我們打算這樣處理，符合您現(xiàn)在的期待嗎？這兩個(gè)問(wèn)題只出現(xiàn)在痛點(diǎn)的解決方式比較多的時(shí)候。如果通過(guò)痛點(diǎn)能很明確客戶想要什么。第二個(gè)問(wèn)題則可以省去。
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