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接下來這個點要是能吃透了，*能讓大部分銷售少走很多彎路，特別是我們的新手，通常有意向的客戶都會有的訴求，價格太高了能不能再少幾個點，我多買幾件，最后再低一點，碰到客戶砍價，甚至提一些比較過分的訴求時，我們銷售的角色該是什么？

這是很多老銷售都在犯的錯，張口就是我們價格全國統(tǒng)一已經給你*了，我們品牌全國十大品牌怎么好，我們老板怎么的，公司又如何，前面半個小時好不容易建立了一點好感，到這個環(huán)節(jié)立馬就土崩瓦解。因為我們主動跟客戶劃清了界限，擺明了說我們跟公司跟老板是一伙的。其實做銷售有兩條線，一條是把產品賣出去，叫做成交線，一條是獲取客戶的信任，叫做信任線，孰輕孰重不言而喻。所以銷售的角色應該是客戶的朋友，是幫他一起想辦法解決問題的朋友。

比如上面的問題，就可以這么說，價格上能省一點是一點，只要能幫到張哥就好，不過咱們一起想個辦法，因為我們老板這個人有點摳，直接少價，他是鐵定不同意的，我說是我親戚，他肯定也不信了，因為我已經說過幾次了，我覺得我們在付款條件這里可以動動腦筋。比如說提高預付比例，反正至少都要給，那對老板的現(xiàn)金流還是有好處的，我再幫你死纏爛打一下，雖然不知道能不能成，但是至少在一起努力過。這樣的話銷售和客戶的溝通氛圍是不是就輕松多了，客戶的感覺也行的通。