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給予那些給予積極反饋的客戶寫一封感謝信，感謝他們花時間和對你的產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)可，并詢問他們是否有認(rèn)識的朋友或者同事也可能購買你的產(chǎn)品或者服務(wù)。如果推薦...
在鞏固與拓展的階段，專業(yè)銷售人員要對于贏得的業(yè)務(wù)機會或失去的業(yè)務(wù)機會進(jìn)行自我總結(jié)與反省，或者這個步驟是在主管和下屬的對話過程實現(xiàn)的。目的主要有4個，第一，進(jìn)行深入的了解，以幫助專業(yè)銷售人員團(tuán)隊和組織贏下下一筆交易；第二，獲取競爭對手的信...
第一，真正的對別人感興趣。 客戶喜歡兩類人，一種是和自己差不多的人，這樣往往因為有共同的愛好或者有共同的話題，容易產(chǎn)生共鳴；另外一種就是比自己優(yōu)秀的人，人愿意和比自己優(yōu)秀的人交往，是因為可以從他那里獲取到價值，所以人都對比自己更優(yōu)秀的人表...
做銷售拓客的最高境界就是做到無所事事，心想事成。聽起來也許你會覺得非常的奇怪，那么如何降低拓客的成本呢？基于我們對關(guān)系的研究，不斷的打造你的客戶...
很多客戶尤其是大客戶，在選擇供應(yīng)商的時候考慮因素比較多，他們一般會要求去參觀供應(yīng)商的工廠，通過參觀工廠，可以了解工廠的設(shè)備以及工廠的工作流程，員工風(fēng)貌以及企業(yè)文化等等方面能夠很直觀的感受到，這個供應(yīng)商是不是值得合作的。 所以作為銷售人...
恐懼和自我懷疑一直以來都是人類潛能最大的敵人?？謶直旧砭褪切睦韺W(xué)范疇的，也就是潛意識里面的信念使然。在我們的潛意識里面，我們每個人都害怕被拒絕，我們認(rèn)為被拒絕存在很大的風(fēng)險。被拒絕的感受？壓力，痛苦，悲傷，難過 ，糾結(jié)等。被接受的感受？開心...
對于戰(zhàn)略客戶銷售的周期長和獲客成本高的特點，客戶轉(zhuǎn)介紹是一個非常重要的補充潛在客戶資源的途徑。如果一個銷售員能夠熟練地運用客戶轉(zhuǎn)介紹，將會極大的縮短銷售周期，獲客成本幾乎為零?？蛻艮D(zhuǎn)介紹的理論可以用臺球理論類比，你知道誰是周圍的球，誰是那個...
<p> </p> <p>利用紅黃綠燈管理客戶。對于所有合作的客戶都使用紅黃綠燈來進(jìn)行管理，銷量上升的客戶是綠的，銷量下滑的客戶為黃燈，銷量為零的客戶為紅燈。在CRM系統(tǒng)當(dāng)中，每月提取合...
<p> </p> <p>先通過一個故事員工吃雞蛋的故事。</p> <p>20個人，需要每天吃一個雞蛋，一個月需要多少雞蛋？ &nb...
<p data-pm-slice="1 1 []"> 很多做銷售的朋友跟我聊起來，目前做銷售真的是太困難了。我問起他們怎么個難法，他們說一給客戶介紹產(chǎn)品，客戶馬上就是拒絕，根本就沒有接著往...
通過今天的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，以下兩點讓我體會最為深刻：一是談判的策略，現(xiàn)實的銷售工作中，我們在和客戶談判前也都是做了充分準(zhǔn)備，考慮到客戶會提出哪些要求，我們?nèi)绾螒?yīng)對，碰到不能立刻回答的問題如何迂回。但今天上午致遠(yuǎn)老師的系統(tǒng)...
首先，感謝老師和同學(xué)們，一起學(xué)習(xí)進(jìn)步，今天學(xué)習(xí)的是銷售過程的最關(guān)鍵階段——成交。 成交是銷售的目標(biāo)，持續(xù)穩(wěn)定地成交是銷售的終極目標(biāo)。因此無論什么樣的銷售人員，應(yīng)用多少銷售技巧，有怎樣的產(chǎn)品，在怎樣的平臺，如果無法促...
需求探尋漏斗是一個收集客戶信息的過程和方法。需要從戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)機會、評定三大類，十五個方面進(jìn)行探尋。每次探尋后都需要進(jìn)行記錄、總結(jié)，通過不同的方式方法，將客戶的這些信息都探尋清楚，才算是將客戶的信息掌握，才能夠更好地從中發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)...
在銷售實踐當(dāng)中，銷售人員經(jīng)常面對的是客戶的要求，而不是需求。要求是客戶明確提出來的東西。通常是些可測量或計量的，如價格、折扣，物流，包裝，標(biāo)準(zhǔn)等。滿足“要求”的方式似乎是唯一的，別無選擇。 ...
與客戶確認(rèn)出席者名單，你的銷售提案要從受眾的角度來進(jìn)行設(shè)計，注意細(xì)節(jié)，確保你的銷售提案涵蓋受眾群所有感興趣的領(lǐng)域。你的聽眾對演講主題了解了什么？還有哪些沒有了解的？如果聽眾對演講主題完全不熟悉，或者主題具有很大的技術(shù)性?；蛄鞒?..
1. 需求生成金字塔和五維打擊理論讓我對客戶的需求層次有了概念化的了解?；叵胱约簞傋鲣N售時，不懂得沒有發(fā)現(xiàn)需求不談產(chǎn)品，而是我認(rèn)為客戶有需求應(yīng)該用產(chǎn)品。 一個拜訪多次的潛在牧場，存欄800頭，老板平時很少去牧場，有別的產(chǎn)業(yè)。場長是老板親戚...
1、探尋客戶需求的兩個誤區(qū)，一定要避免。第一個是在沒有完全、清楚地識別及證實客戶的明確需求之前，介紹我們的產(chǎn)品。結(jié)合客戶的痛點和樂點，引導(dǎo)需求，挖掘需求，給出切實可行的解決方案，才能提高能夠更好提高我們的開發(fā)效率?？蛻舻男枨笥?..
提問是銷售人員必備的能力，如果銷售不懂得如何提問，可謂寸步難行。要想提升銷售效能，六大關(guān)鍵能力-提問非常重要。因為提問可以增加與客戶的互動，引導(dǎo)客戶參與到銷售場景中來，擺脫銷售人員自說自話唱獨角戲的尷尬；同時，提問...
<p> 最近在給地區(qū)經(jīng)理培訓(xùn)的問卷調(diào)查當(dāng)中反饋到這樣的信息，大家一致認(rèn)為，發(fā)掘客戶需求，是在銷售流程當(dāng)中非常困難的一個環(huán)節(jié)。今天我們就這個話題，跟各位簡單的分享一下。<br />...
<p> 銷售的過程其實就是機會管理的過程，我們在銷售效能的課程當(dāng)中，給大家談到銷售流程，其實這個流程，從某種意義上講，就是我們所談到的機會管理流程。在我們選擇了正確的潛在客戶之后，我們就要...
<p> 作為專業(yè)銷售人員，對客戶需求的探尋是啟動客戶購買流程的關(guān)鍵，如果客戶沒有需求，客戶又怎么愿意掏錢去買你的產(chǎn)品或方案呢？所以掌握探尋需求的方法和策略，對于一個銷售人員提高銷售效率至關(guān)...
人們做所有的事情，很多的行為都是因為一件事，都是因為對于現(xiàn)狀的不滿，只有他的不滿達(dá)到了一定的程度，人們才會去改變，正所謂，病的越重，去醫(yī)院的速度越快。一個人對于現(xiàn)狀特別滿意，甚至處于自滿自足的狀態(tài)，你通常是沒有理由...
<p> 客戶購買的目的就是為了解決問題、實現(xiàn)目標(biāo)，當(dāng)銷售人員始終關(guān)注客戶目標(biāo)的時候，也就是在關(guān)注客戶。是銷售和客戶共同為了客戶的目標(biāo)而奮斗，當(dāng)我們幫助客戶成功的時候，我們也就成功了。我們...
<p> 很多銷售人員問我，拜訪客戶很多次次次沒有進(jìn)展，問題出在了哪里？關(guān)于這個問題，我在不久前的一篇文章里面談到過銷售7萬，就是在我們訪問客戶之前，首先要站在客戶的角度問我們自己7個問題，...
做銷售培訓(xùn)這么多年以來，對銷售這個行業(yè)有了一些自己的認(rèn)識，今天跟各位一起探討一下銷售這個行業(yè)的發(fā)展，以及作為銷售人員如何定位自己的未來。 在中國，直接和間接從事銷售的人有1億人左右，專門從事銷售的銷售人員，在中國最頂尖的銷售人員的年度...
<p> 銷售當(dāng)中，價格和價值，到底哪一個對于成交更重要？對于我提出來的這個問題，相信每一個人都有不同的觀點。</p> <p> 在這里呢，我先通過講一個案例給大家。...
作為銷售來講，必須清晰的知道客戶購買流程的第一步是識別需求，沒有需求也就沒有購買。所以識別客戶需求是銷售的基礎(chǔ)。可以這樣說，離開對客戶需求的了解，談解決方案是沒有意義的，發(fā)現(xiàn)了客戶需求不能找到有效的解決方案，也同樣無法幫助客戶創(chuàng)造新增的價值...
客戶購買的和你所銷售的一致的時候，你才能銷售成功。作為銷售人員，我們必須清楚客戶購買的到底是什么？也許你會說客戶購買的是產(chǎn)品，客戶真正購買的是產(chǎn)品嗎？我們仔細(xì)琢磨一下，比如一位女士買一套化妝品，她買的是化妝品嗎？當(dāng)然不是她買，...
我經(jīng)常在銷售培訓(xùn)課堂上給學(xué)員們說這樣一句話：勤奮的打敗懶惰的，專業(yè)的打敗勤奮的，今天說的更加的讓人難以接受，那就是在專業(yè)面前勤奮，會變得一文不值。尤其是在今天的中國銷售市場上，在銷售這個行業(yè)里面工作多年的朋友，可能...
<p> 在中國直接或間接從事銷售的人達(dá)到一個億。在這個龐大的群體當(dāng)中，有能力強的也有能力一般的。 專業(yè)銷售人員和平庸銷售人員的年收入差異達(dá)到100萬以上。在任何行業(yè)里面，頂尖的銷售人員在這...