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中國工業(yè)企業(yè)多為老型國有企業(yè)，體制落后，受國家保護(hù)，從20世紀(jì)50年代到今天，一共只有60年時間，因?yàn)殚L期的不透明，以至于工業(yè)品營銷 中存在較重的“灰色營銷”因素，使得許多中小...
在工業(yè)品企業(yè)的品牌建設(shè) 與塑造實(shí)踐中也存在較多問題與困惑。傳統(tǒng)的產(chǎn)品品牌、企業(yè)品牌以及后來大家都在倡導(dǎo)的服務(wù)品牌，這些品牌的塑造方法與結(jié)果在工業(yè)品營銷 中的投入和產(chǎn)出是極其不平衡的。究其根源有二：一是...
成功談判中的技巧我們必須靈活運(yùn)用，但是談判中所忌諱的我們也必須熟知，雖不需語出驚人，但決不能胡言亂語，要知道一句話說錯了，后果可能是導(dǎo)致整個談判的失敗。 一招不慎，全盤皆輸。說的也是這個道理。試想在氛圍很好，談判過程進(jìn)行的很順利時，這...
導(dǎo)語：客戶們往往會制作出一套行之有效的策劃方案，我們要做的是充當(dāng)軍師的角色，出謀劃策使顧客的效益最大化。大客戶們總是對自己的團(tuán)隊(duì)實(shí)力深信不疑，自己的方案都是感覺自我良好，并感覺不到自己存在的問題，美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家杜森貝利所提出的相對收入理論...
射人先射馬，擒賊先擒王軍。當(dāng)你把影響或決定客戶采購流程的關(guān)鍵人，籠絡(luò)為自己人那么我們在整個采購的過程不至于過度被動，操作得當(dāng)會則會反客為主。哲學(xué)中講一切事物都處于矛盾中，時時，處處，事物的任何發(fā)展階段都不能從矛盾中脫離出來。而分析事物首...
針對關(guān)鍵的信息采取的策略布局，就好比戰(zhàn)場上給敵人布下了天羅地網(wǎng)。對待敵人不能留情，否則后患無窮。因此，工業(yè)品銷售中，要注重一個狠勁！手段要狠。不給競爭對手留余地，不給客戶留需求縫隙。也就是在銷售中，把事情做全，根據(jù)前面的內(nèi)容進(jìn)行拓展攻擊...
一、什么是工業(yè)品大客戶營銷？ 大客戶營銷是指針對大客戶的一系列營銷組合。大客戶是相對于一般消費(fèi)者而言的，一般指的是企業(yè)客戶或者渠道商，其價值相對比較大，需要一對一地進(jìn)行客戶管理與營銷戰(zhàn)略實(shí)施。 什么是工業(yè)品營銷？其實(shí)質(zhì)就是決策鏈營銷...
對于我們工業(yè)品大客戶營銷技巧來說，良好的把控項(xiàng)目型銷售流程對于我們做項(xiàng)目的成功會大大的增加。通過多年的總結(jié)，我們了解到，項(xiàng)目型銷售是一個雙方了解談判信任的過程，我們不可能一步跨越成功，只有走好每一步，才能夠取得客戶的信任，取得項(xiàng)目型銷售的成...
俗話說的好，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在我們項(xiàng)目型銷售過程中表現(xiàn)的更是如此。做銷售最忌諱的是什么？就是對所拜訪的客戶需求不夠了解。不過啊，對于熟悉了解用戶需求之后，并非就能夠促成項(xiàng)目型銷售的成功，需求不過是與客戶建立起聯(lián)系的橋梁。而客戶購買的心理...
1、工業(yè)品企業(yè)首先要根據(jù)企業(yè)本身的戰(zhàn)略規(guī)劃體系及帕累托定律80%/20%原則來篩選出大客戶，并進(jìn)行歸檔分類;將大客戶進(jìn)行項(xiàng)目規(guī)劃，并根據(jù)項(xiàng)目性銷售流程的管理體系進(jìn)行銷售。在進(jìn)行項(xiàng)目性銷售規(guī)劃時要注意與市場部、研發(fā)技術(shù)部及高層的協(xié)商后方可進(jìn)行...
工業(yè)品銷售流程時間長，涉及要素紛繁復(fù)雜，在此過程中如何一擊即中，要學(xué)會抓住要害。捕捉有效信息。 理論 在工業(yè)品營銷中，要對大客戶采取有力的銷售手段，必須找準(zhǔn)大客戶的信息，有的放矢，方能準(zhǔn)確擊中目標(biāo)。 客戶的信息包括許多點(diǎn)，...
工業(yè)品銷售流程時間長，涉及要素紛繁復(fù)雜，在此過程中如何一擊即中，要學(xué)會抓住重心。捕捉有效信息。 理論 在工業(yè)品營銷中，要對大客戶采取有力的銷售手段，必須找準(zhǔn)大客戶的信息，有的放矢，方能準(zhǔn)確擊中目標(biāo)。 客戶的信息包括許多點(diǎn)，...
工業(yè)品銷售流程時間長，涉及要素紛繁復(fù)雜，在此過程中如何一擊即中，要學(xué)會抓住弱點(diǎn)。捕捉有效信息。 理論 在工業(yè)品營銷中，要對大客戶采取有力的銷售手段，必須找準(zhǔn)大客戶的信息，有的放矢，方能準(zhǔn)確擊中目標(biāo)。 客戶的信息包括許多點(diǎn)，...
在以市場為主的環(huán)境下，企業(yè)越來越重視大客戶作為自己主要的渠道網(wǎng)絡(luò)，但是與此同時，也有不少企業(yè)在“經(jīng)營”大客戶時屢遭尷尬處境：投入頗大，回報(bào)卻很慘淡！ 問題出在哪里呢？——其中極大的可能是...
銷售實(shí)施過程的出發(fā)點(diǎn)是什么? 就像追求女孩子一樣，為了把她追到手，必須要投其所好，知道了解她所關(guān)注的，不能她想往東你偏往西，她喜歡唱戲你偏帶她去聽流行歌曲。工業(yè)品營 銷也是一樣，為了達(dá)到爭取到客戶的目的，必須明確下一步工作的方向和重點(diǎn)...
今天的大客戶營銷攻略所為大家介紹的更偏向?qū)崙?zhàn)價值，我們都知道，在與大客戶洽談中使用富于技巧的提問，將帶來意想不到的效果。而本文就針對這些提問技巧進(jìn)行總結(jié)，希望能夠?qū)Υ蠹以诳蛻羟⒄勚心軌蛴兴鶐椭? 1、連續(xù)肯定法 這個方法是指推銷...
談判砝碼是衡量項(xiàng)目型銷售人員與客戶談判，誰的勝率更多的隱形武器，所以項(xiàng)目型銷售人員想要得到更多的利益，為企業(yè)爭取更多的利潤就要不斷增加談判的砝碼。 那么，在工業(yè)品行業(yè)哪些因素能作為談判的砝碼呢？如何通過談判砝碼獲得擴(kuò)展市場的機(jī)會，什么...
很多銷售人員經(jīng)常會遇到這么一個問題：老是有客戶詢價，發(fā)報(bào)價單，但客戶收到報(bào)價單后就沒有消息了，再次詢問客戶的時候，客戶就說再考慮考慮或者暫時放放，要不就說晚點(diǎn)聯(lián)系你。久而久之，這個單子就不見了，這個客戶也沒有什么聯(lián)系了。 銷售的目的是...
內(nèi)在價值型大客戶 典型話語： “不要派你的銷售人員到我這兒來，把你的報(bào)價送過來就行了。” “你的報(bào)價最好盡快送來，價格要便宜。” “我的門外有十幾個推銷員，...
工業(yè)品的營銷渠道的常見模式為分四大類型：大客戶渠道，項(xiàng)目型渠道，代理商渠道和直營型渠道。（見圖表）項(xiàng)目型渠道的介紹已在前面重點(diǎn)闡述，在這里就不做介紹。 針對這四種類型，工業(yè)品企業(yè)來如何設(shè)計(jì)自己的營銷渠道模塊呢？ 5....
在非洲大草原上，有一天早晨，當(dāng)太陽剛剛升起的時候，一只獅子出現(xiàn)在兩個探險(xiǎn)者的面前。兩個探險(xiǎn)者從睡夢中驚醒，第一想到的是趕快跑，因?yàn)榕苈?，獅子一來就把他們吃掉。在奔跑中，其中一個人邊跑邊掏出鞋子來穿，另一個人對他說：&ldqu...
一、銷售工作的發(fā)展階段： 交換商品—推銷產(chǎn)品—營銷促銷--顧問銷售 二、銷售人員的工作職責(zé)： 根據(jù)公司的銷售規(guī)劃，將產(chǎn)品以合理的價格賣出，并協(xié)助完成銷售和服務(wù)的全部環(huán)節(jié)。 三、什么是職業(yè)化 ...
一、銷售工作的發(fā)展階段： 交換商品—推銷產(chǎn)品—營銷促銷--顧問銷售 二、銷售人員的工作職責(zé)： 根據(jù)公司的銷售規(guī)劃，將產(chǎn)品以合理的價格賣出，并協(xié)助完成銷售和服務(wù)的全部環(huán)節(jié)。 三、什么是職業(yè)化 職業(yè)化的定義：職...
自中國加入WTO，工業(yè)品等行業(yè)在飛速發(fā)展，社會的不斷進(jìn)步，原有的大客戶營銷觀念和陳舊的營銷方法已無法滿足21世紀(jì)的市場需求了，大客戶營銷觀念的創(chuàng)新顯得尤為迫切。企業(yè)沒有創(chuàng)新觀念作指導(dǎo)，就如同人沒有了意識一樣，不知道究竟該怎么做...
工業(yè)品的購買行為同消費(fèi)品的購買行為一樣，同樣受到諸多因素的影響，美國的韋伯斯特和溫德將影響工業(yè)品購買行為的各種因素歸結(jié)為四個主要方面 工業(yè)品大客戶營銷的四個主要方面：環(huán)境因素、組織因素、人際因素和個人因素 工業(yè)品大客戶營銷第一 環(huán)境因素...
面對如今市場，大客戶營銷戰(zhàn)略直接決定著企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的成功大小，決定著企業(yè)營銷戰(zhàn)略的長期性和穩(wěn)定性。工業(yè)品營銷研究院根據(jù)客戶的購買特點(diǎn)，將大客戶分為以下四大類，根據(jù)購買的特點(diǎn)不同，采取不同的攻破方法...
隨著時代變化,未來員工需要具備的職業(yè)技能也有所改變. 翻開書本，打開電視，聆聽演講，環(huán)游世界，我們感受最深的一個詞就是“變化”。十年前，人們對網(wǎng)上購物還十分陌生，而如今多數(shù)人已習(xí)慣于輕點(diǎn)鼠標(biāo)，把中意的商品...