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用可口可樂的營(yíng)銷模式去賣推土機(jī)，這種思維在市場(chǎng)上長(zhǎng)時(shí)間誤導(dǎo)工業(yè)品企業(yè)，因?yàn)槭袌?chǎng)上出版的營(yíng)銷類書籍，大多是快速消費(fèi)品的營(yíng)銷。而之前的工業(yè)品的營(yíng)銷，大多數(shù)和JR企業(yè)一樣，以關(guān)系營(yíng)銷為主。因此在市場(chǎng)上，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)用可口可樂的營(yíng)銷模式去賣推土機(jī)的營(yíng)...
工業(yè)品市場(chǎng)應(yīng)該圍繞著投入品、基礎(chǔ)品及便利品來實(shí)現(xiàn)。然而我們覺得應(yīng)該更加細(xì)分一些。 在對(duì)工業(yè)品市場(chǎng)進(jìn)行充分認(rèn)識(shí)之前，我們首先需要對(duì)產(chǎn)品的概念有個(gè)清楚地認(rèn)識(shí)，這樣我們才能更好的理解工業(yè)品這個(gè)空洞的概念，對(duì)工業(yè)品的認(rèn)識(shí)才能由淺到深、由表到里...
工業(yè)品的細(xì)分是以行業(yè)分類標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)的，各個(gè)行業(yè)所占據(jù)的領(lǐng)域不同，從而需要的工業(yè)品也不同，把工業(yè)品劃分到每上行業(yè)里面，服務(wù)于該行業(yè)，一方面，行業(yè)細(xì)分更加深了工業(yè)品細(xì)分的量化標(biāo)準(zhǔn)，另一方面，工業(yè)品細(xì)分之后能更方便于客戶選擇。 1）工業(yè)品行...
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成功的銷售是建立在對(duì)消費(fèi)者心理的準(zhǔn)確把握，對(duì)消費(fèi)者行為的正確分析上。好的銷售員都是哪些善于分析、善于總結(jié)、善于琢磨的人。但是，我們同時(shí)也知道并不是所有的銷售員都那么積極、主動(dòng)、優(yōu)秀。事實(shí)上，大部分都會(huì)有天生的墮性，他們拒絕思考、拒絕學(xué)習(xí)...
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工業(yè)品營(yíng)銷的促銷策略是為了有效的打動(dòng)我們的用戶，因此各促銷活動(dòng)不是孤立，而是相互作用，協(xié)調(diào)有機(jī)的配合開展促銷活動(dòng)，用一個(gè)聲音，通過不同努力讓我們的用戶相信和我們合作能夠最安全的享有我們所提供的獨(dú)特利益。在工業(yè)品營(yíng)銷策略的實(shí)施過程中，整合營(yíng)銷...
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工業(yè)品銷售中廣泛運(yùn)用的關(guān)系型銷售，雖然注重和客戶建立長(zhǎng)期的組織和私人關(guān)系，以淡化價(jià)格在銷售中的突出影響，但并不能從本質(zhì)上改變客戶對(duì)其產(chǎn)品內(nèi)在價(jià)值導(dǎo)向的思維方式，也不能改變甲乙雙方不平等的合作方式。 ...
第一講：管理者的工作現(xiàn)狀分析 自測(cè)：你的時(shí)間管理能力如何？ 你是不是經(jīng)常在“救火”？ 你是如何規(guī)劃工作的？ 第二講：實(shí)用的四代時(shí)間管理理論和應(yīng)用 一、第一代時(shí)間管理——不要忘記工作 ...
一、市場(chǎng)信息的特征 1、信息的時(shí)間性 2、信息的分散性 3、信息的間接性 4、信息的再造性 案例分析：小張為什么能一直是銷售冠軍？ 5、實(shí)戰(zhàn)研討：我們的信息特點(diǎn)是什么？ 二、信息收集的渠道 1、內(nèi)部渠道分析（特點(diǎn)與弊端） ...
一、明確規(guī)范化的業(yè)務(wù)流程體系 明確公司的業(yè)務(wù)模式（OEM配套、大客戶、項(xiàng)目、ODM） 明確具體的業(yè)務(wù)流程體系（天龍八部、七部、服務(wù)體系的五部） 二、明確業(yè)務(wù)流程體系的里程碑 針對(duì)具體的業(yè)務(wù)流程體系...
無論是對(duì)客戶的需求進(jìn)行分析，還是打造企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，最終的目的都是生產(chǎn)出滿足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。產(chǎn)品生產(chǎn)出來了，面臨的另外一個(gè)問題就是如何把產(chǎn)品賣出去。可以說，對(duì)客戶需求進(jìn)行分析和打造企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，是為產(chǎn)品的生...
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不論是商務(wù)談判的中期還是商務(wù)談判的后期，采用壓價(jià)的營(yíng)銷策略來得到用戶訂單的不在少數(shù)，對(duì)于這種做法，應(yīng)具體情況具體分析。價(jià)格的高低是相對(duì)而言的，同時(shí)也不能代表低價(jià)的產(chǎn)品就受客戶的歡迎，高價(jià)的產(chǎn)品都不能使客戶接受。在同客戶的業(yè)務(wù)商...
客戶內(nèi)部采購(gòu)流程是從客戶的角度對(duì)整個(gè)采購(gòu)過程所必須經(jīng)過的步驟進(jìn)行劃分和描述。他通過跟蹤和記錄目前客戶采購(gòu)的狀態(tài)以及客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的回應(yīng)，以及對(duì)內(nèi)部采購(gòu)流程的劃分，分析并確定目前客戶采購(gòu)所處的階段。 丁興良院長(zhǎng)研究出一個(gè)比較詳細(xì)具體的客...
【案例前言】 隨著工業(yè)品銷售流程的不斷推進(jìn)，客戶內(nèi)部會(huì)有更多的人員參與到項(xiàng)目采購(gòu)當(dāng)中來。為了我們的方案能夠順利進(jìn)入下一階段，必須爭(zhēng)取客戶內(nèi)部更多相關(guān)人員的認(rèn)同。通過與客戶內(nèi)部人員討論我們的解決方案，聽取他們對(duì)方案的意見并據(jù)此做出合適的...
品牌延伸對(duì)智者來說是一場(chǎng)盛宴，而對(duì)無知者來說則是噩夢(mèng)的開始! 成功的品牌延伸為企業(yè)帶來的好處毋庸置疑：它可以使新產(chǎn)品很快打開市場(chǎng);它可以節(jié)約新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的費(fèi)用，節(jié)約營(yíng)銷成本;它可以豐富母品牌旗下的產(chǎn)品線，給客戶帶來更加完整的...
工業(yè)品與一般快速消費(fèi)品在營(yíng)銷模式之間的差異，導(dǎo)致工業(yè)品企業(yè)認(rèn)為，工業(yè)品的目標(biāo)客戶相對(duì)比較窄，以公 司集團(tuán)為主體，需要樣板工程，參觀考察等方式是比較適用的，所以就更加注重產(chǎn)品質(zhì)量。 然而，工業(yè)品發(fā)展的過程中，我們發(fā)展企業(yè)在營(yíng)銷上出現(xiàn)了許...
中國(guó)現(xiàn)在是“制造大國(guó)”，但要做“創(chuàng)造大國(guó)”、“品牌強(qiáng)國(guó)”尚有很長(zhǎng)一段路要走。 “品牌強(qiáng)國(guó)”，不但要消費(fèi)品建立品牌，更重要的是工業(yè)品建立品牌，因?yàn)?..
長(zhǎng)期以來，在對(duì)品牌認(rèn)識(shí)的問題上，很多工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)的管理者都存在很多的誤區(qū)。品牌戰(zhàn)略是企業(yè)最高層次的決策，如果管理者都不能形成正確的品牌認(rèn)知，品牌戰(zhàn)略就更無從談起，所以實(shí)施品牌戰(zhàn)略的起點(diǎn)就是管理者自己首先要走出品牌的誤區(qū)。 誤區(qū)之一：...
一個(gè)全新的品牌面世，你認(rèn)為最重要的傳播方式和渠道是什么？相信很多人馬上會(huì)想到投廣告，而且是電視、報(bào)紙廣告，也有很多人會(huì)想到互聯(lián)網(wǎng)，什么百度競(jìng)價(jià)啊，廣告聯(lián)盟啊，新浪搜狐啊等等。這沒錯(cuò)，只要你有足夠預(yù)算，你可以這樣做?；ヂ?lián)網(wǎng)思維不是換手腳，而是...
越來越多的中小企業(yè)己經(jīng)意識(shí)到今天的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)上就是品牌的競(jìng)爭(zhēng)，只有依靠品牌才能創(chuàng)建持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。然而，與國(guó)外企業(yè)的品牌相比，我國(guó)大多數(shù)品牌的生命力都不強(qiáng)，甚至?xí)一ㄒ滑F(xiàn)。中國(guó)品牌為什么走不遠(yuǎn)?除了中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的國(guó)情外，品牌管理理論的...
在目前產(chǎn)品同質(zhì)化的激烈競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)時(shí)代，通過品牌建立認(rèn)知差異化！利用我們百年品牌和德國(guó)科技的優(yōu)勢(shì)，就是抗擊國(guó)產(chǎn)品牌的最大賣點(diǎn)！同時(shí)我們的品牌代表著品質(zhì)保證，代表著科技創(chuàng)新，這就是品牌的力量！ 盡管關(guān)于B2B要不要做品牌的問題是老生常談，...
“不謀全局者，不足以謀一域。” 1、營(yíng)銷的主要問題在于產(chǎn)品還是在于傳播？ 沒有同質(zhì)化的商品，只有同質(zhì)化的認(rèn)知。“同質(zhì)化”一直被用來形容產(chǎn)品的毫無特色，這是一個(gè)非常有意思的一件事情，...
中國(guó)工業(yè)品產(chǎn)業(yè)近年來的飛速發(fā)展，發(fā)展到了一定程度，建設(shè)成功品牌自然而然地成為了工業(yè)品企業(yè)著力打造的目標(biāo)。 一、品牌建立差異的主要來源 從品牌意識(shí)的初醒到大張旗鼓品牌建設(shè)，在這個(gè)國(guó)產(chǎn)品牌占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)中，品牌之路也顯得很有&l...
<p>本次“大客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷秘籍”課程體系，是經(jīng)典課程—“大客戶銷售九字訣”之后的又一個(gè)里程碑認(rèn)證課程；學(xué)員學(xué)習(xí)有收獲，落地執(zhí)行有...