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工業(yè)品的營(yíng)銷渠道的常見(jiàn)模式為分四大類型：大客戶渠道，項(xiàng)目型渠道，代理商渠道和直營(yíng)型渠道。（見(jiàn)圖表）項(xiàng)目型渠道的介紹已在前面重點(diǎn)闡述，在這里就不做介紹。 針對(duì)這四種類型，工業(yè)品企業(yè)來(lái)如何設(shè)計(jì)自己的營(yíng)銷渠道模塊呢？ 5....
在眾多的工業(yè)品企業(yè)中都遭遇到應(yīng)收款 的壓力，應(yīng)收款的及時(shí)回籠也是企業(yè)考核銷售人員的重要指標(biāo)。在實(shí)際工作中，銷售人員免不了會(huì)遭遇到信譽(yù)不好，，拖著貨款不還的客戶。他們?yōu)榱送锨坟浛钔鶗?huì)在雞蛋里挑骨頭，故意找茬。面對(duì)這些客戶如何才能及時(shí)收回...
有些銷售技巧是永遠(yuǎn)不會(huì)過(guò)時(shí)的，比如以下這些。不管在任何情況下，這些技巧都具有一定的指導(dǎo)意義。 ? 1、顧客是好的老師，同行是好的榜樣，市場(chǎng)是好的學(xué)堂。取眾人之長(zhǎng)，才能長(zhǎng)于眾人。 2、信賴感大于實(shí)力。銷售的9...
良好的溝通有助于銷售的成功，由此可見(jiàn)，溝通在銷售中的作用。所以在與顧客交流溝通過(guò)程中，銷售人員要管好自己的口，用好自己的嘴，知道什么話該說(shuō)，什么話不該說(shuō)。 以下是銷售人員說(shuō)話的九大禁忌，可供參考! 01.忌爭(zhēng)辯 ...
資金是企業(yè)的血液，而應(yīng)收賬款就是企業(yè)的中樞神經(jīng)。企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的控制，不僅決定了流動(dòng)資金的周轉(zhuǎn)水平，而且直接影響到銷售業(yè)績(jī)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 1工業(yè)企業(yè)存在應(yīng)收賬款的根源 目前，中國(guó)的工業(yè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)上個(gè)世紀(jì)50-70年...
相信做過(guò)業(yè)務(wù)的朋友都有這樣的感觸，那就是現(xiàn)在做客戶難，而收回客戶貨款更難！尤其是工業(yè)產(chǎn)品，存在量大，價(jià)高的特點(diǎn)，如果一個(gè)公司沒(méi)有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力做后盾，一個(gè)“爛”單就把有可能把你拖垮。 究竟有沒(méi)有一招制敵...
工業(yè)品大客戶銷售還是比較具有挑戰(zhàn)性的，畢竟它與快消品不一樣，之中的一些過(guò)程也是比較復(fù)雜。在銷售中，我們都知道中開(kāi)場(chǎng)白的好壞會(huì)在一定程度上影響后面的工作開(kāi)展，那么，收?qǐng)霭滓彩且粯拥?，一個(gè)好的收?qǐng)霭淄瑯邮菫槲覀兲砩臃帧Ｉ獬晒Φ年P(guān)鍵是在承...
銷售實(shí)施過(guò)程的出發(fā)點(diǎn)是什么? 就像追求女孩子一樣，為了把她追到手，必須要投其所好，知道了解她所關(guān)注的，不能她想往東你偏往西，她喜歡唱戲你偏帶她去聽(tīng)流行歌曲。工業(yè)品營(yíng) 銷也是一樣，為了達(dá)到爭(zhēng)取到客戶的目的，必須明確下一步工作的方向和...
在眾多的工業(yè)品企業(yè)中都遭遇到應(yīng)收款 的壓力，應(yīng)收款的及時(shí)回籠也是企業(yè)考核銷售人員的重要指標(biāo)。在實(shí)際工作中，銷售人員免不了會(huì)遭遇到信譽(yù)不好，，拖著貨款不還的客戶。他們?yōu)榱送锨坟浛钔鶗?huì)在雞蛋里挑骨頭，故意找茬。面對(duì)這些客戶如何才能及時(shí)收回...
1.一哥們?cè)谧芬粋€(gè)女朋友，女朋友給他下了最后通牒：“沒(méi)有奧迪A6和兩層的別墅，就別來(lái)煩我。”他苦笑?；丶液桶謰屨髑笠庖?jiàn)。父親抽了支煙，嘆口氣說(shuō)到：“車好辦，家里的勞斯萊斯賣掉買幾十輛奧迪還沒(méi)問(wèn)題，只是...
導(dǎo)語(yǔ)：管理是一家企業(yè)能夠正常運(yùn)轉(zhuǎn)的核心，而管理的本質(zhì)實(shí)際上就是對(duì)企業(yè)人才的一種分配，說(shuō)到底還是管人。企業(yè)中我們經(jīng)常會(huì)遇到這種現(xiàn)象，難以評(píng)判一個(gè)員工的功勞究竟有多大，以至于“我雖然沒(méi)有功勞，但是我也有苦勞”這樣的話會(huì)成...
適度的贊美不但可以拉近人與人之間的距離，更能夠打開(kāi)一個(gè)人的心扉。雖然當(dāng)前到處充滿了奉承、浮華的贊美，但是人們?nèi)韵Ｍ軌虻玫桨l(fā)自內(nèi)心的肯定和贊美。從人的心理本質(zhì)來(lái)看，得到別人的肯定是人心理的一種本質(zhì)需求。 同樣，我們作為一名導(dǎo)購(gòu)員，同樣需...
因此，在項(xiàng)目型銷售商務(wù)談判中，我們要牢記以下的策略： 2、從一開(kāi)始就試圖建立信任合作的氣氛。雙贏的談判是以信任與互相尊重為基礎(chǔ)的。 a.表明實(shí)現(xiàn)雙方互利的愿望。 c.在推銷過(guò)程中要常用“雙贏”這個(gè)詞，但不能過(guò)度...
隨著現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展，商業(yè)化程度的加深，銷售的觸覺(jué)已經(jīng)延伸到了社會(huì)生活的各個(gè)方面。 不只是業(yè)務(wù)員要懂得銷售產(chǎn)品，獲得客戶的認(rèn)同，從而達(dá)成銷售，每個(gè)人都需要培養(yǎng)銷售技能。試想，如果老師不懂得銷售自己的知識(shí)，學(xué)生會(huì)追隨他嗎？如果上班族不懂得...
在消費(fèi)品市場(chǎng)上，營(yíng)銷戰(zhàn)此起彼伏，營(yíng)銷人演繹了一幕幕令人叫絕的營(yíng)銷奇跡。相對(duì)來(lái)說(shuō)，在工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)上，卻顯得冷清。舉個(gè)例子，我們看慣了家電、食品、日化的促銷，再去想像工業(yè)品行業(yè)，就會(huì)產(chǎn)生疑問(wèn)：工業(yè)品有促銷嗎？由于工業(yè)品的需求是缺乏...
曾經(jīng)有這樣一則演繹來(lái)的營(yíng)銷故事：一家公司以角色扮演的方式，對(duì)前來(lái)復(fù)試的三個(gè)營(yíng)銷人員進(jìn)行測(cè)試，并從中錄取一人。主考官拿來(lái)一瓶水告訴他們，一個(gè)營(yíng)銷人員，最重要的是以敏銳的眼光，發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)你推銷產(chǎn)品的潛在需求，然后，想方設(shè)法滿足它，不論你們用...
對(duì)于工業(yè)品分銷的特點(diǎn)、價(jià)值鏈構(gòu)成絕對(duì)是在工業(yè)品營(yíng)銷渠道管理中至關(guān)重要的一環(huán)，而在現(xiàn)實(shí)的工業(yè)品營(yíng)銷中卻一直被很多人所誤解，使得工業(yè)品營(yíng)銷的效率和效果大打折扣。其中的誤區(qū)主要集中在以下兩個(gè)問(wèn)題上。 第一、選擇不同的銷售渠道的依據(jù)是...
戰(zhàn)爭(zhēng)中敵我的較量還不僅僅停留在兵力和戰(zhàn)術(shù)上，同時(shí)還考驗(yàn)我們一種面對(duì)突發(fā)事件時(shí)隨機(jī)應(yīng)變調(diào)整戰(zhàn)術(shù)的能力。 在工業(yè)品營(yíng)銷中，這種能力可以是客戶對(duì)我們忠誠(chéng)的能力，也可以是丟失了客戶重新成為我們朋友的能力，還可以是被對(duì)手打敗又險(xiǎn)象環(huán)生的...
在實(shí)際營(yíng)銷工作中，客戶的質(zhì)疑往往是來(lái)自于各個(gè)方面，并且質(zhì)疑的真正目的有是為公司爭(zhēng)取到更大的利益，而有是的卻是打著自己的小算盤，想從中撈取到更多的個(gè)人利益。不管客戶的真實(shí)意圖來(lái)自于何方，都要求我們銷售人員巧言去應(yīng)對(duì)。筆者研究了各行業(yè)營(yíng)銷精英們...
當(dāng)?shù)捻?xiàng)目型銷售出現(xiàn)瓶頸，其實(shí)，也許并沒(méi)有太重視它，會(huì)認(rèn)為“不是賣不掉，而是時(shí)機(jī)未到”，其實(shí)，因?yàn)檫€沒(méi)有意識(shí)到，已經(jīng)快到走入舊路走不通，新路走不出的境地了。 對(duì)于大客戶營(yíng)銷，掌握了應(yīng)該掌握的所有資料，想要拿的單也拿到...
(1)產(chǎn)品特點(diǎn)： 項(xiàng)目性營(yíng)銷，不像快速消費(fèi)品那樣有穩(wěn)定的市場(chǎng)需求。其產(chǎn)品的銷售過(guò)程較為特殊，需要主動(dòng)去和客戶推銷，通過(guò)發(fā)掘和引導(dǎo)客戶需求從而最終實(shí)現(xiàn)有效項(xiàng)目銷售。因此，團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷能力和工作態(tài)度及熱情是其銷售成功的關(guān)鍵因素。 項(xiàng)目性團(tuán)隊(duì)營(yíng)...
我對(duì)待這個(gè)客戶明明很用心，為什么他還是選擇了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？ 我已經(jīng)與客戶盡力溝通了，為什么客戶對(duì)我們的服務(wù)還是不滿意？ 站在客戶的角度，去理解客戶的感受，可是客戶為什么還是說(shuō)我們的服務(wù)不到位，沒(méi)有站在他們的立場(chǎng)替他們著想？ 他已經(jīng)使我們...
一個(gè)老板投資想做了一個(gè)新的項(xiàng)目，因?yàn)檎麄€(gè)商業(yè)模式比較新，所以一開(kāi)始，想要讓客戶接受難度比較大。 探討營(yíng)銷策略時(shí)，老板強(qiáng)調(diào)了這樣一句話： “不管公司的產(chǎn)品怎么樣，我招的銷售員都應(yīng)該把產(chǎn)品賣出去。 就好比我當(dāng)年第一...
大客戶營(yíng)銷對(duì)企業(yè)收益與風(fēng)險(xiǎn)總是同時(shí)存在。不少企業(yè)在“經(jīng)營(yíng)”大客戶時(shí)，大都有遭遇過(guò)投資多回報(bào)少的尷尬梗。究其原因，無(wú)非是企業(yè)踩到了大客戶營(yíng)銷的誤區(qū)。下面咱們來(lái)說(shuō)說(shuō)大客戶營(yíng)銷的五大誤區(qū)。 誤區(qū)一：優(yōu)惠愈多愈好 ...
客戶，可以說(shuō)俯仰皆是，可誰(shuí)才能真正成為你潛在的大客戶叫苦？這需要你時(shí)時(shí)關(guān)注，因?yàn)樗麄儾皇囚~，你也不是姜太公。 關(guān)注潛在大客戶的六個(gè)策略 策略一：利用已有大客戶，尋找捷徑。大客戶由何而來(lái)--你以前的潛在大客戶，他們只比那些現(xiàn)在仍然是潛在大...
“營(yíng)銷”與“銷售”，哪個(gè)更重要？ 一個(gè)老板投資想做了一個(gè)新的項(xiàng)目，因?yàn)檎麄€(gè)商業(yè)模式比較新，所以一開(kāi)始，想要讓客戶接受難度比較大。 探討營(yíng)銷策略時(shí)，老板強(qiáng)調(diào)了這樣一句話： “不...
大客戶營(yíng)銷對(duì)企業(yè)收益與風(fēng)險(xiǎn)總是同時(shí)存在。不少企業(yè)在“經(jīng)營(yíng)”大客戶時(shí)，大都有遭遇過(guò)投資多回報(bào)少的尷尬梗。究其原因，無(wú)非是企業(yè)踩到了大客戶營(yíng)銷的雷區(qū)。下面咱們來(lái)說(shuō)說(shuō)大客戶營(yíng)銷的五大雷區(qū)。 雷區(qū)一：優(yōu)惠愈多愈好 ...
客戶，可以說(shuō)俯仰皆是，可誰(shuí)才能真正成為你潛在的大客戶叫苦？這需要你時(shí)時(shí)關(guān)注，因?yàn)樗麄儾皇囚~，你也不是姜太公。 關(guān)注潛在大客戶的六個(gè)策略 策略一：利用已有大客戶，尋找捷徑。大客戶由何而來(lái)--你以前的潛在大客戶，他們只比那些現(xiàn)在仍然...
企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的路徑有多種多樣，改造提升、自主創(chuàng)新、產(chǎn)業(yè)升級(jí)、上市融資、兼并重組等等，林林總總，但是何種方式適合自身產(chǎn)業(yè)和企業(yè)的前景，許多企業(yè)難以選擇。特別是中小工業(yè)品企業(yè)，陷入了“想轉(zhuǎn)沒(méi)方向、想升沒(méi)本領(lǐng)，放棄又不甘心&rdquo...
客戶忠誠(chéng)是一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)久的保證，如果客戶不忠誠(chéng)，就可能導(dǎo)致企業(yè)的銷售對(duì)象常常變換，投入資源造成誤差，使整個(gè)企業(yè)的銷售成本大大升高，不利于企業(yè)的發(fā)展。 所以對(duì)忠誠(chéng)客戶的培養(yǎng)，因?yàn)闆](méi)有哪個(gè)客戶是天生忠誠(chéng)的。要想有忠誠(chéng)的客戶，要會(huì)付出。 ...