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消費者文案培訓

課程背景：
面向客戶的演示提案水平，是一種企業(yè)級的共情能力。
本課程旨在提升B2B/B2G售前團隊或業(yè)務團隊，在拜訪企業(yè)客戶和政府客戶的關鍵場景中進行業(yè)務推介與提案匯報的能力。
課程帶領大家研討以“客戶為導向”的提案策略，深入分析客戶的決策鏈，解析“一對多”的互動溝通和說服方法，與客戶對話和需求探詢的技巧，目的就是通過專業(yè)有說服力的表達互動，贏得客戶和商機。

課程收益：
1、掌握“以聽眾為中心”的思考模式
2、使用客戶導向的陳述策略和邏輯結(jié)構(gòu)
3、運用案例故事與客戶共情并建立信任
4、商務感的舞臺風貌和出色的對話技巧

適用場景：
1、市場營銷團隊向企業(yè)客戶做營銷型演示、方案呈現(xiàn)
2、大客戶銷售參與銷售演示、項目投標和競標陳述
3、咨詢公司、廣告公司、IT公司向客戶進行方案呈現(xiàn)
4、售前顧問、技術(shù)工程師參與方案陳述、項目總結(jié)

課程大綱
第一講：情境力—如何避開提案演示中的常見誤區(qū)？
風險高、難標準化、卻關乎生意成敗，商務演示有著格外的難度。轉(zhuǎn)換營銷思維、校正提案策略、避開常見誤區(qū)，成為提案匯報的高手。
一、案例分析與拆解：
視頻分析：表達高手采用了哪些策略？
現(xiàn)狀梳理：如何避開演示中常見的誤區(qū)？
二、演示提案的四大基本策略（分析與舉例）
1、內(nèi)容策略：二八法則、直擊客戶關注核心
現(xiàn)象：千篇一律，不知道客戶真正關心的是什么，沒有針對性
案例：10分鐘提案到底要說什么？
2、結(jié)構(gòu)策略：聽眾導向、從方案到現(xiàn)場提案
現(xiàn)象：自說自話，枯燥冗長，客戶聽不懂記不住也不感興趣
案例：如何站在聽眾角度做匯報？
3、說服策略：營銷意識、從產(chǎn)品到客戶價值
現(xiàn)象：講的最多的是技術(shù)、優(yōu)勢、方案、談不出為客戶創(chuàng)造了什么價值和效益
案例：如何用FAB法則做價值提煉？
4、影響策略：客戶觸點、用專業(yè)贏得尊重
現(xiàn)象：緊張怯場，枯燥且沉悶，現(xiàn)場聽眾走神，對內(nèi)容不感興趣
案例：如何與聽眾建立信任與連接？
目標：超越淺見、從技術(shù)性思維到營銷思維的轉(zhuǎn)變
案例：一次失敗的競標提案、營銷提案四大策略

第二講：思考力—如何提煉打動客戶的精彩內(nèi)容？
精彩的提案匯報一定不是沉浸在自我邏輯里自說自話。你要轉(zhuǎn)換聽眾視角進行內(nèi)容思考和陳述設計，這樣才能切中要害、引發(fā)共鳴。
第一步：設定主題—轉(zhuǎn)換聽眾角度、以終為始
1、聽眾想從你的提案里面聽到什么？
2、你想通過這次提案達到什么目的？
3、誰才是此次提案的關鍵聽眾？
第二步：組織內(nèi)容—力求重點突出、打動人心
1、如何找到此次演示提案的重要發(fā)力點？
2、如何根據(jù)客戶的具體需求調(diào)整方案重點？
第三步：搭建結(jié)構(gòu)—確保節(jié)奏流暢、清晰易懂
1、運用營銷心理學的“雙重漏斗”過濾方案重點
2、內(nèi)容過濾漏斗：去掉冗余信息，確保重點突出
3、結(jié)構(gòu)過濾漏斗：檢查邏輯脈絡，確保結(jié)構(gòu)清晰
第四步：明確主題—一句話總結(jié)要點、直擊目標
1、如何通過電梯測試，確保內(nèi)容清晰有力？
2、如何準備演示提案的不同版本，以應對多種場景？
目標：根據(jù)演講目的與聽眾需求，整理打動聽眾的內(nèi)容
工具：聽眾分析表、思維導圖、電梯法則、內(nèi)容萃取漏斗
案例：500強銷售演示PPT點評與分析

第三講：結(jié)構(gòu)力—如何設計吸引聽眾的提案框架？
解除聽眾防御心態(tài)，真正說服聽眾。從痛點到解決方案，從技術(shù)到客戶價值，以扎實的邏輯框架鞏固匯報的清晰度和說服力。
框架一：競爭性匯報—層層遞進、展示方案的核心價值和優(yōu)勢
視頻案例：喬布斯—iPad發(fā)布會和竟品的對比呈現(xiàn)
1）對比4步法：需求洞察 + 痛點分析 + 聚焦現(xiàn)狀 + 解決方案
2）標桿學習： 競標團隊向客戶做競爭性陳述
框架二：清晰歸納—有理有據(jù)，提升方案邏輯結(jié)構(gòu)和說服成效
視頻案例：喬布斯—MacBook Air發(fā)布會總結(jié)優(yōu)勢和特點
1）總結(jié)3步法：方案概述+ 亮點陳述（1/2/3）+總結(jié)提煉
2）標桿學習：市場總監(jiān)向董事會立項匯報
框架三：解決方案呈現(xiàn)—從客戶困境入手、介紹你的方案思路
視頻案例：喬布斯—iPhone發(fā)布會介紹全新的設計方案
1）說服4步法：描述現(xiàn)狀+指出不足+強調(diào)問題+提出方案
2）標桿學習：工程師團隊向客戶做方案匯報
目標：掌握結(jié)構(gòu)化匯報框架，確保整個匯報簡潔清晰
工具：SCQA / PREP / SCAA 匯報框架
案例：典型場景中的匯報案例觀摩與解析

第四講：表達力—如何設計引人入勝的敘述脈絡？
把以“聽眾為中心”的原則落實到陳述交流的各個環(huán)節(jié)。你要轉(zhuǎn)換聽眾視角進行內(nèi)容思考和陳述設計，這樣才能吸引聽眾注意、引發(fā)情感共鳴。
一、開場破冰—簡潔3步，打造良好開局
1、首因效應：直奔主題，抓住聽眾注意力
1）團隊介紹：不羞于展示專業(yè)能力
2）主題共鳴：設計匯報標題、引發(fā)共鳴
3）內(nèi)容眺望：介紹流程、心智能量安排
二、邏輯推動—讓客戶信任并行動的邏輯框架
1、需求洞察（懂你）—痛點共鳴，建立信任
1）客戶視角：從客戶的關注點開啟話題
2）需求洞察：客戶的重大決策、行業(yè)趨勢、友商動態(tài)
3）引出產(chǎn)品：把客戶的痛點和需求，換作機遇和挑戰(zhàn)
2、方案講解（幫你）—客戶導向、解決問題
1）方案講解步驟：兩顆糖法則，從常規(guī)方案到增值方案
2）講好實施方案：用“客戶問題+解決步驟”的閉環(huán)模式
3）展示專業(yè)能力：用成功案例說明我們是如何解決問題的
4）塑造方案價值：FAB法則，聚焦方案給客戶帶來的價值（競爭優(yōu)勢/降本增效等）
3、專業(yè)服務（選我）—把握機會、推動決策
1）服務：個性化專業(yè)服務介紹
2）優(yōu)勢：差異化優(yōu)勢呈現(xiàn)
三、精彩結(jié)尾—有力3步，回顧要點推動決策
1、后因效應—結(jié)尾是整個提案中最重要的部分
1）拉起研討：邀請客戶提問
2）回顧要點：總結(jié)內(nèi)容要點
3）意向推動：探詢客戶意向
視頻觀摩：方案匯報結(jié)尾的觀摩與學習
目標：把“以客戶為導向”的匯報策略貫徹始終，確保匯報過程引人入勝
工具：表達框架模型 / 兩顆糖法則 / FAB陳述法則
案例：500強提案匯報點評與分析

第五講：表現(xiàn)力—如何塑造大方得體的舞臺風貌
人是主角，信心比信息更重要。高效準備、克服緊張，用恰當?shù)姆椒ㄑ埪牨娡度氲絽R報的互動之中，聽眾信任你，就會信任你的方案；
一、優(yōu)雅的身體語言，塑造專業(yè)的商務風范
1、眼法：如何運用眼神和聽眾交流，打動關鍵人物？
2、手法：什么樣的手勢可以幫助你有力表達？
3、身法：怎樣的身體姿勢可以展現(xiàn)自信和從容？
4、步法：如何運用恰當?shù)淖呶患记商嵘龑Ｗ⒘Γ?br /> 二、如何克服焦慮與緊張，從容不迫表達
1、科學準備：演講前72小時行動清單
2、*應對：克服緊張的3-3-3法則
三、臨危不亂，4R法則應對客戶刁鉆提問
1、提前預判客戶的提問：客戶可能問什么？你最怕客戶問什么？
2、4R法則應對提問：接住問題，要點回應，清晰梳理、強力總結(jié)
目標：運用外在表現(xiàn)進一步強化傳遞的信息，并獲得聽眾的好感與信任
工具：眼、音、手技巧／4R應對法則/行動清單
演練：喬布斯及全球知名CEO演講觀察、點評、分析

第六講：團隊策劃及情景演練
一、結(jié)合學員實際工作內(nèi)容，各自準備演講內(nèi)容
1、演講內(nèi)容策劃和組織
2、演講PPT設計的制作
3、組內(nèi)試講和交叉點評
二、上臺演練
1、分組上臺演講呈現(xiàn)
2、每組8-15分鐘、視現(xiàn)場情況而定
三、點評提升
1、學員交叉點評
2、講師點評和提升指導

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