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團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷與風(fēng)險(xiǎn)控制培訓(xùn)

課程目標(biāo)
支行是銀行的一個(gè)基本經(jīng)營(yíng)單元，支行行長(zhǎng)是這個(gè)團(tuán)隊(duì)單元的首席客戶經(jīng)理、策劃者與組織者，是在現(xiàn)有流程+資源約束下的策劃、導(dǎo)演+演員為一體的指揮者，支行長(zhǎng)的角色是以營(yíng)銷為平臺(tái)+管理為支撐的資源駕馭者，實(shí)現(xiàn)每年增量持續(xù)增長(zhǎng)的新跨越。 構(gòu)建“三防一保”《防信用風(fēng)險(xiǎn)+市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)+操作風(fēng)險(xiǎn)，確保預(yù)期盈利》的新營(yíng)銷模式。

課程大綱
一、客戶布局下的產(chǎn)品營(yíng)銷渠道與市場(chǎng)開發(fā)
打造支行的核心競(jìng)爭(zhēng)三板塊：客戶營(yíng)銷、流程控制、團(tuán)隊(duì)復(fù)制
營(yíng)銷的核心是：發(fā)展關(guān)系能力的能力
構(gòu)建市場(chǎng)化的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制與流程：
總行是策劃者，分行是導(dǎo)演，支行是演員
建立“三級(jí)聯(lián)動(dòng)”《總、分、支》的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與運(yùn)營(yíng)新機(jī)制
營(yíng)銷客戶的4種資源價(jià)值，軟資源是核心，有底線，無上限。
營(yíng)銷的六學(xué)：社會(huì)學(xué) 關(guān)系學(xué)；心理學(xué) 審美學(xué)；經(jīng)濟(jì)學(xué) 機(jī)會(huì)學(xué)
把水到渠道，構(gòu)建為“先渠道，后水成”的營(yíng)銷新模式
營(yíng)銷就是為客戶創(chuàng)造新的合作機(jī)會(huì)

二、公司主線業(yè)務(wù)的營(yíng)銷與開發(fā)
優(yōu)質(zhì)客戶：
山不在高，有仙則名，有不在深，有龍則靈
戰(zhàn)略客戶的渠道開發(fā)與營(yíng)銷
1、一波三折
2、好事多磨
3、化險(xiǎn)為夷
戰(zhàn)略客戶開發(fā)與模式：“投行 商行”業(yè)務(wù)模式
構(gòu)建5大圈模式的中小客戶批量開發(fā)與營(yíng)銷新路徑
客戶營(yíng)銷“三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻”
傳道  戰(zhàn)略
授業(yè)  戰(zhàn)術(shù)
解惑  解決方案
客戶營(yíng)銷“5因素圖”
營(yíng)銷的核心理念：創(chuàng)造客戶，就是創(chuàng)造我們的未來
團(tuán)隊(duì)“合力 合理 合機(jī)”營(yíng)銷
案例分享

三、客戶經(jīng)理的營(yíng)銷素養(yǎng)與職業(yè)形象
客戶經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)
客戶經(jīng)理的三項(xiàng)基本功修煉
5個(gè)關(guān)鍵詞
氣質(zhì)
熱情
自然
可信
魅力
客戶營(yíng)銷的“三大法寶”
團(tuán)隊(duì)建設(shè)的“三個(gè)“發(fā)展時(shí)期
培養(yǎng)“團(tuán)隊(duì) 下屬”職業(yè)成長(zhǎng)“六步法”
建立“海闊憑魚躍，天高任鳥飛”的績(jī)效考核新機(jī)制
“以人的優(yōu)勢(shì) 特點(diǎn)為本”帶團(tuán)隊(duì)：
大限度的發(fā)揮每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)
大限度的挖掘每個(gè)人的潛力
職業(yè)形象的“全牌照”訓(xùn)練
1、微笑是通行證  吸引力
2、職業(yè)是許可證  信任力
3、氣質(zhì)是信用證  影響力
4、形象是身份證  可信力
5、游說是營(yíng)業(yè)證  專業(yè)力
創(chuàng)造為客戶的價(jià)值
客戶營(yíng)銷與市場(chǎng)開發(fā)的“三個(gè)公式”
案例分享

四、風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量判斷預(yù)測(cè)
企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)“計(jì)量 識(shí)別”
是風(fēng)險(xiǎn)“控制 駕馭的“先行指標(biāo)”
風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量是風(fēng)險(xiǎn)控制的基礎(chǔ)
1、評(píng)價(jià)過去的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)
2、衡量現(xiàn)在的財(cái)務(wù)狀況
3、預(yù)測(cè)未來的發(fā)展趨勢(shì)
企業(yè)“今天 明天”變化的真實(shí)“畫像”你知道嗎？，認(rèn)識(shí)嗎？識(shí)別嗎？
企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)=形式風(fēng)險(xiǎn) 實(shí)質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)
企業(yè)容易忽略的風(fēng)險(xiǎn)問題
堅(jiān)守：“三防一保”的經(jīng)營(yíng)理念
防信用風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)與操作風(fēng)險(xiǎn)，確保利潤(rùn)指標(biāo)
堅(jiān)守“合規(guī)經(jīng)營(yíng)”的運(yùn)作
在“三防一保”的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)，同時(shí)堅(jiān)持“金融法規(guī) 政策指引”的經(jīng)營(yíng)底線
堅(jiān)守“金融法規(guī) 政策禁區(qū)”的經(jīng)營(yíng)理念
企業(yè)三張表就是“一張臉”
企業(yè)究竟有“幾張臉”
企業(yè)“三模式”
=經(jīng)營(yíng)模式 盈利模式 財(cái)務(wù)模式
分析“這些數(shù)字“背后的真實(shí)案例
企業(yè)所有問題都反映在“財(cái)務(wù)成本“層面上
洞察企業(yè)“實(shí)質(zhì)控制人”：
人品=產(chǎn)品
產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)是導(dǎo)火索
包括5大類：
品牌、合格品、次品、廢品、毒品

五、風(fēng)險(xiǎn)控制的源頭：企業(yè)財(cái)務(wù)模式
財(cái)務(wù)分析中的誤區(qū)：
不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中
“損益表”潛在的假設(shè)是什么？
銀行風(fēng)險(xiǎn)的流程控制模式
1、貸前風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查的控制；
2、貸中風(fēng)險(xiǎn)審查的控制
3、貸后風(fēng)險(xiǎn)檢查的控制
風(fēng)險(xiǎn)控制的核心難題：定量 細(xì)化 計(jì)量
“讀懂 透視”企業(yè)財(cái)務(wù)三張表
1、損益表——運(yùn)營(yíng)結(jié)果
損益=益之而損 損之而益
同樣的結(jié)果，再看資產(chǎn)結(jié)構(gòu)
2、資產(chǎn)負(fù)債表——資產(chǎn)結(jié)構(gòu) 負(fù)債結(jié)構(gòu)
同樣的結(jié)構(gòu)，再看現(xiàn)金流量
3、現(xiàn)金流量表——現(xiàn)金基礎(chǔ)
同樣的流量，再看“行業(yè)優(yōu)勢(shì) 發(fā)展前景”
案例分享

團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷與風(fēng)險(xiǎn)控制培訓(xùn)