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狼性團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)

課程背景
次貸危機(jī)一波未平，歐債危機(jī)又持續(xù)發(fā)酵，世界經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇之路曲折復(fù)雜；8月中國(guó)制造業(yè)采購(gòu)經(jīng)理指數(shù)（*）為49.2%，跌破榮枯線(xiàn)。制造業(yè)的訂單不足，中國(guó)制造業(yè)面臨著新的挑戰(zhàn)。企業(yè)都在迫切地探索和尋找出路，唯有打造一支能在市場(chǎng)上“虎口奪單”的狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，方能立于不敗之地！
課程大綱
第一單元：打造虎口奪單品質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
1、一個(gè)成功銷(xiāo)售員所需要具備的狼性品質(zhì)
2、案例分析：認(rèn)識(shí)什么是“虎口奪單”
3、提供具體的方法，幫助銷(xiāo)售員真正做到虎口奪單
4、如何敲開(kāi)客戶(hù)已經(jīng)緊閉的大門(mén)
5、如何應(yīng)對(duì)我方進(jìn)入比較晚，而項(xiàng)目時(shí)間又很緊張的項(xiàng)目

第二單元：狼性銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員的八大素質(zhì)訓(xùn)練
1、勇敢：如何在銷(xiāo)售中表現(xiàn)出勇敢的品質(zhì)，如何引導(dǎo)銷(xiāo)售員面對(duì)對(duì)手和客戶(hù)時(shí)所表現(xiàn)出來(lái)的行為動(dòng)作
2、主動(dòng)：主動(dòng)在銷(xiāo)售中的表現(xiàn)形式，如何做到主動(dòng)銷(xiāo)售
3、目標(biāo)：如何鎖定目標(biāo)，利用銷(xiāo)售漏斗鎖定目標(biāo)
4、時(shí)機(jī)：如何在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)對(duì)適當(dāng)?shù)娜苏f(shuō)適當(dāng)?shù)脑?huà)做適當(dāng)?shù)氖?；掌握銷(xiāo)售的6個(gè)關(guān)鍵時(shí)機(jī)
5、檢討：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不好的5大方面，自身層面，產(chǎn)品層面，客戶(hù)層面

第三單元：如何虎口奪單
1、了解虎口奪單銷(xiāo)售的特點(diǎn)—快
2、什么是銷(xiāo)售中的“快”
3、如何能做到“快”
4、熱得快：如何以最快的速度和客戶(hù)打成一片
5、信得快：如何以最快的速度取得客戶(hù)的信任
6、逼得快：如何以最快的速度“逼”客戶(hù)簽訂合同，虎口奪單

第四單元：虎口奪單-實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售的五大步驟
第一步：銷(xiāo)售準(zhǔn)備
1、準(zhǔn)備好自己的個(gè)人形象
2、拜訪(fǎng)前的SWOT分析
3、如何通過(guò)電話(huà)約訪(fǎng)客戶(hù)
第二步：接觸客戶(hù)
1、進(jìn)入客戶(hù)廠(chǎng)區(qū)，如何快速掃描對(duì)你價(jià)值的信息
2、接觸客戶(hù)前30s需要注意的重點(diǎn)問(wèn)題點(diǎn)
3、接觸客戶(hù)的開(kāi)場(chǎng)白
第三步：了解需求
1、挖掘客戶(hù)需求的兩大方法
2、客戶(hù)需求的分類(lèi)
3、如何激發(fā)客戶(hù)的潛在需求
第四步：產(chǎn)品展示
1、展示你強(qiáng)大的價(jià)值主張
2、認(rèn)識(shí)產(chǎn)品展示的利器-FABC
3、用FABC進(jìn)行產(chǎn)品展示的12個(gè)策略
第五步：*成交
1、認(rèn)識(shí)客戶(hù)異議
2、解決客戶(hù)異議的方法和策略
3、客戶(hù)決策心理學(xué)
4、*成交的方法和策略

第五單元：虎口奪單-如何與客戶(hù)進(jìn)行商務(wù)談判
1、如何通過(guò)控制談判地點(diǎn)來(lái)掌控談判的主動(dòng)權(quán)
2、如何利用你在談判中的力量
3、如何達(dá)成雙贏談判
4、如何在談判中正確的開(kāi)價(jià)
5、如何引導(dǎo)客戶(hù)開(kāi)價(jià)
6、如何向與客戶(hù)討價(jià)還價(jià)
7、如何打破談判的僵局

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