課程描述INTRODUCTION
大客戶銷售心理學(xué)培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：康曉東
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售心理學(xué)培訓(xùn)
課程大綱：
第一單元什么是銷售
銷售是什么？
你如何認(rèn)識銷售？
你銷售成功嗎？
銷售為什么會失??？
成功的銷售員你怎么看待他？
第二單元了解銷售心理從自身風(fēng)格開始
你具有什么優(yōu)點和缺點？
你的社會風(fēng)格類型是怎樣的？
你的風(fēng)格適合怎樣的銷售策略？
你怎樣面對拒絕和失敗的銷售壓力？
第三單元營建客戶關(guān)系的技巧
誰是我們的“客戶”?
如何收集客戶資料
怎樣判斷誰是我們最優(yōu)價值的客戶
怎樣對客戶關(guān)系進行分類全員動員服務(wù)客戶
現(xiàn)代客戶關(guān)懷工具的使用
技巧溝通頻率與質(zhì)量
敢于表達意愿
第四單元客戶的類型及其對應(yīng)
客戶風(fēng)格界定
大客戶界定
80/20原則
客戶心理特征
客戶的合作發(fā)展階段
通過供應(yīng)商管理分析換位思考大客戶發(fā)展
第五單元心理學(xué)對應(yīng)客戶深度開發(fā)
客戶重復(fù)營銷技巧
客戶交叉營銷技巧
客戶轉(zhuǎn)介紹營銷技巧
業(yè)務(wù)深度捆綁
情感深度捆綁
戰(zhàn)略合作捆綁
第六單元銷售談判的關(guān)鍵要素
需求――需求決定目標(biāo)，是談判存在的基礎(chǔ)
風(fēng)險――獲利前要先探風(fēng)險，以防陷阱；
信任――信任是談判進入實質(zhì)階段的前提
共贏――不僅僅是分“蛋糕”，可以把“蛋糕”做的更大
實力――是“權(quán)力”而非“實力”，對談判結(jié)果有決定性的影響
準(zhǔn)備――談判不是靠口才，而是靠分析客戶的有準(zhǔn)備之仗
第七單元、通過心理學(xué)掌握大客戶營銷技巧
大客戶營銷四種角色公關(guān)
避免大客戶營銷的銷售雷區(qū)
大客戶營銷18招的心理學(xué)技巧
第八單元、有效的客戶關(guān)系與溝通技巧
溝通的五個層次
克服溝通中的障礙
有效聆聽技巧---解決客戶反對意見
與不同類型客戶溝通技巧
如何讓客戶感覺物超所值
怎樣提高客戶滿意度、忠誠度
如何防止客戶抱怨和客戶流失？
如何確立*的銷售公關(guān)方法？
第九單元：客戶資源管理
客戶生命周期管理
流失管理與客戶重獲
客戶忠誠度計劃的設(shè)計與實施
有效處理異議和投訴的技巧
客戶的流失的原因及波浪反應(yīng)
案例分析：客戶滿意度對IBM的顫動
第十單元：樹立客戶心理信任品牌
優(yōu)質(zhì)的客戶信任是最好的銷售技巧
銷售心理信任感才會發(fā)揮超強的競爭力
客戶叛離是一種嚴(yán)重的傳染病
客戶叛離的*療法--“以客戶銷售心理學(xué)為中心”
大客戶銷售心理學(xué)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.isoear.com/gkk_detail/53843.html
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- 康曉東