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學(xué)習(xí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課

課時(shí)設(shè)計(jì)：（3天）
參加對(duì)象：行業(yè)解決方案及大型設(shè)備的銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售代表
課程背景：
今天的推銷(xiāo)，越來(lái)越具有挑戰(zhàn)性。在日益競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，客戶(hù)的要求越來(lái)越多，客戶(hù)變得更加精明，采購(gòu)選擇和決策的過(guò)程也更為復(fù)雜和漫長(zhǎng)。要達(dá)成交易，往往還需要在技術(shù)上有所突破。種種原因都使我們達(dá)成交易的方法不得不與時(shí)共進(jìn)，不斷革新。今天要完成一樁交易，所付出的時(shí)間和資源，遠(yuǎn)比從前要多，面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈。因此對(duì)當(dāng)今的營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)講，面臨著更大的挑戰(zhàn)。假如不懂得站在客戶(hù)的角度上看問(wèn)題，深入了解客戶(hù)的具體需要，而是永遠(yuǎn)站在柜臺(tái)后做叫賣(mài)式的銷(xiāo)售，不會(huì)很容易拿到定單，達(dá)不到公司的業(yè)績(jī)和利潤(rùn)的要求。
本課程將展現(xiàn)一個(gè)完整的顧問(wèn)式的方案推銷(xiāo)過(guò)程，細(xì)致解析作為一位專(zhuān)業(yè)的既然解決方案的推銷(xiāo)人員應(yīng)該具有的良好素質(zhì)、修養(yǎng)和表現(xiàn)，為進(jìn)一步推動(dòng)日后的銷(xiāo)售工作奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

培訓(xùn)收益：
能夠?qū)ψ约旱匿N(xiāo)售技巧做客觀的評(píng)估；
樹(shù)立專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員形象，獲得客戶(hù)的好感與尊重；
掌握規(guī)范的銷(xiāo)售流程，有步驟的開(kāi)展銷(xiāo)售工作；
運(yùn)用有效的銷(xiāo)售技巧解決銷(xiāo)售過(guò)程中的問(wèn)題，提高客戶(hù)的信心；
通過(guò)自我訓(xùn)練很快提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；
將銷(xiāo)售技巧運(yùn)用于工作和生活，提高個(gè)人的影響力。

課程大綱：
一、高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)和銷(xiāo)售
理解銷(xiāo)售在一個(gè)現(xiàn)代化銷(xiāo)售導(dǎo)向企業(yè)中所扮演的角色
闡述市場(chǎng)銷(xiāo)售的六大主要因素及成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵
剖析客戶(hù)初期購(gòu)買(mǎi)的因素，以及在互利互惠的方式下建立長(zhǎng)期合作的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系

二、專(zhuān)業(yè)化的解決方案銷(xiāo)售過(guò)程
介紹專(zhuān)業(yè)化方案銷(xiāo)售過(guò)程的步驟
理解每一步驟在專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售過(guò)程中的主要性

三、展開(kāi)方案銷(xiāo)售會(huì)談的方法
專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售的接觸階段
學(xué)會(huì)制造一個(gè)好的銷(xiāo)售會(huì)談氣氛
掌握在銷(xiāo)售會(huì)談中留下良好印象的方法
牢記在接觸階段必須做的和必須避免的行為
幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)需求
介紹“冰山”原理
學(xué)會(huì)如何使客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)興趣
學(xué)會(huì)挖掘客戶(hù)需求和愿望的技巧
建立和制造相應(yīng)的銷(xiāo)售工具及小組練習(xí)
掌握獲得客戶(hù)資料和情報(bào)的指導(dǎo)方針
有效的人際溝通技巧
專(zhuān)業(yè)化方案銷(xiāo)售的呈現(xiàn)階段
介紹如何了解自己產(chǎn)品的特征以及客戶(hù)利益的關(guān)系
掌握自己產(chǎn)品與客戶(hù)需求，客戶(hù)利益之間的關(guān)系及分析
學(xué)會(huì)如何呈現(xiàn)能使客戶(hù)接受的“方案”和“報(bào)價(jià)”
掌握呈現(xiàn)的技巧
學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)化呈現(xiàn)的指導(dǎo)方針及小組作業(yè)
專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售的決定階段
介紹何為客戶(hù)的決定
學(xué)習(xí)獲得客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的技巧，跟進(jìn)的技巧及主要性
學(xué)習(xí)獲得更多交易的基本知識(shí)
掌握使用銷(xiāo)售決定的幾種方法
理解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的各種訊號(hào)和興趣
掌握與不同階層和地位的人打交道的方法

四、實(shí)踐小組及個(gè)人學(xué)習(xí)
公司銷(xiāo)售實(shí)情演習(xí)
實(shí)際的個(gè)人參與性
用演習(xí)的方法加強(qiáng)對(duì)所學(xué)重點(diǎn)的記憶，使學(xué)員獲得更強(qiáng)的信心
五、個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃

學(xué)習(xí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課