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營(yíng)銷(xiāo)管理策略培訓(xùn)

【課程概要】
"本課程是針對(duì)企業(yè)日常營(yíng)銷(xiāo)工作的一門(mén)高級(jí)專(zhuān)業(yè)課程，結(jié)合科特勒營(yíng)銷(xiāo)體系知識(shí)，它將有關(guān)學(xué)科綜合起來(lái)，用于解決市場(chǎng)人員、銷(xiāo)售人員實(shí)際遇到的問(wèn)題。
通過(guò)學(xué)習(xí)，使學(xué)員深刻理解現(xiàn)代企業(yè)如何進(jìn)入市場(chǎng)，學(xué)會(huì)分析市場(chǎng)的方法，掌握選擇目標(biāo)市場(chǎng)和策劃進(jìn)入的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)，以及營(yíng)銷(xiāo)組合的主要核心功能，如何界定與規(guī)劃產(chǎn)品，有效的市場(chǎng)定價(jià)方法，營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇與建立，有效促銷(xiāo)的響應(yīng)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)方法等。"

【課程目標(biāo)】
本課程在普及理論知識(shí)的同時(shí)，要求學(xué)員將營(yíng)銷(xiāo)管理最核心的基本理論應(yīng)用于國(guó)內(nèi)、外市場(chǎng)領(lǐng)域；在實(shí)際能力方面，通過(guò)較多實(shí)例解剖，培養(yǎng)學(xué)生分析和解決市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際問(wèn)題的能力。除此之外，本課程還將重點(diǎn)放在教會(huì)學(xué)生如何作為營(yíng)銷(xiāo)者進(jìn)行重要的戰(zhàn)略性思考，包括：為了尋找、獲得戰(zhàn)略性的定位，籌劃一份言之有據(jù)、分析全面的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，以及為了制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，應(yīng)該重點(diǎn)開(kāi)展哪些有效的營(yíng)銷(xiāo)管理活動(dòng)等。此外課程中還穿插了一些案例分享和情境討論，使學(xué)員既學(xué)到理論知識(shí)，也獲得實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

【課程大綱】
第1講現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的核心內(nèi)容
1.1營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的基本觀念
1.1.1營(yíng)銷(xiāo)是什么？
1.1.2營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的關(guān)鍵要素分析（案例討論：亞馬遜電商）
1.2企業(yè)導(dǎo)向的演變
1.2.1生產(chǎn)導(dǎo)向
1.2.2銷(xiāo)售導(dǎo)向
1.2.3營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向
1.2.4全面營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向與營(yíng)銷(xiāo)的變化趨勢(shì)
1.3顧客滿(mǎn)意和客戶(hù)關(guān)系管理
1.3.1顧客為什么滿(mǎn)意
1.3.2什么是客戶(hù)關(guān)系
1.3.3如何培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客
1.3.4顧客感知價(jià)值分析
1.3.5關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與價(jià)值讓渡網(wǎng)絡(luò)（案例討論：特斯拉汽車(chē)）

第2講市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析
2.1制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
2.1.1營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
2.1.2構(gòu)建與分析戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位
2.2企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略
2.2.1分析企業(yè)業(yè)務(wù)
2.2.2研究市場(chǎng)機(jī)會(huì)
2.2.3開(kāi)發(fā)差異化戰(zhàn)略
2.2.4營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展戰(zhàn)略
2.3目標(biāo)市場(chǎng)選定
2.2.1目標(biāo)市場(chǎng)選定的因素
2.2.2目標(biāo)市場(chǎng)機(jī)會(huì)
2.4市場(chǎng)差異化的分析
2.4.1產(chǎn)品角度分析
2.4.2服務(wù)角度分析
2.4.3員工角度
2.4.4企業(yè)傳播角度分析
2.5制定定位策略
2.5.1推出哪種差異
2.5.2市場(chǎng)定位的方法
2.5.3市場(chǎng)定位傳播
2.5.4案例討論：小米的生態(tài)鏈

第3講管理產(chǎn)品和服務(wù)
3.1產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中的決策因素
3.1.1產(chǎn)品分類(lèi)
3.1.2產(chǎn)品的整合概念
3.1.3品牌推廣分析
3.2管理產(chǎn)品生命周期
3.2.1產(chǎn)品生命周期的概念
3.2.2產(chǎn)品生命周期的營(yíng)銷(xiāo)策略
3.3工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)六大步驟
3.3.1客戶(hù)分析
3.3.2建立信任
3.3.3挖掘需求
3.3.4呈現(xiàn)價(jià)值
3.3.5贏取承諾
3.3.6跟進(jìn)服務(wù)
3.3.7案例討論：蔡司光學(xué)醫(yī)院合作之旅

第4講設(shè)計(jì)定價(jià)方法和建設(shè)價(jià)值網(wǎng)絡(luò)
4.1商品價(jià)格的客觀依據(jù)
4.1.1成本因素
4.1.2需求因素
4.1.3競(jìng)爭(zhēng)因素
4.1.4環(huán)境因素
4.1.5案例討論：消費(fèi)降級(jí)的“拼多多”？
4.2確定定價(jià)目標(biāo)
4.2.1利潤(rùn)導(dǎo)向目標(biāo)
4.2.2市場(chǎng)導(dǎo)向目標(biāo)
4.2.3對(duì)等定價(jià)目標(biāo)
4.3設(shè)計(jì)定價(jià)方法
4.3.1收支平衡定價(jià)法
4.3.2投資報(bào)酬額定價(jià)法
4.3.3成本導(dǎo)向定價(jià)法
4.3.4投標(biāo)定價(jià)法
4.4整合營(yíng)銷(xiāo)傳播
4.4.1確定目標(biāo)受眾
4.4.2確定信息傳播目標(biāo)
4.4.3設(shè)計(jì)傳播信息
4.4.4選擇信息傳播渠道
4.4.5促銷(xiāo)預(yù)算分析
4.4.6決定促銷(xiāo)組合
4.4.7促銷(xiāo)成果分析
4.4.8案例討論：阿里巴巴全域營(yíng)銷(xiāo)（Uni-Marketing）
4.5新市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析
4.5.1如何發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)
4.5.2 市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析的主要方法（競(jìng)爭(zhēng)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析）
4.5.3有序開(kāi)展新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

第5講：銷(xiāo)售經(jīng)理的市場(chǎng)策略
5.1營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定：
5.1.1環(huán)境分析：發(fā)現(xiàn)和評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)
5.1.2細(xì)分市場(chǎng)——目標(biāo)市場(chǎng)——市場(chǎng)定位
5.1.3開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略
5.1.4執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略
5.2營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施：
5.2.1營(yíng)銷(xiāo)第一步：了解企業(yè)所處的環(huán)境
宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
競(jìng)爭(zhēng)分析及競(jìng)爭(zhēng)策略
不同競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
客戶(hù)分析
5.2.2營(yíng)銷(xiāo)第二步：確定目標(biāo)市場(chǎng)
市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)和原則
目標(biāo)市場(chǎng)的選擇
評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)
目標(biāo)市場(chǎng)范圍策略
市場(chǎng)細(xì)分化策略
5.2.3營(yíng)銷(xiāo)第三步：制訂營(yíng)銷(xiāo)組合策略
產(chǎn)品策略：整體產(chǎn)品與生命周期
價(jià)格策略：影響價(jià)格的主要因素及定價(jià)策略
渠道策略：渠道的選擇與整合
促銷(xiāo)策略：營(yíng)銷(xiāo)溝通的五個(gè)方面
案例分析：任一學(xué)員企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組合分析

營(yíng)銷(xiāo)管理策略培訓(xùn)