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金融營(yíng)銷管理培訓(xùn)

【授課對(duì)象】
銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理者；財(cái)富管理、投資顧問團(tuán)隊(duì)；理財(cái)經(jīng)理；其他零售營(yíng)銷人員。
【課程簡(jiǎn)述】
隨著市場(chǎng)環(huán)境與監(jiān)管政策的變化，傳統(tǒng)的理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷已經(jīng)難以適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)、強(qiáng)監(jiān)管背景下的客戶需求，急需在營(yíng)銷思維、模式、手段上有所創(chuàng)新。本課程從對(duì)監(jiān)管新政的解讀出發(fā)，探析了當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)背景下金融行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，從“監(jiān)管新政探析、客戶變遷與營(yíng)銷轉(zhuǎn)型、財(cái)富管理業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式創(chuàng)新、過程管理與產(chǎn)能提升、財(cái)富客戶的深度經(jīng)營(yíng)“等多個(gè)維度，結(jié)合理財(cái)經(jīng)理實(shí)際工作，分享新形勢(shì)下財(cái)富管理與理財(cái)銷售方面的創(chuàng)新思路與做法。
本課程授課人現(xiàn)為大型領(lǐng)先股份制銀行在職管理層，曾任深圳分行零售業(yè)務(wù)管理部總經(jīng)理、代發(fā)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、社區(qū)金融業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人及大區(qū)管轄行行長(zhǎng)職務(wù)，具有總、分、支多重營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)期主管零售銀行業(yè)務(wù)，在客戶綜合營(yíng)銷、市場(chǎng)企劃、營(yíng)銷轉(zhuǎn)型等方面具有豐富的理論知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。曾全程主持某股份制銀行微信銀行、直銷銀行的開發(fā)上市，主持珠三角地區(qū)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與社區(qū)銀行建設(shè)運(yùn)營(yíng)工作，主導(dǎo)與騰訊、中移動(dòng)的多項(xiàng)跨界合作項(xiàng)目，成功營(yíng)銷該行系統(tǒng)內(nèi)*單筆互聯(lián)網(wǎng)信貸業(yè)務(wù)，主持開發(fā)的“薪資理財(cái)服務(wù)”榮獲第四屆深圳金融風(fēng)云榜“*價(jià)值品牌”。
本課程授課人熟悉城商行業(yè)務(wù)與發(fā)展現(xiàn)狀，多年來為全國(guó)數(shù)百家銀行（含四十余家主要城商行）金融機(jī)構(gòu)開展過零售營(yíng)銷管理專題培訓(xùn)與咨詢項(xiàng)目，課程以實(shí)戰(zhàn)案例為主體，深入淺出，幽默生動(dòng)，深受受訓(xùn)銀行好評(píng)。

【課程大綱】
一、監(jiān)管新規(guī)與趨勢(shì)探析
（一）*監(jiān)管政策梳理與解讀
1、2017年以來新金融監(jiān)管政策梳理
2、新監(jiān)管政策對(duì)零售銀行的影響
（二）監(jiān)管機(jī)構(gòu)變革的影響與趨勢(shì)
1、銀保監(jiān)機(jī)構(gòu)合并對(duì)零售銀行的影響
2、2018年金融監(jiān)管政策趨勢(shì)探析
（三）影響零售銀行的其他重要因素探析
1、社會(huì)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀態(tài)趨勢(shì)探析
2、其他行業(yè)政策對(duì)零售銀行的影響
3、高層領(lǐng)導(dǎo)的意見表達(dá)對(duì)零售銀行的影響

二、客戶變遷與營(yíng)銷轉(zhuǎn)型
（一）市場(chǎng)與客戶的變化
1、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代金融業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
2、客戶心理與行為習(xí)慣的變遷
（二）零售銀行營(yíng)銷的三個(gè)“進(jìn)化”
1、學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)思維：由“銷售產(chǎn)品”到“經(jīng)營(yíng)客戶”
2、關(guān)注非金融需求：由“金融需求”到“綜合需求”
3、推進(jìn)體驗(yàn)式營(yíng)銷：由“交易結(jié)算”到“體驗(yàn)金融”

三、財(cái)富管理業(yè)務(wù)的模式創(chuàng)新
（一）體驗(yàn)營(yíng)銷
1、用戶VS客戶，有什么區(qū)別？
2、需求VS體驗(yàn)，哪個(gè)更重要？
3、產(chǎn)品VS場(chǎng)景，誰更打動(dòng)人？
4、“交易結(jié)算中心”向“營(yíng)銷服務(wù)中心”：城商行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型探析
（二）社群營(yíng)銷
1、魚餌營(yíng)銷：新用戶的開拓
2、鎖鏈營(yíng)銷：用戶的重復(fù)購買
3、粉絲營(yíng)銷：用戶忠誠度提升
4、鋼絲營(yíng)銷：用戶轉(zhuǎn)介紹的挖掘
5、城商行如何打造“信任代理人”
（三）參與營(yíng)銷
1、C2B模式：用戶參與產(chǎn)品與服務(wù)
2、粉絲經(jīng)濟(jì)：用戶參與有趣的互動(dòng)活動(dòng)
3、眾籌思維：用戶成為利益共同體
4、觸點(diǎn)設(shè)計(jì)：如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品和服務(wù)的“觸點(diǎn)”

（四）事件營(yíng)銷
1、找話題：找一個(gè)引人入勝的主題
2、抓熱點(diǎn)：如何抓住熱點(diǎn)引爆情緒
3、做廣告：策劃具有心理沖擊的宣傳文案
4、找伙伴：找到能夠客戶資源共享的外部機(jī)構(gòu)
5、擅娛樂：如何設(shè)計(jì)具有娛樂性和趣味性的活動(dòng)
6、強(qiáng)媒體：如何使用互聯(lián)網(wǎng)工具開展宣傳
（五）數(shù)據(jù)營(yíng)銷
1、需求挖掘：關(guān)注客戶的行為數(shù)據(jù)與潛在（非金融）需求
2、精準(zhǔn)營(yíng)銷：基于客群細(xì)分的差異化策略
3、過程管理：提升目標(biāo)績(jī)效與營(yíng)銷產(chǎn)能
4、如何利用“小數(shù)據(jù)”開展?fàn)I銷
（六）文化營(yíng)銷
1、營(yíng)銷信息的體系化傳播
2、地域性品牌的升華
3、追求情感認(rèn)同的文化營(yíng)銷

四、理財(cái)營(yíng)銷的過程管理與產(chǎn)能提升
（一）中高端客戶資產(chǎn)配置的基本知識(shí)
1、標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)配置圖
2、“客戶-產(chǎn)品”對(duì)應(yīng)矩陣
3、客戶生命周期與產(chǎn)品配置
4、“美林投資鐘”理論與產(chǎn)品配置
5、即期經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與產(chǎn)品配置

（二）中高端客戶資產(chǎn)配置的流程與技巧
1、日常管理
（1）理財(cái)經(jīng)理每日工作重點(diǎn)，盡在工作手冊(cè)
（2）“量、利、質(zhì)”的三維數(shù)據(jù)分析
（3）頭腦風(fēng)暴：針對(duì)目標(biāo)任務(wù)，擬定營(yíng)銷規(guī)劃
2、客群管理
（1）定量+定性的客群經(jīng)營(yíng)
（2）成功的客群經(jīng)營(yíng)流程圖
（3）定量“九宮格”與定性“十大群”
（4）將客群經(jīng)營(yíng)落實(shí)為行動(dòng)計(jì)劃
3、客戶邀約
（1）邀訪技巧與事件性營(yíng)銷
（2）異議問題的處理
4、需求挖掘
（1）溝通套路：有一套自己的問句
（2）KYC利器（初階）：風(fēng)險(xiǎn)表問題梳理
（3）KYC利器（進(jìn)階）：KYC地圖
（4）問題“邏輯樹”
（5）分類已知信息，擬定面談策略

5、資產(chǎn)配置規(guī)劃
（1）說服客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置的技巧
（2）如何將資產(chǎn)配置融入銷售流程
（3）資產(chǎn)配置“三步走”
（4）大類資產(chǎn)的“缺口”分析
6、產(chǎn)品銷售促成
（1）規(guī)劃神器：理財(cái)金字塔
（2）行外資金挖掘與KYC
（3）配置原則：有股債、有內(nèi)外、有大小
（4）資產(chǎn)配置化解異議問題
7、定期檢視
（1）產(chǎn)品信息的檢視及客戶溝通
（2）資產(chǎn)配置升級(jí)
（3）增值服務(wù)

五、財(cái)富客戶的深度經(jīng)營(yíng)
（一）客戶深度經(jīng)營(yíng)的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1、產(chǎn)品服務(wù)有“焦點(diǎn)”，客戶忘不了
（1）如何提煉產(chǎn)品的“焦點(diǎn)”
（2）如何實(shí)現(xiàn)客戶的細(xì)分
（3）基于客戶細(xì)分的產(chǎn)品套餐設(shè)計(jì)
2、客戶經(jīng)營(yíng)增“觸點(diǎn)”，客戶離不開
（1）產(chǎn)品加載與交叉銷售
（2）如何增加客戶接觸的頻度
（3）如何創(chuàng)造“客戶依賴”
3、營(yíng)銷活動(dòng)抓“痛點(diǎn)”，客戶心相隨
（1）生活需求創(chuàng)造金融需求
（2）深挖客戶的心理需求
（3）緊抓客戶的核心痛點(diǎn)
（4）與客戶形成“特殊關(guān)系”

（二）客戶活動(dòng)的策劃與組織
1、客戶活動(dòng)的創(chuàng)意來源
2、組織客戶活動(dòng)的方法與流程
3、活動(dòng)后續(xù)營(yíng)銷的開展
（三）資源整合與外部聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
1、社區(qū)需求融合
2、異業(yè)聯(lián)盟合作
3、跨界經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新
4、公益慈善元素吸引高端客戶
5、服務(wù)撮合與信用代理人

金融營(yíng)銷管理培訓(xùn)