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軟件渠道銷(xiāo)售與開(kāi)發(fā)培訓(xùn)

【培訓(xùn)對(duì)象】
管理層：總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、渠道銷(xiāo)售總監(jiān)、市場(chǎng)部經(jīng)理
銷(xiāo)售部：渠道銷(xiāo)售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、招商人員、基層銷(xiāo)售人員
市場(chǎng)部：市場(chǎng)策劃人員、相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)人員

【本課程為您解決哪些問(wèn)題?】
1、分析渠道商，把握渠道商的購(gòu)買(mǎi)機(jī)制、明晰渠道商多種角色的利益點(diǎn)
2、跟蹤渠道商：有效“攔截”渠道商、培養(yǎng)深層次客戶(hù)關(guān)系
3、拓展渠道商：尋找切入點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)合作機(jī)會(huì)，更快更有效達(dá)成交易
4、管理渠道商：培養(yǎng)渠道商、推動(dòng)渠道商、維護(hù)市場(chǎng)秩序
5、操盤(pán)渠道市場(chǎng)：整合和優(yōu)化渠道資源、新市場(chǎng)招商突破、品牌建設(shè)

【課程收益】
1、系統(tǒng)學(xué)習(xí)渠道營(yíng)銷(xiāo)的知識(shí)和策略
2、將渠道銷(xiāo)售人員的水平，由商務(wù)型提升至營(yíng)銷(xiāo)型
3、教授渠道開(kāi)發(fā)與管理的實(shí)戰(zhàn)技能
4、打造渠道銷(xiāo)售人員的行動(dòng)力和成功率
5、使渠道銷(xiāo)售成為市場(chǎng)份額和品牌效應(yīng)的推動(dòng)力

【課程特色】
實(shí)戰(zhàn)：案例，均取材于實(shí)戰(zhàn)環(huán)境下的真實(shí)故事。
實(shí)用：所教授的技能，針對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題，便于操作。
實(shí)效：大量的互動(dòng)、討論、角色扮演，確保學(xué)員的吸收。
【課程時(shí)長(zhǎng)】2天12個(gè)小時(shí)

【課程大綱】
第一講：渠道銷(xiāo)售概論(0.5小時(shí))
1、渠道銷(xiāo)售的基本概念
1.1渠道銷(xiāo)售鏈
1.2什么叫渠道銷(xiāo)售
2、渠道銷(xiāo)售和直接銷(xiāo)售的區(qū)別
2.1什么叫渠道商
2.1.1渠道商分類(lèi)
案例：用友軟件不同階段，采用不同的渠道模式
2.2渠道模式
2.2.1什么是渠道模式
2.2.2渠道模式分類(lèi)
2.2.3渠道模式的適用性分析
案例：用友軟件借助于華潤(rùn)集團(tuán)開(kāi)拓深圳市場(chǎng)
3、渠道銷(xiāo)售的目標(biāo)
3.1渠道的市場(chǎng)價(jià)值
3.2渠道銷(xiāo)售本質(zhì)
3.3渠道銷(xiāo)售的市場(chǎng)目標(biāo)
案例：在四川市場(chǎng)，小楊的年銷(xiāo)售額是130萬(wàn)，小于做到289萬(wàn)

第二講：渠道商選擇與開(kāi)發(fā)：(3小時(shí))
案例：在簽訂合作協(xié)議時(shí)，小繆表現(xiàn)得很有魄力
1、渠道商選擇標(biāo)準(zhǔn)
1.1不同市場(chǎng)階段的渠道商標(biāo)準(zhǔn)
1.2開(kāi)拓期選擇渠道商的5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
1.2.1渠道開(kāi)發(fā)策略
1.2.2渠道開(kāi)發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)方式
1.2.3渠道開(kāi)發(fā)進(jìn)程
1.2.4廠(chǎng)家和渠道商的銷(xiāo)售共振
案例：吳長(zhǎng)江如何快速發(fā)展渠道商
2、開(kāi)發(fā)渠道商的銷(xiāo)售流程
2.1信息收集并初步篩選
2.1.1跟蹤渠道商
2.1.2挖掘渠道商的需求
2.1.3激發(fā)合作興趣
2.1.4打消渠道商疑慮
2.1.5推動(dòng)渠道商的合作
案例：用友軟件公司與某行業(yè)公司合作，功虧一簣

3、接待渠道商來(lái)訪(fǎng)
3.1接待電話(huà)來(lái)訪(fǎng)的技巧
3.2接待渠道商拜訪(fǎng)的技巧
案例討論：用友軟件客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)樂(lè)接到陌生渠道商的電話(huà)，他迫不及待地報(bào)了價(jià)
4、開(kāi)發(fā)渠道的杠桿工具
4.1進(jìn)退有據(jù)的談判
4.2滿(mǎn)足渠道商的正當(dāng)需求
4.3合作的博弈條款
4.4先易后難的談判策略
小組討論：基于談判策略，對(duì)合作條款進(jìn)行排序

第三講：渠道商激勵(lì)(2.5小時(shí))
案例：用友軟件集團(tuán)激勵(lì)代理商政策的得與失
1、渠道商激勵(lì)策略
案例：用友軟件的區(qū)域擂臺(tái)賽
1.1激發(fā)渠道商競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)
1.1.1組織渠道商競(jìng)賽的要點(diǎn)
1.1.2競(jìng)賽指標(biāo)的設(shè)計(jì)
案例：用友軟件集團(tuán)在深圳樹(shù)立樣板市場(chǎng)
1.2標(biāo)桿渠道商激勵(lì)
1.2.1培養(yǎng)哪類(lèi)渠道商成為標(biāo)桿
1.2.2如何樹(shù)立杠桿
1.2.3怎樣讓標(biāo)桿影響渠道商
案例：用友軟件集團(tuán)對(duì)終端銷(xiāo)售的激勵(lì)政策
2、直線(xiàn)激勵(lì)
2.1什么是直線(xiàn)激勵(lì)
2.2直線(xiàn)激勵(lì)的方法
2.3利益杠桿誘導(dǎo)激勵(lì)
案例：某公司將回款時(shí)間納入獎(jiǎng)勵(lì)渠道商的范圍

第四講：區(qū)域市場(chǎng)突破策略(1小時(shí))
1、終端市場(chǎng)突破
1.1幫助渠道商搞掂一個(gè)典型客戶(hù)
1.2培養(yǎng)兩個(gè)優(yōu)秀“下線(xiàn)”
1.3和渠道商策劃一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)
案例：速達(dá)壓貨代理商，導(dǎo)致代理商“吃撐了”
2、渠道商賣(mài)力的提升
2.1什么叫渠道商賣(mài)力
2.2渠道商賣(mài)力的增量指標(biāo)
2.3提升渠道商賣(mài)力的關(guān)鍵策略
工具：培訓(xùn)渠道商銷(xiāo)售人員的“三字經(jīng)”
3、渠道招商突破
3.1渠道招商三步曲
3.2招商會(huì)議如何“借東風(fēng)”
案例：用友軟件集團(tuán)向代理商開(kāi)放市場(chǎng)

4、渠道資源的整合和優(yōu)化
4.1釋放市場(chǎng)機(jī)制的活力
4.2聚合渠道商力量
4.3優(yōu)化渠道商
案例：用友致遠(yuǎn)公司的促銷(xiāo)策劃
5、提高市場(chǎng)覆蓋密度
5.1占領(lǐng)市場(chǎng)終端
5.2集中力量深挖潛力市場(chǎng)
完善銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的幾個(gè)注意
案例：我們的突擊隊(duì)?wèi)?zhàn)術(shù)
6、新區(qū)域市場(chǎng)突破
6.1“根據(jù)地”建設(shè)
6.2不對(duì)稱(chēng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略
案例討論：用友軟件公司要突破深圳市場(chǎng)，如何運(yùn)用意見(jiàn)領(lǐng)袖

第五講：渠道商管理(2.5小時(shí))
1、渠道管理的5大任務(wù)
1.1銷(xiāo)售量指標(biāo)管理
1.2渠道政策和市場(chǎng)規(guī)則管理
1.3應(yīng)急事件管理
2、客戶(hù)信息與關(guān)系管理
渠道商評(píng)估與分級(jí)管理
案例討論：渠道商執(zhí)行不力，為保證合同任務(wù)完成，毛峰應(yīng)該怎樣做?
3、銷(xiāo)售量指標(biāo)管理
3.1合同指標(biāo)執(zhí)行的常見(jiàn)問(wèn)題
3.2參與式管理
4、督促渠道商執(zhí)行合同任務(wù)的關(guān)鍵動(dòng)作
4.1渠道商市場(chǎng)計(jì)劃的輔導(dǎo)與執(zhí)行
案例：用友軟件集團(tuán)如何處理北京某經(jīng)銷(xiāo)商的違規(guī)行為

5、渠道政策和市場(chǎng)規(guī)則管理
5.1價(jià)格違規(guī)管理
5.2促銷(xiāo)政策違規(guī)管理
5.3跨區(qū)域竄貨控制
5.4跨區(qū)域竄貨行為的處理
6、項(xiàng)目報(bào)備制度
7、應(yīng)急事件管理
7.1市場(chǎng)應(yīng)急事件的分類(lèi)
7.2應(yīng)急事件處理原則
案例：用友軟件公司的客戶(hù)滿(mǎn)意度管理
8、客戶(hù)信息與關(guān)系管理
8.1渠道客戶(hù)信息關(guān)鍵詞
8.2渠道商關(guān)系管理5要素
8.3客戶(hù)滿(mǎn)意度管理
案例：為了推動(dòng)弱勢(shì)地區(qū)的銷(xiāo)售，用友軟件公司改變對(duì)渠道商的考核指標(biāo)

9、渠道商評(píng)估與分級(jí)管理
9.1渠道商評(píng)估指標(biāo)
9.2常用評(píng)估方法和評(píng)估策略
10、對(duì)渠道商的分級(jí)管理
案例：2005年，客戶(hù)分級(jí)管理使我公司的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用下降、收入上升
11、渠道信用體系建設(shè)
11.1渠道審計(jì)
11.2對(duì)渠道商授信

第六講：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和渠道政策(1.5小時(shí))
案例：改革開(kāi)放后，可口可樂(lè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略
1、目標(biāo)市場(chǎng)定位
1.1目標(biāo)市場(chǎng)定位的意義
1.2目標(biāo)市場(chǎng)定位的基本流程
1.3關(guān)聯(lián)性市場(chǎng)調(diào)研
案例：用友軟件珠寶行業(yè)因?yàn)槟繕?biāo)市場(chǎng)定位模糊，導(dǎo)致失敗
2、戰(zhàn)略性客戶(hù)數(shù)據(jù)分析
2.1渠道營(yíng)銷(xiāo)中的客戶(hù)數(shù)據(jù)
2.2客戶(hù)數(shù)據(jù)的收集
2.3從客戶(hù)數(shù)據(jù)中挖掘市場(chǎng)價(jià)值
案例：平安集團(tuán)的客戶(hù)數(shù)據(jù)分析，由此帶來(lái)軟件產(chǎn)業(yè)鏈模式的營(yíng)銷(xiāo)突破
3、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
3.1什么是區(qū)位營(yíng)銷(xiāo)
3.2區(qū)位營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的6大原則
3.3區(qū)位營(yíng)銷(xiāo)的制高點(diǎn)
案例：Z公司18個(gè)月渠道運(yùn)營(yíng)的失敗原因

4、渠道營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略選擇
4.1什么是渠道營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
4.2渠道體系規(guī)劃
4.3如何選擇渠道模式
4.4面向渠道商的市場(chǎng)政策設(shè)計(jì)
4.5產(chǎn)品生命周期與戰(zhàn)略選擇
4.6不同品牌的競(jìng)爭(zhēng)策略
案例：360的戰(zhàn)略?xún)r(jià)格分析
5、渠道戰(zhàn)略創(chuàng)新
5.1新型渠道
5.2渠道的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
案例討論：用友集團(tuán)渠道創(chuàng)新嘗試

第七講：市場(chǎng)品牌建設(shè)(1小時(shí))
案例：蘋(píng)果店里有50%以上的人員不做銷(xiāo)售，只做服務(wù)
1、渠道商品牌管理
1.1終端品牌的展示
1.2銷(xiāo)售人員的品牌形象
1.3服務(wù)規(guī)范管理
案例：某工業(yè)品的廣告宣傳策略
2、區(qū)域市場(chǎng)的品牌建設(shè)
2.1廣告宣傳的誤區(qū)
2.2區(qū)域市場(chǎng)的廣告運(yùn)作
2.3品牌的深度傳播
案例：“紅火”利用新媒體輕松招商

3、區(qū)域市場(chǎng)的新媒體營(yíng)銷(xiāo)
3.1社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)
3.2新媒體營(yíng)銷(xiāo)的操作策略
案例討論：腦白金的成功是因?yàn)槭裁?br /> 4、客戶(hù)導(dǎo)向品牌
4.1什么是客戶(hù)導(dǎo)向品牌
4.2客戶(hù)聯(lián)動(dòng)效應(yīng)
4.3客戶(hù)聯(lián)動(dòng)效應(yīng)的形成與應(yīng)用
4.4培養(yǎng)用戶(hù)習(xí)慣

軟件渠道銷(xiāo)售與開(kāi)發(fā)培訓(xùn)