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營銷操盤的培訓(xùn)

【課程背景】
隨著房地產(chǎn)行業(yè)的快速發(fā)展，房企對營銷的要求也越來越高，尤其現(xiàn)在市場變化較多，所以操盤手既要考慮地塊屬性，又要兼顧市場走勢，最重要一點如何精準定位目標客戶才能引出產(chǎn)品對接及推貨節(jié)奏。現(xiàn)在必須告別以往刀耕火種的粗暴簡單模式，專業(yè)成為營銷人必備的基本素質(zhì)，但現(xiàn)實卻是，房企規(guī)模的快速擴大，導(dǎo)致高級營銷人專業(yè)能力未能跟上，也出現(xiàn)一些困惑：
有時間想學(xué)習(xí)但不知道如何學(xué)；
與同行交流意見既缺少平臺又多是片面交流；
操盤手到底有何內(nèi)部邏輯，關(guān)鍵點在哪；
 管理多個樓盤，是否有可復(fù)制傳承的主線便于多地推盤
其實，這些都是我們在操盤時缺乏系統(tǒng)策略導(dǎo)致的困惑。尤其是在操盤時有利時機稍縱即失，如果不能把握關(guān)鍵節(jié)點，永遠不知道接下來要做什么，那么，我們能做的只有：等靠要。公司的第一團隊如何在地產(chǎn)企業(yè)做動自動自發(fā)，溝通同頻，操盤有道，這就需要每個高管具備統(tǒng)一思路，發(fā)揮所長，以不變應(yīng)萬變，才能提升操盤能力，使業(yè)績有所突破。
所以現(xiàn)階段的急需提升專業(yè)能力的不足。如何提升呢？一般都會進行培訓(xùn)學(xué)習(xí)，但學(xué)習(xí)的也往往是理論知識，正所謂“學(xué)理論不如學(xué)案例，學(xué)案例不如做案例”通過房地產(chǎn)營銷操盤實戰(zhàn)，結(jié)合案例操作和演練，提升營銷團隊專業(yè)操盤能力。

【課程收益】
掌握操盤六步的內(nèi)在精要，層層推進，做到心中有術(shù)；
提升操盤十五式的操作手法，通過案例轉(zhuǎn)化吸收，落地實效；
在以下問題會有所借鑒：
做地塊調(diào)研如何能保障全面系統(tǒng)，優(yōu)劣有度
拓客渠道如何劃分拓客地圖，如何激發(fā)大家斗志
高端樓盤的客戶定位及渠道引流
三四線城市如何對返鄉(xiāng)人員進行引流轉(zhuǎn)化
如何制作完整的市場調(diào)研，一目了然
如何能精準定位目標客戶，做到先瞄準，再射擊
價格定位需要考慮哪些因素才能脫離死盤的誤區(qū)
如何針對剛需、改善、高端產(chǎn)品制定整體營銷策略
互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)如何線上引流線下轉(zhuǎn)化，借鑒名企啟發(fā)自己
開盤有哪些方式，適合才是最好的，各種方式利害如何權(quán)衡

【授課方式】
結(jié)合名企和老師操盤案例，消化吸收，學(xué)習(xí)借鑒
講授、案例、互動討論，模擬實操等互動教學(xué)方式
借鑒*引導(dǎo)方式，團隊共創(chuàng)，教學(xué)相長

【授課綱要】：
第一講：調(diào)研有道
第一式：地塊調(diào)研
1. 地塊調(diào)研的主要目的
(1) 房地產(chǎn)開發(fā)4321原則
(2) 地塊調(diào)研的主要目的
2. 地塊調(diào)研的五大要素
3. 地塊調(diào)研的方法及流程
第二式：市場調(diào)研
1. 市場調(diào)研的定義及目的
2. 市場調(diào)研的主要內(nèi)容
3. 市場調(diào)研報告的編寫
4. 市場調(diào)研報告模板

第二講：定位準確
第三式：客戶定位
1. 客戶定位-主要目的
2. 客戶定位-工作流程
3. 高端客戶-找對池塘釣大魚
1) 高端目標客戶的集散地
2) 客戶分類優(yōu)先順序
3) 做好自我包裝，彰顯高端形象
4) 高端客戶購買力識別：看、聽、問
第四式：產(chǎn)品定位
1. 產(chǎn)品定位的定義
2. 產(chǎn)品定位的流程與研究
3. 產(chǎn)品定位的內(nèi)容三支柱
第五式：價格定位
1. 價格定位的常用方法
2. 價格制定的主要步驟
(1) 梳理成本
(2) 市場采樣
(3) 多維度分析客戶
(4) 確定總均及價格拉差
價格定位的案例分享
第六式：形象定位
1. 什么是形象定位
2. 房地產(chǎn)形象定位
(1) 形象定位方法的三大步驟
(2) 房地產(chǎn)形象定位要把握的原則
(3) 客戶定位和形象定位的關(guān)聯(lián)
3. 形象定位三大要素
案例：高端項目的案例分享

第三講：備貨節(jié)奏
第七式：戶型配比
1. 如何理解戶型配比
2. 如何理解戶型配比
3. 戶型配比的四大步驟
4. 如何選擇最優(yōu)戶型配比
利潤分析對比—關(guān)鍵性指標
案例：利潤分析對比
第八式：貨量組織
1. 貨量組織的兩大作用
2. 貨量組織的主要原則
3. 首期開盤貨量評估
4. 后續(xù)貨量開發(fā)節(jié)奏評估

第四講：推廣策略
第九式：整體策略
1. 整體策略概念解析
2. 整體策略的概念解析
3. 如何制定整體策略
(1) 整體策略制定流程
(2) 不同產(chǎn)品下的整體營銷策略（剛需型、改善型、高端產(chǎn)品）
(3) 不同目標及產(chǎn)品的價格策略
4. 整體策略報告編寫
第十式：事件營銷
1. 借勢熱點
2. 互相開撕
3. 街頭作秀
某項目后悔藥事件案例分享
第十一式：拓客策略
1. 拓客策略制定
(1) 高端產(chǎn)品拓客策略
(2) 普通產(chǎn)品拓客策略
(3) 度假產(chǎn)品拓客策略
2． 高端產(chǎn)品拓客策略
1) 目標客戶基本特征
2) 目標客戶在哪里
3) 繪制拓客地圖
4) 拓客渠道及應(yīng)用技巧
案例1：某知名高端地產(chǎn)成功拓客案例分析研討
案例2：返鄉(xiāng)人員的引流案例分享

第五講：雨露均沾
第十二式：蓄客策略
1. 蓄客概述
2. 蓄客目標
(1) 蓄客目標確定的意義
(2) 蓄客目標確定的方法
(3) 客戶識別分級標準
(4) 蓄客目標確定注意事項
3. 蓄客方法
案例：中高端客戶蓄客案例分享
第十三式：落位引導(dǎo)
1. 落位的概念及目的
2. 落位分析的關(guān)鍵指標
(1) 落位分析的基本概念
(2) 籌貨比和落位率分析
(3) 樓層分析
(4) 戶型和面積段分析
3. 落位引導(dǎo)的主要方法
案例：中高端落位引導(dǎo)案例分享

第六講：開盤熱銷
第十四式：高效開盤
1. 開盤策略的制定
2. 開盤方式的選擇
3. 開盤流程及人員安排
4. 開盤后的主要工作
案例：高效開盤案例分享
第十五式：案場管理
1. 標準案場打造
2. 案場接待流程
3. 高端客戶的接待技巧
整體回顧總結(jié)

營銷操盤的培訓(xùn)