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LTC營(yíng)銷流程培訓(xùn)

【課程收益】
1、提高市場(chǎng)洞察與市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃能力
2、提高客戶拓展與客戶關(guān)系管理能力
3、提高營(yíng)銷流程規(guī)劃與流程管理能力
4、提高全流程營(yíng)銷項(xiàng)目運(yùn)作管理能力
5、提高客戶管理與營(yíng)銷流程運(yùn)作效率

【課程對(duì)象】
企業(yè)營(yíng)銷體系管理人員

【課程大綱】
一、市場(chǎng)洞察與營(yíng)銷戰(zhàn)略管理
1、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略內(nèi)涵
2、市場(chǎng)洞察與分析
戰(zhàn)略意圖與目標(biāo)
宏觀分析與PEST工具
客戶分析
競(jìng)爭(zhēng)分析
案例：華為成為世界第一的彎道超車
市場(chǎng)洞察與機(jī)會(huì)分析
年度機(jī)會(huì)點(diǎn)掃描
3、營(yíng)銷規(guī)劃與戰(zhàn)略選擇
安索夫矩陣與業(yè)務(wù)規(guī)劃
市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)客戶選擇
市場(chǎng)吸引力評(píng)估
公司競(jìng)爭(zhēng)力分析
戰(zhàn)略定位分析框架
SWOT分析與戰(zhàn)略選擇
存量市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)
增量市場(chǎng)拓展
研討：基于市場(chǎng)洞察的營(yíng)銷規(guī)劃
4、客戶價(jià)值分析與目標(biāo)確定
客戶終身價(jià)值分析
案例：華為的客戶價(jià)值管理
基于價(jià)值的客戶分類與策略
營(yíng)銷戰(zhàn)略沙盤(pán)
明確市場(chǎng)目標(biāo)
二、客戶拓展與客戶關(guān)系管理
1、大客戶采購(gòu)行為分析
客戶組織架構(gòu)分析
客戶采購(gòu)角色分析
客戶決策鏈分析
案例：項(xiàng)目是怎么丟的？
練習(xí)：客戶采購(gòu)行為分析
2、客戶關(guān)系拓展與建設(shè)
客戶關(guān)系的價(jià)值分類
客戶關(guān)系的原則
客戶需求的本質(zhì)
大客戶需求分類
研討：大客戶需求分析
3、客戶關(guān)系管理與維護(hù)
個(gè)人客戶關(guān)系拓展
個(gè)人客戶關(guān)系發(fā)展階段
組織客戶關(guān)系拓展
品牌營(yíng)銷活動(dòng)與關(guān)鍵
案例：華為客戶關(guān)系建設(shè)
大客戶信任基礎(chǔ)與構(gòu)建
客戶關(guān)系管理原則
案例：銷售情商與客戶關(guān)系維護(hù)
4、目標(biāo)客戶選擇與開(kāi)發(fā)
三、客戶關(guān)系規(guī)劃與管理流程
1、客戶關(guān)系內(nèi)涵與管理流程
2、管理客戶政策制定與執(zhí)行
客戶洞察與五看
客戶供應(yīng)商檔案與分析
客戶價(jià)值分類與策略
管理客戶政策與執(zhí)行
3、客戶關(guān)系規(guī)劃與拓展管理
客戶關(guān)系規(guī)劃與分類
普遍客戶關(guān)系拓展
關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展規(guī)劃與方法
關(guān)鍵客戶關(guān)系評(píng)估
關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展與要點(diǎn)
組織客戶關(guān)系規(guī)劃與拓展
客戶關(guān)系活動(dòng)計(jì)劃
管理客戶關(guān)系拓展
4、管理客戶滿意度與客戶信息
客戶滿意度管理
客戶企業(yè)信息管理
關(guān)鍵人物信息管理
四、營(yíng)銷漏斗與LTC流程框架
1、LTC營(yíng)銷流程內(nèi)涵
企業(yè)營(yíng)銷價(jià)值鏈
營(yíng)銷流程的內(nèi)涵
研討：營(yíng)銷漏斗與關(guān)鍵任務(wù)
2、LCT流程構(gòu)成與框架
營(yíng)銷流程建設(shè)與完善
LTC流程關(guān)鍵活動(dòng)
LTC總體解決方案
LTC流程縱覽
LTC流程細(xì)化與模塊
LTC營(yíng)銷流程框架
五、LTC營(yíng)銷流程與項(xiàng)目管理
1、LTC流程線索與機(jī)會(huì)管理
線索管理與分類
管理線索的常見(jiàn)問(wèn)題
管理線索四要素
管理機(jī)會(huì)點(diǎn)的階段與目的
機(jī)會(huì)點(diǎn)評(píng)估
管理機(jī)會(huì)點(diǎn)的關(guān)鍵
案例：華為項(xiàng)目分級(jí)管理
研討：項(xiàng)目分級(jí)管理機(jī)制
2、銷售項(xiàng)目運(yùn)作與項(xiàng)目管理
華為銷售項(xiàng)目組
項(xiàng)目組成員與角色
項(xiàng)目組會(huì)議與章程
項(xiàng)目運(yùn)作與引導(dǎo)
制定并分析解決方案
3、項(xiàng)目評(píng)審與決策管理
項(xiàng)目評(píng)審與決策
案例：華為的項(xiàng)目評(píng)審機(jī)制
銷售決策點(diǎn)與決策路徑
銷售決策的關(guān)鍵要素
銷售投標(biāo)管理
4、管理合同質(zhì)量與執(zhí)行
合同履行階段
管理合同執(zhí)行
管理合同變更
銷售管理全景圖
LTC流程管理要點(diǎn)與抓手
LTC流程管理的本質(zhì)
5、以客戶為中心的端到端集成
六、回顧與總結(jié)：客戶關(guān)系管理與LTC營(yíng)銷流程管理

LTC營(yíng)銷流程培訓(xùn)