課程描述INTRODUCTION
培訓講師：楊端祥
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
接觸式營銷的培訓
前言：銀行網(wǎng)點從被動等待到主動接觸營銷
一、銀行網(wǎng)點營業(yè)員的崗位職責和角色認知
1、網(wǎng)點營業(yè)人員的崗位職責
2、網(wǎng)點營業(yè)人員工作的核心業(yè)務(wù)作用
3、網(wǎng)點營業(yè)人員的角色定位
4、網(wǎng)點營業(yè)人員的職業(yè)化心態(tài)
5、網(wǎng)點營業(yè)人員的禮儀規(guī)范
6、網(wǎng)點營業(yè)人員的基本素養(yǎng)和技能
二、銀行網(wǎng)點接觸式營銷
1、銷售是什么
2、接觸式營銷
3、接觸的目的和意義
4、克服銷售心理障礙的技巧
5、接觸前的準備
6、客戶識別技巧
7、營銷服務(wù)過程的13個接觸點及客戶核心需求
客戶接觸點1—尋找
客戶接觸點2—到達
客戶接觸點3—徘徊
客戶接觸點4—咨詢
客戶接觸點5—體驗
客戶接觸點6—自助服務(wù)
客戶接觸點7—購買
客戶接觸點8—排隊
客戶接觸點9—辦理溝通
客戶接觸點10—辦理等待
客戶接觸點11—辦理結(jié)果
客戶接觸點12—投訴異議
客戶接觸點13—離開
三、銀行網(wǎng)點接觸營銷四步曲
1、步驟一：迎賓接待，建立關(guān)系
客戶溝通風格的迎合
客戶情緒分析
客戶偏好分析
客戶5大期望值的判斷與超越
2、步驟二：業(yè)務(wù)推薦，挖需服務(wù)
理性需求與感性需求分析
調(diào)查四步：觀察、提問、傾聽、記錄
提問的三種類型：調(diào)查、探究和確認
FAB產(chǎn)品推介法則及話術(shù)
客戶異議的真相和應(yīng)對原則
異議處理的技巧和操作誤區(qū)
促成信號與技巧
如何擴大客戶的購買欲望
如何進行產(chǎn)品附加銷售及交叉銷售
如何銷售整合方案而非產(chǎn)品
3、步驟三：客戶疏導(dǎo)，有序辦理
客戶疏導(dǎo)與分流
特殊情況下的疏導(dǎo)應(yīng)對
4、步驟四：客戶維護，深度服務(wù)
檢查結(jié)果
服務(wù)后期的回訪
榜樣客戶的宣傳
推動客戶間的推薦
四、總結(jié)、問答與行動改善計劃
接觸式營銷的培訓
轉(zhuǎn)載：http://www.isoear.com/gkk_detail/322743.html
已開課時間Have start time
- 楊端祥