《工業(yè)品營銷BLM模型與實踐》
2025-07-05 09:34:00
講師：吳越舟 瀏覽次數(shù)：2973
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 高層管理者
培訓講師：吳越舟
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
工業(yè)品營銷課程總結(jié)
【課程背景】
1、 本課程旨在幫助學員深入理解新時代工業(yè)品營銷所面臨的挑戰(zhàn)與創(chuàng)新機遇，提升其在新時代營銷環(huán)境下的競爭力。
2、 課程內(nèi)容圍繞工業(yè)品營銷的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、管理及組織構(gòu)建，結(jié)合企業(yè)成功案例，探索實戰(zhàn)應用和*實踐。
3、 著重分析工業(yè)品營銷中的關(guān)鍵因素，包括市場趨勢、客戶需求、品牌建設(shè)等，幫助學員應對復雜的營銷環(huán)境。
4、 通過對行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)的營銷模式和成功經(jīng)驗的研究，啟發(fā)學員在實際工作中進行創(chuàng)新與優(yōu)化。
【課程收益】
1、掌握工業(yè)品營銷的核心理論與實踐方法，能夠應對市場競爭中的各種挑戰(zhàn)。
2、提升營銷戰(zhàn)略思維，準確把握行業(yè)趨勢，制定符合企業(yè)發(fā)展需求的營銷方案。
3、學會運用立體化營銷手段，優(yōu)化營銷流程，提升銷售業(yè)績。
4、培養(yǎng)高效的營銷管理能力，推動組織營銷體系的優(yōu)化與能力提升。
【課程對象】
企業(yè)家、企業(yè)高管、營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理等
【課程大綱】
第一講：新時代工業(yè)品營銷挑戰(zhàn)與創(chuàng)新
一、新時代的呼喚
1、 新時代浪潮，智能商業(yè)時代來臨
2、 網(wǎng)路效應的力量：萬物感應，萬物連接，
3、 數(shù)據(jù)智能的力量：萬物智能
二、工業(yè)品營銷模式研究
1、 華為營銷模式研究
2、 美的營銷模式研究
3、 三一營銷模式研究
三、成功的典范：
1、 華為與美的：
2、 三一重工與濰柴動力：
3、 其它中小民營企業(yè)成功實踐
第二講：工業(yè)品營銷BLM模型方法論
一、工業(yè)品營銷與BLM模型
1、 道-局-術(shù)-度是業(yè)務線，是陽面
2、 點-線-面-體是管理線，是陰面
3、 陰陽是一體兩面，互為決定，相互支撐
二、工業(yè)品營銷BLM模型的思考
1、 道與體
2、 局與面
3、 術(shù)與線
4、 度與點
三、工業(yè)品營銷BLM模型方法論
1、 總路徑：道-局-術(shù)-度；點-線-面-體
2、 結(jié) 構(gòu)：道>局>術(shù)>度；體>面>線>點
3、 節(jié) 奏：虛與實；慢與快；淺與深
第三講：道與局：營銷戰(zhàn)略與營銷策略
一、營銷戰(zhàn)略：業(yè)務增長是硬道理
1、業(yè)務增速：中高速
2、盈利水平：行業(yè)平均之上
3、增長延續(xù)：中長期
二、營銷策略：營銷客戶四位一體
1、客戶需求：宏觀，中觀，微觀
2、客戶關(guān)系：點、線、面
3、產(chǎn)品需求：技術(shù)，應用，競爭
4、服務需求：快速、高效、解決問題
三、營銷策略：營銷組合與融合
1、客戶關(guān)系策略
2、服務交付策略
3、技術(shù)方案策略
4、 重大項目策略
案例：金發(fā)科技工業(yè)品營銷營銷戰(zhàn)略規(guī)劃案例
第四講：術(shù)與度：營銷戰(zhàn)法與營銷管理
一、營銷戰(zhàn)法：立體戰(zhàn)術(shù)
1、創(chuàng)立品牌
2、挖掘機會點
3、銷售項目運作
4、銷售談判
5、服務與交付
6、客戶關(guān)系
7、政府資源
二、營銷管理：營銷價值鏈一體化
1、客戶開發(fā)管理
2、營銷區(qū)域管理
3、營銷渠道管理
4、營銷團隊管理
5、營銷機制管理
三、營銷策略：以客戶為中心
1、前段牽引后端
2、端到端打通
3、從線下到線上
4、線上線下一體化
案例：華為海外市場營銷戰(zhàn)法與營銷管理發(fā)展歷程及實踐
第五講：領(lǐng)導班子領(lǐng)導力與工業(yè)品營銷
一、領(lǐng)導班子承接道局術(shù)度
1、道：穿越時空與歲月沉淀
2、局：行業(yè)-區(qū)域--客戶-產(chǎn)品
3、術(shù)：八度空間，立體戰(zhàn)法，來回切換
4、度：虛與實，快與慢，淺與深，靈活切換
二、領(lǐng)導班子開啟點線面體
1、點：從上甘嶺、打過勝仗的區(qū)域團隊選拔干部
2、線：一線呼喚炮火，前段牽引后端
3、面：以客戶為中心，以奮斗者為本
4、體：鐵三角與前-中-后臺
三、領(lǐng)導班子的能力與素養(yǎng)
1、企業(yè)使命、愿景、價值觀
2、領(lǐng)導班子與戰(zhàn)略共識
3、機制建設(shè)與體系管理
4、專業(yè)能力與道德素養(yǎng)
第六講：點與線：營銷干部與營銷流程
一、營銷干部：打硬仗打勝仗是硬道理
1、 標準：績效、能力、價值觀、品德
2、 選拔：賽馬機制
3、 激活：能上能下
4、 選拔：在沖鋒中選拔干部
二、營銷流程：以客戶為中心
1、方向：客戶需求導向（三個買）
2、動力：以拉為主，推拉結(jié)合
3、結(jié)構(gòu)：前端開源--末端靈活，后端節(jié)流---主干清晰
三、營銷流程：數(shù)字化時代來臨
1、業(yè)務流程化
2、流程數(shù)字化
3、數(shù)字在線化
案例：匯川技術(shù)的項目大客戶營銷與流程數(shù)字化典型案例
第七講：面與體：營銷機制與營銷組織
一、營銷機制：確保打勝仗實現(xiàn)戰(zhàn)略意圖
1、目標：聚焦企業(yè)價值主航道
2、人性：機制設(shè)計的源頭
3、激勵：聚焦打硬仗、打勝仗
4、效率：促進有效增長
二、營銷機制：多元立體交叉
1、激勵機制，以戰(zhàn)略為導向，短期-中期-遠期
2、評價機制：考核（數(shù)據(jù)指標）與考評（事項任務）結(jié)合
3、授權(quán)機制：以項目為基礎(chǔ)，信任為前提，監(jiān)督為重點
三、營銷組織：以戰(zhàn)略為導向，以客戶為中心
1、鐵三角模式
2、前臺-中臺-后臺
3、能力建在組織上，組織建在流程、機制上
4、業(yè)務流程化，流程數(shù)據(jù)化，數(shù)據(jù)在線化
案例：美的營銷組織的演變及其機制建設(shè)經(jīng)驗
第八講：新時代工業(yè)品營銷的哲學思考
一、案例：知名企業(yè)工業(yè)品營銷企業(yè)典型案例
1、華 為工業(yè)品營銷典型案例
2、三一重工工業(yè)品營銷典型案例
3、金發(fā)科技工業(yè)品營銷典型案例
4、匯川技術(shù)工業(yè)品營銷典型案例
5、咨詢50幾家工業(yè)企業(yè)經(jīng)驗總結(jié)
二、總結(jié)：新時代工業(yè)品營銷的思考
1、工業(yè)品營銷的本質(zhì)是戰(zhàn)略營銷
2、工業(yè)品營銷是營銷立體模式，須道局術(shù)度與點線面體靈活切換；
3、新時代工業(yè)品營銷已經(jīng)進入數(shù)字化時代；
4、工業(yè)品營銷已進化到生態(tài)營銷，須堅持“合作、共生、共贏”的營銷價值理念。
工業(yè)品營銷課程總結(jié)
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