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銀行直播營銷培訓

【課程背景】
直播電商是直播行業(yè)與電商行業(yè)的有機融合，成為全民級爆發(fā)熱點，成為了帶動消費爆發(fā)式增長的新興商業(yè)模式，越來越多的企業(yè)、品牌、創(chuàng)業(yè)者紛紛投身直播電商領(lǐng)域，期望創(chuàng)造新的銷售奇跡，但是想要做好直播電商從來不是一件簡單的事，需要講究策略和技巧，本課程立足實踐，系統(tǒng)全面地講解直播電商運營的思路、工具和方法，深度剖析淘寶、天貓、京東、抖音、快手、小紅書、拼多多等直播平臺的特點，并詳細地從人設、選品、引流、腳本、現(xiàn)場技巧、后臺運營、粉絲運維、數(shù)據(jù)分析等方面出發(fā)，給出具體可操作的落地方法，提升學員直播電商運營能力。

【課程形式】
線上：視頻+PPT，講師自己的小鵝通或千聊平臺授課
線下：直面學員授課+輔導（可增加）

【授課對象】
從事互聯(lián)網(wǎng)營銷工作人員

【課程收益】
一、課程框架（詳細課程大綱見25頁）
理念篇：各平臺直播電商情況分析
人設篇：主播人設打造及直播團隊建設
選品篇：直播產(chǎn)品SKU布局及爆品打造
硬件篇：直播間搭建及直播工具的引用
話術(shù)篇：直播話術(shù)撰寫及演練
運營篇：直播間引流、變現(xiàn)及數(shù)據(jù)分析優(yōu)化
數(shù)據(jù)篇：直播數(shù)據(jù)分析優(yōu)化
（最后的第七章是抖音數(shù)據(jù)羅盤數(shù)據(jù)分析詳解，作為補充內(nèi)容）
本課程解決的問題
（一）理念篇
1、了解直播電商的概念和特點
2、直播電商與傳統(tǒng)電商有什么區(qū)別？
3、直播電商產(chǎn)業(yè)鏈及商業(yè)模式解析？
4、直播電商的五要素——“人”、“貨”、“場”、“術(shù)”、“數(shù)”
5、直播電商如何合作及收益分配模式有那些？
（二）人設篇
1、如何打造主播人設？（以傅強老師為方太集團直播打造人設為例）
2、直播團隊如何組建及各個崗位分工細則
3、直播團隊在一場直播是如何相互配合的？
（三）選品篇
1、直播間如何設計一套適合自己的選品策略？
2、直播間產(chǎn)品的SKU結(jié)構(gòu)該如何設計布局？
3、如何運用后臺數(shù)據(jù)進行數(shù)字化科學選品？（以傅強老師郵政集團直播選品為例）
4、如何提煉產(chǎn)品的賣點、買點、痛點、癢點撰寫產(chǎn)品優(yōu)勢表？
5、直播間如何科學排品做商品鏈接？
6、如何與供應鏈談選品合作方案？
（四）硬件篇
1、不同直播平臺的差異及選擇策略？
2、直播間該如何搭建的全流程詳解
（傅強老師為某服裝品牌直播間搭建后數(shù)據(jù)對比為例）
3、不同產(chǎn)品該選擇什么景別直播？
4、直播間該如何打光的保姆式教學
5、直播間需要哪些工具和軟件全解
6、直播間背景和前景及主播與空間比例如何設計？
7、直播間的商品該如何陳列？
8、如何布局綠幕直播？
9、抖音的直播伴侶中控臺功能如何使用？
（五）話術(shù)篇
1、如何開一場直播的完整流程保姆式教程
2、直播腳本撰寫手把手教學（現(xiàn)場出腳本）
3、直播中主播如何講解的語言和節(jié)奏把控要點
4、直播中其他團隊該如何配合主播的要點
5、如何像羅永浩和董宇輝一樣生動的講解一個產(chǎn)品？
（六）運營篇
1、新賬號直播間沒有流量該如何引流？
2、如何用視頻連爆法給直播間引流？
3、DOU+、千川、小店隨心推該如何付費推流？
4、抖音的直播間權(quán)重該如何提升？牽涉哪些數(shù)據(jù)？
5、直播間權(quán)重數(shù)據(jù)該如何查詢和分析
6、新號直播間破百五連招
7、新賬號直播快速起號的五部曲
8、直播間該如何拉停留時長？
9、直播間變現(xiàn)數(shù)據(jù)不好該如何提升？
10、抖音直播中后臺該如何運營提高直播盈利？
11、傅強老師為美的集團和中國郵政集團直播間每場直播破300萬的新賬號起號到盈利全流程剖析。
前言銀行該如何直播
（一）銀行直播該怎么做？
1、不要做金融產(chǎn)品直接直播，沒人看
2、要通過非金融產(chǎn)品直播撬動金融產(chǎn)品
3、銀行的直播是為了幫網(wǎng)點引流，而非在線銷售金融產(chǎn)品
（二）路徑二：微信（公域流量）+社群（私域流
注：我們幫助浙江蕭山農(nóng)商行開門紅首次直播場觀人數(shù)達到44萬人，實現(xiàn)私域引流
（三）銀行直播帶動金融產(chǎn)品銷售的流程
1、主播線上銷售非金融產(chǎn)品：幫助對公企業(yè)銷售產(chǎn)品
2、零售為了省錢就會購買，并將客戶引導線下來
3、線下網(wǎng)點設定三個價格：原價、直播價、金融會員價
4、向客戶推薦金融產(chǎn)品
注：對公與零售客戶聯(lián)動的銀行直播模式
（四）銀行直播如何防范風險
1、一定要與合作商戶簽訂產(chǎn)品質(zhì)量免責條款
2、禁止在直播中講金融產(chǎn)品，規(guī)避銀監(jiān)會的監(jiān)管風險
3、建立直播審核會員會，所有的直播腳本都要進行審核
（五）直播如何納入績效考核
1、一場直播從線上到線下轉(zhuǎn)化設計的人員：主播、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、網(wǎng)點
2、針對主播、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、網(wǎng)點進行合理比例的分成

【詳細大綱】
第一部分理念篇直播電商的基礎理念
第一章直播電商基礎理念
（一）直播電商的概念和特點
1、直播電商的概念
2、直播電商的特點
（1）互動性強
（2）強IP化
（3）去中心化
（二）直播電商的類型
1、達人直播
2、商家直播
（四）直播電商產(chǎn)業(yè)鏈解析
1、供應鏈方
2、MCN機構(gòu)
3、主播
4、平臺渠道方
5、直播代運營服務商
（五）用戶看直播的動機
1、用戶的四大心理
（1）懶：懶得出門、懶得比較、懶得選擇
（2）惠：是否比實體店便宜（成為社群會員、贈送額外服務）
（3）展：產(chǎn)品品質(zhì)動態(tài)展示、如何使用、保養(yǎng)的方法
（4）信：在直播中人的影響力往往大于企業(yè)品牌的影響力
2、直播與傳統(tǒng)電商和實體店的區(qū)別
（1）直觀性：看得到，信賴高
（2）場景性：激發(fā)情緒
（3）互動性：引導消費，解決疑惑
（4）時效性：過了這村就沒這店了
（5）碎片性：隨時隨地都可以看
（6）跨域性：可以賣遍全國
（7）性價比：流量越大，價格越便宜
3、一場好的直播要解決用戶四件事
（1）你為什么要來看我直播
（2）你為什么要買這個產(chǎn)品
（3）你為什么要問我買這個產(chǎn)品
（4）你為什么今天立刻馬上要問我買這個產(chǎn)品
（六）直播電商的五要素——“人”、“貨”、“場”、“術(shù)”、“數(shù)”
1、人
（1）主播的選擇：專業(yè)主播、網(wǎng)絡達人、商家員工、名人、企業(yè)家、專家、主持人
（2）直播團隊搭建（詳見下文）
2、貨
（1）貨品的選擇
（2）貨品SKU設計
（3）貨品的賣點提煉
3、場
（1）直播平臺的挑選
（2）直播場景搭建：搭景直播、實體店直播、產(chǎn)地直播、供應鏈基地直播、海淘直播
（3）直播設備
4、術(shù)
（1）直播流程規(guī)劃
（2）直播腳本撰寫
（3）現(xiàn)場直播技巧
（4）后臺運營策略
5、數(shù)
（1）數(shù)據(jù)分析平臺功能
（2）如何做好直播數(shù)據(jù)復盤分析
（3）如何做好直播數(shù)據(jù)優(yōu)化
（七）直播電商合作及收益分配模式
1、直播電商的合作模式
（1）專場包場
（2）整合拼場
表3直播電商的合作模式及其特點
模式名稱說明特點
專場包場整場直播都是播某個企業(yè)或某個品牌的商品對于商家來說，費用較高，但產(chǎn)生的營銷效果顯著
整合拼場在同一場直播中，多個企業(yè)或品牌的商品由主播按照一定的順序先后進行直播推廣對于商家來說，費用較低，如果主播選得好，可以產(chǎn)生非常好的營銷效果
2．直播電商的收益分配模式
（1）純傭金模式
（2）“傭金＋坑位費”模式：主播人氣、商品出現(xiàn)越靠前坑位費越高
第二章直播電商平臺的類型
（一）傳統(tǒng)電商直播平臺：淘寶網(wǎng)、京東商城、拼多多

第二部分營銷篇直播電商的帶貨全流程
第一章人——主播設定與團隊建設
（一）目標客戶畫像——播給誰看
1、年齡
2、性別
3、標簽
4、調(diào)性
5、喜好
6、心理
（二）主播選擇——誰來播
1、職業(yè)主播：電商運營、主持人、網(wǎng)紅達人、MCN
2、實體企業(yè)家：企業(yè)主、老板娘、BA（產(chǎn)品經(jīng)理、導購）、PR（公關(guān)）
3、帶貨紅人：明星、模特、講師、學生
（三）主播人設四要素——包裝
1、形象：主播的形象要與產(chǎn)品特質(zhì)相符
（1）昵稱：疊詞、大小、阿某、親屬、綽號、動物
（2）造型：顏色+特色
（3）聲音：辨識度高的獨特聲線
（4）口頭禪：設計一句讓人記得住的反復出現(xiàn)的話及常用動作
2、背景：社會背景、學歷要與粉絲畫像相符
（1）身份：你以什么身份來講——專家、愛好者、過來人
（2）背景：主播人設的社會情況——家庭、收入、職業(yè)
（3）學歷：主播人設的學歷水平——博士高材生、本科研究生、社會大老粗
3、調(diào)性：思想、觀點、態(tài)度要與品牌格調(diào)相符
（1）人生態(tài)度：主播人設在做人做事上堅持什么、反對什么、提倡什么
（2）購物態(tài)度：主播人設在購買商品上堅持什么、反對什么、提倡什么
4、風格：行事、說話風格要與企業(yè)文化相符
（1）清新型
（2）自信型
（3）活潑型
（4）隨性型
（5）時尚型
（5）逗比型
（6）霸氣型
（7）裝叉型
（8）溫柔型
5、領(lǐng)域：確定擅長的商品類目領(lǐng)域，切記不可貪多
（1）擅長的技能：擅長什么生活技能
（2）主推的類目：主推什么領(lǐng)域的商品
注：主播人設打造四要素
注：傅強老師團隊為方太集團直播篩選主播并打造主播人設
注：主播人設打造表
（四）直播間基礎團隊及高配版建設
1、主播：產(chǎn)品展示、解說、營銷
2、場控：直播現(xiàn)場統(tǒng)籌、指揮、調(diào)度
3、副播：與主播互動、體驗產(chǎn)品、吸引流量
4、助播：燈光、打板、化妝、補貨、應急
5、客服：逼單、成交、記錄、答疑、解圍
6、選品：直播產(chǎn)品挑選、上架、上圖、編輯
第二章貨——直播間的選品策略與產(chǎn)品SKU設計
注：直播選品需要做的事情
（一）選擇適合你的類目
1、不看人、不看品的貨：低端服飾內(nèi)衣、鞋靴箱包、運動戶外、個護家清、生鮮、農(nóng)資綠植、禮品文創(chuàng)、兒童玩具等
2、不看人、看品的貨：3C數(shù)碼、食品飲料、智能家居、家電
3、看人、看品的貨：中高檔服飾內(nèi)衣、鐘表配飾、美妝、母嬰用品、樂器、健身減肥、知識課程、親子教育等
（二）直播間的選品策略
1、高品質(zhì)：質(zhì)量保證，性價比高
2、高顏值：從視覺上就容易留人
3、強體驗：容易在直播間展示優(yōu)勢
4、明特色：容易在直播間講述特點
（三）產(chǎn)品的SKU結(jié)構(gòu)設計
1、劇透款：拍短視頻及放在直播間背景上的，吸引人進入直播間
2、寵粉款：吸引粉絲，做流量的產(chǎn)品，60秒之內(nèi)必買，破單
3、平滑款：持續(xù)給福利，直播間留人的產(chǎn)品，用來過渡
4、利潤款：用來賺錢的產(chǎn)品，利潤高于50%，與寵粉款與平滑款客群相關(guān)聯(lián)
5、關(guān)聯(lián)款：用戶買了利潤款，如何使其提高客單價的產(chǎn)品
6、品牌款：提升直播間檔次，可以用來做背景
7、福利款：贈品，做促銷用
8、特供款：品牌供應商特供直播間的稀缺產(chǎn)品
主要：傅強老師為郵政集團直播的實戰(zhàn)選品表
（四）產(chǎn)品定價策略
1、定價策略一：對比效應——不怕不識貨，只怕貨比貨
2、定價策略二：評估模式——女孩子相信是否要帶女伴
3、定價策略三：折中效應——不知是中國喜歡中庸之道
4、定價策略四：沉沒成本——人們?yōu)槭裁纯偼Ａ粼谶^去
5、定價策略五：損失規(guī)避——敢不敢冒險，會不會說話
6、定價策略六：稟賦效應——敝帚為什么自珍
7、定價策略七：心理賬戶——錢和錢是不一樣的
8、定價策略八：交易效用——網(wǎng)購為什么瘋狂
9、定價策略九：錨定效應——好的起點是成功的一半
（五）產(chǎn)品四點營銷法
1、痛點
2、賣點
3、爽點
4、癢點
注：直播間選品場景賣點提煉表
工具：選品工具“抖老板”——“實時榜單”
選品工具“精選聯(lián)盟”
選品工具“選單網(wǎng)”
競品分析工具：“蟬媽媽”、“新抖”、“飛瓜數(shù)據(jù)”
注：數(shù)據(jù)化選品工具應用
（六）數(shù)據(jù)化選品策略
1、直播前用產(chǎn)品視頻測款：通過“創(chuàng)作者服務平臺”看視頻數(shù)據(jù)
2、直播中產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析：通過“直播大屏”看商品點擊數(shù)、成交訂單數(shù)、成交轉(zhuǎn)化率
3、直播后產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析：商品曝光人數(shù)、商品點擊人數(shù)、成交金額、成交訂單
工具分析：如何做數(shù)據(jù)分析表——曝光率、點擊率、轉(zhuǎn)化率、利潤率

銀行直播營銷培訓