課程描述INTRODUCTION
培訓講師：寧宇
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
轉變銷售培訓
課程簡介：
本課程面向針對高凈值客戶金融產(chǎn)品營銷人員。傳統(tǒng)的銀行、信托和第三方理財機構主要采取產(chǎn)品導向型銷售方式，基于在售產(chǎn)品為客戶進行資產(chǎn)配置。在金融監(jiān)管趨嚴、市場利率降低的情況下，產(chǎn)品型銷售很難滿足客戶需求，也不易體現(xiàn)客戶服務的專業(yè)性，無法使高凈值客戶體驗到服務的差異化。因此需要轉變銷售思路，過渡到顧問式營銷，從客戶需求出發(fā)，為客戶提供更有針對性、專業(yè)性更強的金融服務。
課程特點：
1、源于實踐：講師具有12年一線財富管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，講授內容直達核心問題
2、豐富案例：通過大量實踐案例講解，深入淺出，所學即所用
3、生動活潑：與學員充分互動，強化學習效果
課程大綱
課程目錄
學員的收獲與成果
1
什么是顧問式營銷
1、 不同營銷方式的區(qū)別
2、 為什么要采用顧問式營銷
3、 顧問式營銷的優(yōu)勢
4、面對不同類型客戶，選擇不同的營銷方式
5、顧問式營銷對業(yè)務人員的要求
6、積跬步，至千里
了解顧問式營銷與其他營銷方式的區(qū)別，認識到高效營銷方法的必要性并學會基本操作
2
如何找到高凈值客戶
1、 客戶在哪里
2、 標準化的客戶拓展方式
2、個性化的客戶拓展方式
4、如何獲得客戶的認可
學會高凈值的客戶的識別與開發(fā)，同時學會結合自己的特長贏得客戶
3
如何贏得高凈值客戶
1、顧問式營銷
2、找到你的三板斧
3、如何獲得客戶的認可
4、臨門一腳的注意事項
創(chuàng)造銷售機會，為高凈值客戶提供資產(chǎn)配置方案，賣出產(chǎn)品銷售的第一步
4
如何維護高凈值客戶
1、標準化的客戶維護方式
2、個性化的客戶維護方式
3、客戶的再開發(fā)
4、如何面對客戶虧損
學會客戶的二次開發(fā)、轉介紹等銷售技巧
5
高凈值客戶的資產(chǎn)配置
1、資產(chǎn)配置的必要性
2、資產(chǎn)配置的四要素
3、資產(chǎn)配置的六個步驟
4、資產(chǎn)配置的四種策略
5、客戶資產(chǎn)池的調整
了解資產(chǎn)配合的核心要素，為客戶的大類資產(chǎn)規(guī)劃打好基礎
6
資產(chǎn)配置-基金（含私募基金）
1、基金的概念及投資的優(yōu)勢
2、公募基金與私募基金的區(qū)別
3、基金的篩選評判——定性與定量分析
4、案例
5、基金投資的注意事項
進一步了解基金的概念和投資原理，學習基金的阿爾法系數(shù)、貝塔系數(shù)、標準差等基本指標，幫助客戶挑選出適合的基金
7
資產(chǎn)配置-信托
1、 信托產(chǎn)品的概念與特點
2、 非標類金融資產(chǎn)的銷售要點
案例
掌握信托以及非標類金融資產(chǎn)的主要賣點，學會針對客戶需求強調產(chǎn)品特點
8
資產(chǎn)配置-私募股權基金
1、 私募股權基金的概念
2、 私募股權基金的架構
3、私募股權基金的要點及營銷關鍵
了解并掌握私募股權基金的概念和推介要點，為客戶提供適合的資產(chǎn)配置
9
資產(chǎn)配置-銀行理財
1、 銀行理財產(chǎn)品的分類
2、 銀行理財產(chǎn)品的賣點總結
了解銀行理財產(chǎn)品的特點和銷售要點
10
資產(chǎn)配置-人身保險
1、 保險的種類與高凈值客戶的需求
2、 各類保險的賣點總結與資產(chǎn)配置技巧
初步了解保險產(chǎn)品的分類以及在客戶資產(chǎn)配置中起的作用。掌握面對高凈值客戶的保險銷售要點
11
資產(chǎn)配置-另類投資
1、 另類投資簡介
2、 另類投資的優(yōu)勢與風險
初步了解FOF、大宗商品、REITS、藝術品、衍生品、貴金屬、對沖基金等另類資產(chǎn)在客戶資產(chǎn)配置中的作用
轉變銷售培訓
轉載：http://www.isoear.com/gkk_detail/322025.html
已開課時間Have start time
- 寧宇