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高凈值客戶資產(chǎn)培訓(xùn)

一、 中國高凈值人士與財富管理市場的競爭態(tài)勢（1.5~2小時）
1. 從市場調(diào)研來了解看國內(nèi)財富管理市場的競爭態(tài)勢。
2. 高凈值客戶的理財目標(biāo)、恐懼與貪婪為何？
3. 高凈值人士在財富傳承上的要點(diǎn)和重要案例（視服務(wù)客群可刪）

二、 資產(chǎn)配置的邏輯、方法與步驟（1.5~2小時）
1. 為何需要作資產(chǎn)配置？
2. 什么才是正確的資產(chǎn)配置？
3. 資產(chǎn)配置的方法與步驟。
4. 向客戶呈現(xiàn)、解說資產(chǎn)配置建議書（時間與條件允許時）。

三、 KYC與客戶營銷技巧（4~6小時）
1. 面見客戶時開場白的重要性與開場白的技巧. 進(jìn)行案例練習(xí).
2. 了解你的客戶(KYC)
3. 三個不同時期KYC的重點(diǎn).
4. 用問句取代陳述句; 詢問與聆聽的技巧:
i. 辨別”需要”與”機(jī)會”的不同
ii. 使用詢問的技巧以獲取客戶的信息.
iii. “開放式”與”限制式”的提問技巧. 進(jìn)行案例問答.
iv. 詢問的目標(biāo)是”清楚”、”完整”、”有共識”的了解客戶的需求. 進(jìn)行案例練習(xí).
v. 挖掘客戶需求的另一種提問技巧: SPIN,
vi. 詢問式銷售與問句的范例.
vii. 財富管理資產(chǎn)配置所需要的十條客戶KYC重要信息.
viii. 詢問后的仔細(xì)傾聽是獲得信息的關(guān)鍵.
5. 產(chǎn)品銷售的技巧FABE. 進(jìn)行案例問答.
6. ”特征”與”利益”的差別.，進(jìn)行案例問答.
7. 利用故事、比喻和名言來解釋復(fù)雜的金融知識并銷售產(chǎn)品   

四、 客戶案例演練
1. 抽簽選擇客戶案例，然后分組討論課堂內(nèi)容、選擇適合的代表人選、準(zhǔn)備客戶案例并演練。（2~4小時）
2. 四位客戶案例現(xiàn)場的演練.（1小時）
3. 老師評分及事后點(diǎn)評.（2小時）
4. 課程結(jié)束

高凈值客戶資產(chǎn)培訓(xùn)