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數(shù)字化業(yè)務(wù)管理培訓(xùn)

【課程背景】
2B和2G業(yè)務(wù)，由于其復(fù)雜的業(yè)務(wù)屬性對(duì)整個(gè)市場(chǎng)拓展和銷(xiāo)售管理提出了較高的要求。構(gòu)建區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)影響力，通過(guò)圈層社群、自媒體、區(qū)域公關(guān)活動(dòng)以及行業(yè)峰會(huì)等方式可以有效與政企客戶(hù)牽線，拓展市場(chǎng)。
本節(jié)課將從國(guó)家“十四五”數(shù)字經(jīng)濟(jì)政策、產(chǎn)業(yè)數(shù)字化、企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型切入，圍繞政企重點(diǎn)關(guān)心的問(wèn)題，以區(qū)域社群、自媒體、區(qū)域公關(guān)活動(dòng)和行業(yè)峰會(huì)等多種策略方法幫助學(xué)員掌握區(qū)域市場(chǎng)的拓展方法。

【課程收獲】
發(fā)現(xiàn)商機(jī)，明確客戶(hù)需求：從政策、數(shù)字經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)業(yè)數(shù)字化、企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型角度闡明市場(chǎng)主攻方向和客戶(hù)需求
找到市場(chǎng)觸點(diǎn)：從行業(yè)、區(qū)域市場(chǎng)、公司內(nèi)部等多視角分享市場(chǎng)拓展的方法
掌握核心的市場(chǎng)拓展的技巧

【授課對(duì)象】
商務(wù)支撐、商務(wù)洽談

【課程大綱】    
課題一：政企市場(chǎng)分析與市場(chǎng)拓展（6小時(shí)）
一、政企市場(chǎng)基礎(chǔ)準(zhǔn)備
1.找準(zhǔn)切入點(diǎn)
（1）G端：數(shù)字政務(wù)、數(shù)字鄉(xiāng)村、智慧社區(qū)
（2）B端：行業(yè)垂直、領(lǐng)域垂直、服務(wù)垂直
2.構(gòu)建勢(shì)能基礎(chǔ)
（1）通過(guò)與國(guó)企、央企、大學(xué)高校鏈接，構(gòu)建勢(shì)能
（2）與數(shù)字化服務(wù)巨頭企業(yè)聯(lián)姻：華為、阿里、騰訊、百度、字節(jié)等
（3）與大V構(gòu)建鏈接：經(jīng)濟(jì)學(xué)家、數(shù)字化轉(zhuǎn)型專(zhuān)家、技術(shù)專(zhuān)家、企業(yè)家
（4）與當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)部門(mén)構(gòu)建鏈接：指導(dǎo)單位、科技小巨人等
【案例】華為云合作伙伴、成都市新經(jīng)濟(jì)委員會(huì)與下屬企業(yè)
二、產(chǎn)品規(guī)劃與市場(chǎng)拓展
1.產(chǎn)品戰(zhàn)略與媒體布局
（1）明確主推的產(chǎn)品：G端解決方案和B端的產(chǎn)品（解決方案、場(chǎng)景方案、服務(wù)方案等）
（2）布局媒體：行業(yè)媒體、地方媒體、自媒體矩陣、區(qū)域圈層、政府平臺(tái)等
（3）創(chuàng)作大量的內(nèi)容：行業(yè)/地方峰會(huì)、媒體稿件、宣傳視頻、場(chǎng)景化內(nèi)容
2.明確年度內(nèi)市場(chǎng)拓展計(jì)劃
3.標(biāo)桿的打造與宣傳
（1）標(biāo)桿在市場(chǎng)拓展中的價(jià)值
（2）標(biāo)桿的打造與標(biāo)桿案例的包裝
（3）完成標(biāo)桿模型的塑造
（4）借助媒體+行業(yè)+區(qū)域，開(kāi)啟規(guī)模化復(fù)制
【案例】微盟、有贊借助頭部企業(yè)大標(biāo)桿，快速捕獲行業(yè)和區(qū)域市場(chǎng)
客戶(hù)線索獲取
1.與行業(yè)內(nèi)三方媒體合作，借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)
【案例】有贊與億邦動(dòng)力，借助億邦動(dòng)力在行業(yè)、區(qū)域市場(chǎng)瘋狂攬客
2.構(gòu)建區(qū)域圈層，以峰會(huì)、分享會(huì)為契機(jī)拓展市場(chǎng)
【案例】人人電商借助區(qū)域合伙人，完成快速的區(qū)域市場(chǎng)拓展和達(dá)人挖掘
3.搭建自媒體矩陣，完成“內(nèi)容+算法”的拓客
【案例】某移動(dòng)公司政企類(lèi)業(yè)務(wù)的自媒體矩陣體系

課題二：線索管理與轉(zhuǎn)化成交（6小時(shí)）
線索管理
客服分類(lèi)：按照客戶(hù)屬性對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)
基于行業(yè)地位分層
基于企業(yè)資產(chǎn)和規(guī)模分類(lèi)
基于應(yīng)用場(chǎng)景的分類(lèi)
SCRM：用SCRM系統(tǒng)做好客戶(hù)數(shù)據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)、分層、分類(lèi)、分群
CRM系統(tǒng)
CRM的價(jià)值和意義
SCRM系統(tǒng)的特點(diǎn)
客戶(hù)畫(huà)像、標(biāo)簽：為每一位客戶(hù)做好標(biāo)簽畫(huà)像數(shù)據(jù)
客戶(hù)邀約拜訪：做好時(shí)間安排，做好客戶(hù)邀約和拜訪
客戶(hù)生命周期管理
客戶(hù)線索錄入與客戶(hù)線索管理
客戶(hù)電話邀約技巧
客戶(hù)拜訪前的注意事項(xiàng)
線索轉(zhuǎn)化
客戶(hù)方案制作：做好整體產(chǎn)品商務(wù)型ppt文檔
為什么要做方案
3次拿單的核心策略
方案PPT的制作
客戶(hù)內(nèi)部決策機(jī)制
商務(wù)禮儀：客戶(hù)見(jiàn)面洽談的商務(wù)禮儀服務(wù)
邀約與拜訪
基礎(chǔ)商務(wù)穿著與用語(yǔ)
商務(wù)餐飲
如何做好方案講解：1對(duì)1和會(huì)議室方案講解流程、方法和注意事項(xiàng)
（1）1對(duì)1方案呈現(xiàn)
（2）1對(duì)多方案呈現(xiàn)
（3）明確需求
排除異議
挖掘政企客戶(hù)的潛在需求：借助線下的時(shí)機(jī)做好客戶(hù)潛在需求的挖掘
線下公關(guān)的必要性
如何做好線下輕松場(chǎng)合下的會(huì)晤
真實(shí)需求的挖掘
解決方案的提出與共識(shí)
如何做好報(bào)價(jià)：標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、菜單產(chǎn)品和定制化產(chǎn)品服務(wù)的報(bào)價(jià)策略
產(chǎn)品定價(jià)策略
如何報(bào)價(jià)
多方合作情況下的定價(jià)和報(bào)價(jià)機(jī)制
招投標(biāo)環(huán)境下的報(bào)價(jià)策略
方案和投標(biāo)書(shū)的制作：在合適的時(shí)機(jī)做好方案及投標(biāo)的注意事項(xiàng)
如何避免被套方案
如何判定投標(biāo)的中標(biāo)概率
標(biāo)書(shū)的制作
三、客戶(hù)管理
1.做好基礎(chǔ)客戶(hù)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化工作
2.基于客戶(hù)分級(jí)做好不同等級(jí)客戶(hù)的客戶(hù)服務(wù)
3.拓展服務(wù)商，做好客戶(hù)的個(gè)性化服務(wù)

數(shù)字化業(yè)務(wù)管理培訓(xùn)