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園區(qū)項(xiàng)目營(yíng)銷課程

課程介紹：
產(chǎn)業(yè)園區(qū)是以調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、發(fā)展創(chuàng)新經(jīng)濟(jì)和戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)為目標(biāo)，以政策為基礎(chǔ)，以金融為依托，以地產(chǎn)為載體；以獨(dú)棟辦公、寫(xiě)字樓、研發(fā)及生產(chǎn)用房、商業(yè)及休閑配套、景區(qū)等為主要開(kāi)發(fā)對(duì)象；一種周期長(zhǎng)、投入大的，并且見(jiàn)效較慢的地產(chǎn)形式。本課程就如何解決產(chǎn)業(yè)園區(qū)營(yíng)銷策劃、招商、推廣實(shí)戰(zhàn)和實(shí)施技能和創(chuàng)新模式進(jìn)行全面學(xué)習(xí)。

課程對(duì)象:
產(chǎn)業(yè)園區(qū)項(xiàng)目和企業(yè)高層管理人員、中高層管理，營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)、銷售團(tuán)隊(duì)、招商團(tuán)隊(duì)和經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)

課程學(xué)習(xí)目標(biāo)：
1.認(rèn)識(shí)和了解新形勢(shì)下產(chǎn)業(yè)園區(qū)營(yíng)銷與招商特點(diǎn)和創(chuàng)新模式；
2.掌握產(chǎn)業(yè)園區(qū)營(yíng)銷策劃與推廣全周期和各節(jié)點(diǎn)的工作和策略；
3.重點(diǎn)掌握和學(xué)習(xí)產(chǎn)業(yè)園區(qū)產(chǎn)品與針對(duì)型客戶的分析，以及如何在營(yíng)銷和招商應(yīng)對(duì)和吸引客戶；
4.重點(diǎn)掌握產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷推廣、銷售、招商的各項(xiàng)技能與技巧。

課程大綱：
1當(dāng)下產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商特點(diǎn)
1.1產(chǎn)業(yè)鏈招商
1.1.1當(dāng)下產(chǎn)業(yè)鏈的特點(diǎn)
1.1.2產(chǎn)業(yè)鏈招商模式
1.1.2.1延鏈
1.1.2.2補(bǔ)鏈
1.1.2.3強(qiáng)鏈
1.1.2.4展鏈
1.2大數(shù)據(jù)招商
1.2.1產(chǎn)業(yè)大數(shù)據(jù)來(lái)源與收集
1.2.2大數(shù)據(jù)整理與分析
1.2.3基于大數(shù)據(jù)招商模式設(shè)計(jì)
1.3定制化招商
1.3.1產(chǎn)業(yè)頭部企業(yè)招商
1.3.2訂單式地產(chǎn)形成
1.3.3訂單式地產(chǎn)實(shí)施與落地
1.4資本招商
1.4.1產(chǎn)業(yè)園區(qū)四類金融產(chǎn)品
1.4.2創(chuàng)投招商
1.4.3產(chǎn)業(yè)鏈金融招商
1.4.4產(chǎn)業(yè)投融資招商
1.5服務(wù)化
1.5.1產(chǎn)業(yè)園區(qū)六大標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)
1.5.2產(chǎn)業(yè)園區(qū)八大創(chuàng)新服務(wù)
1.6案例：《深圳產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀與產(chǎn)業(yè)園區(qū)發(fā)展現(xiàn)狀》2024白皮書(shū)、杭州濱江區(qū)產(chǎn)業(yè)鏈招商

2產(chǎn)業(yè)園區(qū)營(yíng)銷策劃與招商
2.1產(chǎn)業(yè)園區(qū)營(yíng)銷與推廣全流程
2.2產(chǎn)業(yè)園區(qū)六大階段營(yíng)銷實(shí)施與推廣策略
2.2.1項(xiàng)目規(guī)劃階段營(yíng)銷策略與營(yíng)銷實(shí)施
2.2.2項(xiàng)目啟動(dòng)階段的營(yíng)銷實(shí)施
2.2.3項(xiàng)目實(shí)施與建筑階段的營(yíng)銷實(shí)施
2.2.4項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)與招商啟動(dòng)階段的營(yíng)銷實(shí)施
2.2.5項(xiàng)目持續(xù)銷售階段的營(yíng)銷實(shí)施
2.2.6項(xiàng)目收尾階段的營(yíng)銷實(shí)施
2.3產(chǎn)業(yè)園區(qū)常用本種招商模式
2.3.1傳統(tǒng)招商
2.3.2政策招商
2.3.3需求型招商
2.3.4投融招商
2.3.5聯(lián)合龍頭企業(yè)招商
2.3.6資源型招商
2.3.7聯(lián)合同行招商
2.4產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商策略設(shè)計(jì)
2.4.1放水養(yǎng)魚(yú)策略
2.4.2產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)策略
2.4.3政策優(yōu)惠策略
2.4.4企業(yè)扶持策略
2.4.5客戶聚集策略
2.4.6便利快捷策略
2.4.7成本低廉策略
2.4.8人才發(fā)展策略
2.4.9服務(wù)致勝策略
2.4.10品牌名氣策略
2.5案例：蘇州工業(yè)園區(qū)招商模式、成都天府新區(qū)全球合伙人計(jì)劃招商

3產(chǎn)業(yè)園區(qū)產(chǎn)品分析與客戶分析
3.1產(chǎn)品分析與項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉
3.1.1產(chǎn)品特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)
3.1.2產(chǎn)品針對(duì)的客戶群體
3.1.3產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
3.1.4產(chǎn)品賣點(diǎn)挖掘與包裝
3.2產(chǎn)業(yè)園區(qū)客戶分析
3.2.1產(chǎn)業(yè)園主要三類客戶分析
3.2.1.1企業(yè)客戶
3.2.1.2投資客戶
3.2.1.3企業(yè)資產(chǎn)保值型客戶
3.2.2產(chǎn)業(yè)園區(qū)大客戶（企業(yè)客戶）特點(diǎn)分析
3.2.2.1產(chǎn)業(yè)園區(qū)大客戶購(gòu)買(mǎi)與決策過(guò)程分析
3.2.2.2大客戶信息收集與分析
3.2.2.3大客戶十大開(kāi)拓渠道
3.2.2.4大客戶關(guān)系確立與聯(lián)絡(luò)
3.2.3產(chǎn)業(yè)園投資型客戶特點(diǎn)分析
3.2.3.1投資型客戶來(lái)源與特點(diǎn)
3.2.3.2投資型客戶與大客戶區(qū)別
3.2.3.3投資型客戶決策依據(jù)和要素
3.3案例：杭州人工智能產(chǎn)業(yè)園區(qū)大客戶招商模式、武漢與小米集團(tuán)合作投融資模式招商

4產(chǎn)業(yè)園區(qū)營(yíng)銷與招商技能實(shí)戰(zhàn)提升訓(xùn)練
4.1客戶拜訪技能提升
4.1.1拜訪客戶七個(gè)步驟
4.1.2拜訪客戶前的準(zhǔn)備
4.1.3如何有效預(yù)約客戶時(shí)間
4.1.4提前抵達(dá)客戶處的重要性
4.1.5設(shè)計(jì)一個(gè)良好的開(kāi)場(chǎng)白
4.1.6用一句話介紹項(xiàng)目的*賣點(diǎn)
4.1.7五種有效的問(wèn)客戶的方法抓住客戶需求
4.1.8SPIN的挖掘和引導(dǎo)客戶需求
4.1.9如何有效邀約客戶到現(xiàn)場(chǎng)和建立良好的關(guān)系
4.2客戶跟進(jìn)技能提升
4.2.1跟進(jìn)客戶的核心價(jià)值
4.2.2六種有效的客戶跟進(jìn)方法
4.2.3客戶分類跟進(jìn)
4.2.4客戶跟進(jìn)中如何分析和判斷客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望
4.2.5客戶跟進(jìn)總結(jié)與分析
4.2.6客戶跟進(jìn)中常見(jiàn)的六大死結(jié)的處理
4.3招商談判技能提升
4.3.1招商談判的特點(diǎn)
4.3.2談判中關(guān)鍵問(wèn)題和核心要點(diǎn)如何拋出
4.3.3談判中異議的處理與應(yīng)對(duì)
4.3.4抓住客戶意向重要信號(hào)
4.3.5促成招商成交的六招

園區(qū)項(xiàng)目營(yíng)銷課程