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銷售需求管理培訓

【課程背景】
您在面對大客戶銷售時有以下困惑嗎?
我已經很勤快了,可就是業(yè)績不好。不知道運用什么策略,才能開發(fā)大客戶,拿不到大單。跟客戶一見面就開始介紹產品。不知道如何做自我介紹,讓客戶對你產生印象。不知道如何激發(fā)客戶對你和產品的興趣。與客戶溝通時,不會傾聽。沒有套路一通亂打,客戶丟了不知道怎么丟的,更可怕的是成了也不知道怎么成的。
本課程結合劉老師多年的大客戶銷售經驗以及銷售團隊的管理經驗,結合知識講解、案例教學、行動學習工作坊等多種形式,幫你打通任督二脈,成為一位專業(yè)的銷售高手。輕松讓您的銷售業(yè)績翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套銷售管理工具和流程。讓銷售從“藝術”變?yōu)?ldquo;科學”。

【課程收益】
學會一整套自我介紹的方法
學會激發(fā)客戶興趣的方法
掌握FABE和SPIN、SPAR三大銷售工具
掌握大客戶的四種角色
了解四種類型客戶的溝通風格

【課程對象】
資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員,B2B銷售人員,項目型銷售人員等等

【課程方式】
行動學習、講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練

【課程特色】
學:知識講解、案例教學
動:利用行動學習工作坊,激發(fā)學員右腦,讓學員積極參與學習,有趣有料
用:現(xiàn)場產出適合本企業(yè)的銷售工具,回去就可以用

【課程大綱】
引言:什么是顧問式銷售?顧問式銷售的起源!
銷售的四種風格和應該具備的四大能力
一:信任是顧問式銷售之本—如何與客戶建立信任?
1、設目標
a.每次拜訪都設定一個拜訪目標
b.客戶行動承諾標準
c.獲得承諾三部曲:檢查、總結、進展
案例:四種訪談結果練習【案例】10條訪談結果
2、列理由:
a.客戶為什么要見你?
b.為什么要有見面的有效理由?
客戶約見的PPP:目的(why)、過程(如何進行)、收益(彼此有什么好處)
3、薦自己
a.如何正確的自我介紹?
視頻:劉備的自我介紹
【案例】資深老鳥與客戶高層的“破冰技巧”
b.讓客戶記住你的名字
【案例】小名片里的大學問
c.卡耐基打造人際關系的三法寶
①真誠地對別人感興趣;
②微笑;
③記住別人的名字。
4、激興趣
a.客戶通常對銷售有哪些成見
b.激發(fā)客戶興趣的方法
c.第三方成功故事的模板和案例
d.開場寒暄的關鍵因素
成功銷售的IQ/EQ/AQ
5、善傾聽
a.為什么要傾聽?
b.沒有傾聽的表現(xiàn)
c.傾聽的要領
案例研討:如何取得經驗豐富的高層信任?

二:顧問式銷售的核心
1、需求背后的需求——客戶最關注的“三類人”分析
a.客戶的客戶,與銷售額有關(例:客戶滿意度)【案例】挖需求的案例
b.客戶的對手,與競爭優(yōu)勢有關(對手做的如何?)
c.客戶的企業(yè),與管理效率有關(利潤,質量,事故率降低...)
2、四種類型的客戶需求【案例】從西游記看客戶需求
雪中送炭、錦上添花、無欲無求、自以為是
3、顧問式銷售的精髓
4、顧問式銷售的四階段
開始-調查-顯示能力-取得承諾

三:SPIN在顧問式銷售中的應用
1、提問的重要性
2、銷售害怕提問的原因分析
3、提問的四類分法
一分法、二分法、三分法、四分法(GROW和SPIN)
4、SPIN的起源和三原則工具:銷售訪談表
客戶說的多、銷售很會問、賣方都是在產品后期提供解決方案
5、如何理解SPIN的銷售模式
【案例】SPIN練習
SPIN是一種銷售思維
6、SPIN運用中的常見問題
SPIN的價值等式
案例研討:大項目的技術標準的鎖定為何被拒絕?

四:FABE法則在顧問式銷售中的運用
1、為什么要用FABE
【案例】不同人關注的“利益”
2、如何運用FABE
客戶關系的進階:認識—約會—伙伴—同盟
3、復雜銷售的FABE
【案例】供暖熱水器的大戰(zhàn)故事
4、利益法則應用
?公司的產品、品牌、售后的優(yōu)勢
?5種個人利益與馬斯洛5種需求
?個人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實現(xiàn)
案例研討:高層線人的老客戶500萬的訂單為何談飛了?
視頻案例:《都挺好》蘇明玉的利益說服法

五:顧問式銷售之魂—銷售節(jié)奏的管控
1、認識客戶的購買流程
戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評估、采購、實施驗收、項目應用
2、銷售流程的天龍八部
3、銷售流程一:客戶規(guī)劃
工具:客戶規(guī)劃表
a.知道哪些行業(yè),哪些企業(yè),哪些人是你的客戶?b.銷售最寶貴的是時間
4、銷售流程二:訪前準備
工具:訪前準備清單提問清單
a.知己知彼,百戰(zhàn)不殆。每一次拜訪都是加分機會b.有備無患,銷售的訪前需要準備的硬件與軟件
5、銷售流程三:激發(fā)興趣
工具:激發(fā)興趣模板
a.準備好案例和成功故事,現(xiàn)身說法激發(fā)客戶興趣b.成功的案例如何去寫?
6、銷售流程四:需求確認工具:SPIN與發(fā)問技術需求類型規(guī)劃表
a.做銷售就是挖需求b.挖需求常用的技巧和工具c.提問的技巧和方法d.客戶常見的四種需求類型
7、銷售流程五:接觸決策
a.客戶關鍵人的種類b.找對人才能做對事c.不同的客戶角色會關注什么
8、銷售流程六:共創(chuàng)方案工具:共創(chuàng)方案行動計劃表
a.什么樣的方案客戶會喜歡?b.客戶比你更珍惜他的成果c.“共”創(chuàng)方案就是讓客戶為自己買單
9、銷售流程七:商務流程
工具:商務談判信息表
a.招投標的技巧b.商務談判技巧c.商務談判就是情報搜集d.商務談判就是利益交換
10、銷售流程八:服務營銷
a.合作不是結束,而是開始
b.做好客戶滿意度管理,實現(xiàn)服務營銷
案例研討:900萬的電子自動化生產線項目為何落單了?

六:顧問式銷售之客戶決策鏈分析
1、客戶的角色分類
拍板者(EB)、技術把關者(TB)、使用者(UB)、內線(coach)
工具:客戶決策分析表
2、拍板者(EB)
a.拍板者的定義
練習:誰是決策者?
b.拜訪拍板者遇到的挑戰(zhàn)
c.什么樣的人會是拍板者
d.拍板者關心什么
3、技術把關者(TB)
a.遇到的挑戰(zhàn)
練習:誰是技術把關者?
b.守門員迷之自信的特點
c.與之打交道的注意事項
d.技術者會關心什么?
4、使用者(UB)
a.遇到的挑戰(zhàn)
練習:誰是使用者
b.需求部門的重要性
c.如何溝通說服
5、內線,教練(coach)
a.Coach的標準與作用
b.Coach的種類
c.如何發(fā)現(xiàn)coach
d.如何培養(yǎng)coach
e.如何保護coach
案例研討:2200萬的項目目前卡在哪里,該如何突圍?
案例研討:項目技術方案要求復雜,這個項目我們是該堅持還是放棄?

銷售需求管理培訓