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客群分類課程

課程背景：
隨著居民財富的不斷增長和生活水平的不斷提高，銀行客戶對于投資市場的理解與需求有了更深入的提升，而伴隨著國內(nèi)經(jīng)濟環(huán)境的變化和金融市場投資標的的不斷進化，市場也變的更加撲朔迷離，對投資者的要求也更加高，另一方面客戶對銀行理財經(jīng)理的專業(yè)性也要求越來越高，因為市場中沒有任何保障措施，可以讓客戶的資金在介入風(fēng)險市場時一本萬利，從過往十年的證券市場發(fā)展歷程我們就能看到，諸多投資者在獲取超額收益的途中紛紛折戈，遠有07年后的股災(zāi)，近有15年的大跌，在基金投資方面，可謂是哀鴻遍野，市場中真正能夠獲利的是少之又少，如何結(jié)合這一市場情形傳遞我們的專業(yè)價值也是迫在眉睫。
近年來，國內(nèi)投資理財市場風(fēng)起云涌，在金融行業(yè)改革進入深水區(qū)后，傳統(tǒng)銀行面臨這更多的市場挑戰(zhàn)，股份制銀行、區(qū)域性銀行、在線銀行，產(chǎn)品方面亦是由于創(chuàng)新而層出不窮，房產(chǎn)、信托、基金、私募、保險等各個方面都有了巨大的變化；特別是多年以來，由于國內(nèi)證券市場不夠成熟完善，大勢多次大幅起落，導(dǎo)致眾多投資者蒙受巨大損失，我們銀行從業(yè)人員更是備受牽連，本來客戶關(guān)系用了好長時間建立，信任度也與日俱增，孰知這市場風(fēng)云變幻莫測，非常讓人頭疼，基金虧損成了業(yè)內(nèi)常態(tài)，也是一塊頑疾，如何應(yīng)對？
客戶常見問題：
沒辦法……
客戶沒有投資經(jīng)驗不敢買
客戶投資出現(xiàn)虧損鬧情緒
客戶買完之后經(jīng)常性虧損
理財經(jīng)理經(jīng)驗不足不敢推
理財經(jīng)理推完沒時間維護
理財經(jīng)理給的建議不接受
為什么？
行里基金池的基金大部分還不錯啊，為什么一推就虧？
跟客戶推薦基金的時候這只基金好好的，一買就跌？
跟客戶講解基金的時候?qū)I(yè)十足，客戶就是不接受，咋整？
客戶虧損的時候跟客戶百般解釋，客戶就是不接受？
怎么辦？
有什么辦法可以選擇出適合的基金推薦給我的客戶？
有什么辦法可以讓客戶投資基金以后少虧錢多賺錢？
跟客戶推薦基金的時候怎樣才能讓客戶更容易接受？
客戶虧欠的時候怎樣溝通才是最有效的？
理財經(jīng)理：
客戶的基金都虧了這么多，電話都不敢打，還怎么賣基金？
現(xiàn)在的市場變化多端，我也不知道怎么去挑選基金
客戶手頭持有的基金到底該怎么處理？

課程收益：
1．了解基金的主要內(nèi)容特點注意事項
2．深入了解股票型基金的解析方式
3．掌握不同客戶群體的投資策略
4.熟練運用營銷技巧達成基金銷售
5.通過現(xiàn)場演練學(xué)以致用

授課對象：
銀行個金條線客戶經(jīng)理

課程方式：
案例分享+角色扮演+示范演練+小組討論+視頻教學(xué)+課堂互動

課程大綱：
班級開課前言、營銷課程團建、關(guān)鍵問題歸集
第一講：基金營銷與維護的典型11個問題溝通與互動
典型情形1：虧慘了
典型回應(yīng)：虧一點沒事啦
典型情形2：初次接觸
典型回應(yīng)方式：沒有過多交流，直接推薦產(chǎn)品
典型情形3：基金的風(fēng)險還是太大
典型的回應(yīng)方式：沒什么風(fēng)險啦，你看這么多人都賺錢了
情形4：最近行情不太好，不想投
典型的回應(yīng)方式：沒事啦，放進去放著嘛，做長線投資
情形5：不知道這個虧損的基金到底應(yīng)該怎么辦
典型的回應(yīng)方式：沒事，趁下跌加倉嘛，還可以拉低持倉成本，后續(xù)有機會獲取更多的利潤
情形6：沒賺到錢，不開心
典型回應(yīng)方式：誰讓你當初不聽我的
情形7：賺到錢了，好開心
典型回應(yīng)方式：你運氣真好，我說的沒錯吧
情形8：后續(xù)行情怎么看
典型回應(yīng)：后面有大牛市，趕緊買吧
情形9：定投買了就跌怎么辦？
典型回應(yīng)方式：定投的微笑曲線您了解一下。。。
情形10：現(xiàn)在的行情點位這么高，還買基金合適嗎？
典型回應(yīng)：可以的，相信后面還會有上漲的機會的
典型情形11：之前你們銀行推的首發(fā)基金好多都是虧了，我都不敢再買了
典型回應(yīng)：（不敢回應(yīng)，因為自己也覺得很離譜，對不起客戶）這個，我也沒想到啊，這市場一直在跌。。。

第二講：專業(yè)解析——基金解讀與投資策略
投資理財必識三姐妹
初階版基金診斷工具
高階版基金診斷工具
專業(yè)版基金診斷工具
基金診斷之五看
欲知未來先看現(xiàn)在
欲知現(xiàn)在先看過往
欲知強弱必看手法
欲建體系必看規(guī)律
欲建策略需看客戶
案例分析：股票型基金八大核心信息解析方法
課堂作業(yè)：現(xiàn)場分析診斷股票型基金并給出投資建議
START通用類建議體系建立
交易信號
時間架構(gòu)
目標設(shè)定
風(fēng)險管理
實戰(zhàn)檢驗
案例分析：交易體系建立方法
基金定投解析
定投的價值與意義
微笑曲線
復(fù)利效應(yīng)
避免擇時
定投策略
戰(zhàn)略配置
波段交易
案例分享：定投組合策略
定投三大風(fēng)險
清盤風(fēng)險
流動風(fēng)險
收益風(fēng)險
課堂分享：基金定投八句口訣

第三講：基金的客群分類維護與營銷
營銷的三個關(guān)鍵階段
認知階段
我們對客戶的認知：能力、需求、溝通、服務(wù)
客戶對我們的認知：平臺、產(chǎn)品、服務(wù)、人員
認同階段
客觀因素的認同：收益、期限、門檻等
主觀因素的認同：觀點、理念、態(tài)度等
行為轉(zhuǎn)化
可實施：有多少錢買？從哪買？什么時候買？買多少？等等
基金營銷的五大切入點
新品切入
需求切入
行情切入
診斷切入
策略切入
課堂分享：話術(shù)分享
基金營銷與維護的三種方式
顧問式營銷及維護
保姆式營銷及維護
懶人式營銷及維護
典型異議處理策略
Listen——細心聆聽
Share——感同身受
clarify——厘清異議
present——解釋說明
action——采取行動
案例說明：第一講典型11個問題一一進行現(xiàn)場解讀
應(yīng)對基金虧損五步法
了解客戶持有基金詳細信息
情緒安撫為主提供方案為輔
基金診斷解析給出診斷建議
根據(jù)交易體系給出交易策略
按照策略關(guān)鍵借點實時維護
案例同步解析

客群分類課程