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外出務(wù)工人員培訓(xùn)

課程背景：
銀行競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，因此對(duì)于銀行的客戶(hù)精耕細(xì)作顯得尤為重要，對(duì)于外出務(wù)工人員較多的縣市，這部分人作為本地核心的勞動(dòng)力，也是整個(gè)家庭核心財(cái)富收入的收入者，能很好針對(duì)性強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)下這部分客戶(hù)群體，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)的存款等業(yè)務(wù)有很大的提升，外出務(wù)工群體具體什么樣的消費(fèi)特征、行為特征、生活習(xí)慣特征等？以及怎樣更針對(duì)性對(duì)這個(gè)群體進(jìn)行了解并成功營(yíng)銷(xiāo)成了各家地方金融機(jī)構(gòu)的核心問(wèn)題？
本課程借鑒國(guó)內(nèi)如：四川、河南、安徽、湖南等外出務(wù)工大省當(dāng)?shù)劂y行的先進(jìn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念，結(jié)合本地人群的特征，以及大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式，在工作中利用創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思維、以實(shí)際案例為導(dǎo)向來(lái)研發(fā)而成，本課程*亮點(diǎn)是實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，可操作性強(qiáng)，效果提升明顯。

課程學(xué)員：
銀行支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶(hù)經(jīng)理

課程收益：
1、了解外出務(wù)工人群的三大特征
2、了解什么才是真正的他們的需求
3、掌握引導(dǎo)客戶(hù)需求的方法
4、掌握客戶(hù)拓展中新工具的運(yùn)用
5、掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)外拓客戶(hù)的方法
6、掌握客戶(hù)維護(hù)的核心技能
7、掌握存量客戶(hù)的開(kāi)發(fā)技巧
8、掌握客戶(hù)分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)技能
9、掌握營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃的核心原則

授課形式：
案例、互動(dòng)、分組討論、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)

課程大綱：
第一部分外出務(wù)工人群的三大特征
1、特征一、工作特性
案例分享：外出務(wù)工返鄉(xiāng)者的特殊“心理需求”
2、特征二、消費(fèi)特征
案例分享：消費(fèi)的核心表現(xiàn)
3、特征三、生活習(xí)性
案例分享：他們的“愛(ài)好”

第二部分外出務(wù)工者營(yíng)銷(xiāo)方式的三大轉(zhuǎn)變
1、農(nóng)商行營(yíng)銷(xiāo)由傳統(tǒng)方式向新媒體的轉(zhuǎn)變
案例分享：
（1）客戶(hù)經(jīng)理的923萬(wàn)存款案例分享
（2）圈子開(kāi)發(fā)帶來(lái)的40%業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)
討論：現(xiàn)場(chǎng)制定本行的新媒體開(kāi)發(fā)策略
2、銀行營(yíng)銷(xiāo)由單體開(kāi)發(fā)向批量開(kāi)發(fā)的轉(zhuǎn)變
案例分享：
某農(nóng)商行小微客戶(hù)經(jīng)理信貸產(chǎn)品的批量營(yíng)銷(xiāo)
討論：現(xiàn)場(chǎng)定制本行批量客戶(hù)開(kāi)發(fā)的策略
3、銀行營(yíng)銷(xiāo)由隨機(jī)開(kāi)發(fā)向定向開(kāi)發(fā)的轉(zhuǎn)變
案例分享：
（1）銀行的網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)
（2）某農(nóng)商行的“五挺進(jìn)”
討論：現(xiàn)場(chǎng)制定本行小微企業(yè)定向開(kāi)發(fā)的策略
4、銀行新的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的五大趨勢(shì)
1）平臺(tái)化
案例分享：某支行的成功之道——經(jīng)營(yíng)客戶(hù)還是經(jīng)營(yíng)平臺(tái)
2）精細(xì)化
案例分享：某農(nóng)商行的春節(jié)接車(chē)服務(wù)
3）新媒體化
案例分享：存量客戶(hù)關(guān)系升級(jí)之法寶
4）社區(qū)化
案例分享：存量客戶(hù)線上線下雙“社區(qū)化”提升
5）沙龍化
案例分享：持續(xù)沙龍對(duì)存量客戶(hù)的巨大貢獻(xiàn)

第三部分業(yè)績(jī)提升之客戶(hù)關(guān)系分級(jí)維護(hù)與升級(jí)
1、客戶(hù)關(guān)系分級(jí)維護(hù)的必要性
案例分享：您多久沒(méi)有理你的客戶(hù)了？
2、客戶(hù)關(guān)系分級(jí)維護(hù)的3大核心功能
案例分享：40萬(wàn)一年定存送一輛電動(dòng)車(chē)的失敗案例
3、銀行客戶(hù)維護(hù)的常用方式
案例分享：知己的“由來(lái)”
4、分級(jí)維護(hù)客戶(hù)時(shí)對(duì)知識(shí)寬度的四大要求
5、分級(jí)客戶(hù)生命周期的管理
案例分享：“舍得”原則
6、分級(jí)客戶(hù)關(guān)系維護(hù)流程
討論：我們的維護(hù)流程該怎樣做？
7、客戶(hù)分類(lèi)差異化維護(hù)
案例分享：只是以客戶(hù)資產(chǎn)級(jí)別維護(hù)客戶(hù)的失敗案例
8、圈子維護(hù)的方法
案例分享：87年小伙的圈子法則

第四部分業(yè)績(jī)提升之客戶(hù)分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)
1、客戶(hù)分類(lèi)大數(shù)據(jù)應(yīng)用之新機(jī)會(huì)
案例分享：客戶(hù)經(jīng)理的批發(fā)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
2、客戶(hù)分類(lèi)大數(shù)據(jù)應(yīng)用之客戶(hù)需求變化
案例分享:客戶(hù)需求由錢(qián)向關(guān)系的轉(zhuǎn)變
3、客戶(hù)分類(lèi)大數(shù)據(jù)應(yīng)用之新媒體工具運(yùn)用
案例分享：微信紅包搶的是什么？
4、客戶(hù)分類(lèi)帶來(lái)的“互聯(lián)網(wǎng)思維”
案例分享：客戶(hù)還是粉絲？
5、客戶(hù)分類(lèi)后的個(gè)人品牌建設(shè)
案例分享：建行客戶(hù)經(jīng)理的個(gè)人品牌建設(shè)
6、客戶(hù)分類(lèi)后的“客戶(hù)為中心”
案例分享：客戶(hù)為中心的產(chǎn)品綜合營(yíng)銷(xiāo)

第五部分業(yè)績(jī)提升之沙龍與外拓營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施
1、活動(dòng)中的電話(huà)邀約技巧
案例分享：老客戶(hù)與新客戶(hù)的
2、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃的三大注意事項(xiàng)
案例分享：南寧某銀行定向化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃分享
3、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的現(xiàn)場(chǎng)把控要點(diǎn)
案例分享：某銀行的社區(qū)老人關(guān)愛(ài)
4、活動(dòng)主題與產(chǎn)品的匹配原則
案例分享：感動(dòng)外出務(wù)工人員的活動(dòng)的兩大主題
5、短期活動(dòng)主題與長(zhǎng)期活動(dòng)主題選擇的標(biāo)準(zhǔn)
案例分享：某銀行的192個(gè)客戶(hù)，470萬(wàn)存款
案例分享：
1）、某農(nóng)商行給客戶(hù)的訂票活動(dòng)策劃
2）、某銀行的“撲克大賽”
3）、春節(jié)“送禮”帶來(lái)的1370萬(wàn)存款
4）、信貸客戶(hù)集中批量開(kāi)發(fā)
5）、一個(gè)客戶(hù)經(jīng)理的春節(jié)催款技巧
6)、外出務(wù)工期間客戶(hù)的工資月月轉(zhuǎn)回老家經(jīng)驗(yàn)分享

外出務(wù)工人員培訓(xùn)