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業(yè)務(wù)管理營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

課程背景：
銀行一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)就是“資源爭(zhēng)奪戰(zhàn)”，客戶(hù)、員工、產(chǎn)品、時(shí)間、財(cái)物都是一線(xiàn)管理者必須要搶奪和經(jīng)營(yíng)的重要資源。如何提升支行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)能，重中之重是對(duì)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)，只有對(duì)客戶(hù)的深度洞察才能夠比較好的提升“營(yíng)銷(xiāo)之果”；其次，員工就是自己團(tuán)隊(duì)的“兵”，正所謂沒(méi)有最好的個(gè)人，只有最好的團(tuán)隊(duì)，提升每個(gè)人的工作效率才能讓營(yíng)銷(xiāo)工作“開(kāi)支散葉”；最后，一線(xiàn)管理者身兼指揮官、特種兵、政委等多重角色，正所謂人的精力是有限的，有效的管理手段才是提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能的“根源所在”。

課程收益：
1.客戶(hù)：通過(guò)客戶(hù)畫(huà)像等方式深度洞察客戶(hù)，挖掘營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)
2.團(tuán)隊(duì)：通過(guò)對(duì)自我和團(tuán)隊(duì)員工的重新認(rèn)知，激發(fā)團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)熱情
3.過(guò)程：通過(guò)數(shù)據(jù)化、流程化方法提升網(wǎng)點(diǎn)管理效率

授課對(duì)象：
銀行支行網(wǎng)點(diǎn)個(gè)金業(yè)務(wù)管理人員

授課方式：
情景案例+實(shí)物沙盤(pán)+主題講授
【情景演練沙盤(pán)授課示例】
【共富時(shí)代實(shí)物沙盤(pán)授課示例】

課程大綱：
導(dǎo)論：銀行管理者的苦與樂(lè)
1.管理者為什么而存在
2.銀行一線(xiàn)管理者的自我定位

第一部分：產(chǎn)能來(lái)自對(duì)客戶(hù)的洞察
1.  情景演練：客戶(hù)初見(jiàn)
-如何為客戶(hù)提供投資建議
-銷(xiāo)售動(dòng)作中的過(guò)程管理
-銷(xiāo)售前的專(zhuān)業(yè)能力提升
-從腦科學(xué)的視角看客戶(hù)的決策習(xí)慣
（1）感性認(rèn)知與決策
（2）理性認(rèn)知與決策
（3）自我認(rèn)知與決策
-從客群分類(lèi)看網(wǎng)點(diǎn)的主要客戶(hù)構(gòu)成
（1）按資產(chǎn)規(guī)模分類(lèi)
（2）按生命周期分類(lèi)
（3）按職業(yè)特征分類(lèi)
2.  情景演練：高價(jià)值客群客戶(hù)沙龍
（1）沙龍活動(dòng)組織技巧
-沙龍主題（企業(yè)主財(cái)稅、子女養(yǎng)育規(guī)劃、老年生活技能、節(jié)日慶祝活動(dòng)）
-沙龍活動(dòng)閉環(huán)管控（引流、組織、面談、促成）
（2）企業(yè)主客群——情景演練：融資選擇
-稅收籌劃（年終貸款營(yíng)銷(xiāo)、稅收籌劃中的業(yè)務(wù)落地機(jī)會(huì)）
-商業(yè)模式（企業(yè)上下游合作中的關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)、關(guān)鍵場(chǎng)景、關(guān)鍵人）
-抵押貸款（融資風(fēng)險(xiǎn)與家企風(fēng)險(xiǎn)隔離產(chǎn)品落地策略）
-公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)脈絡(luò)梳理：獲客策略、痛點(diǎn)經(jīng)營(yíng)策略、產(chǎn)品落地策略
（3）子女養(yǎng)育客群
-國(guó)內(nèi)外教育路徑規(guī)劃（教育金產(chǎn)品規(guī)劃目標(biāo)）
-子女婚姻風(fēng)險(xiǎn)防范（保險(xiǎn)產(chǎn)品法商視角的設(shè)計(jì)）
-房產(chǎn)購(gòu)置訴求（核心區(qū)域的購(gòu)買(mǎi)邏輯）
-子女進(jìn)入社會(huì)的心智培養(yǎng)（財(cái)富沙龍邀約）
（4）財(cái)富類(lèi)客群——《共富時(shí)代》全生命周期沙盤(pán)模擬體驗(yàn)
-沙盤(pán)規(guī)則講解
-財(cái)富管理記賬原理講解
-30-60歲三階段生命周期模擬
-全生命周期客戶(hù)特征及金融需求梳理

第二部分：產(chǎn)能來(lái)自對(duì)人性的激發(fā)
1.測(cè)評(píng)：測(cè)測(cè)你是人才磁鐵嗎？
（1）自我溝通——一切問(wèn)題的解決源泉
-自我思考的方式覺(jué)得問(wèn)題的解決方式
-學(xué)習(xí)型vs批判型
（2）向下溝通——結(jié)果與過(guò)程的雙向管理
-明確目標(biāo)
-員工的行為方式（行動(dòng)型、反思型、理論型、實(shí)踐型）
-目標(biāo)的SMART法則
-下級(jí)的期待是什么（成長(zhǎng)、真誠(chéng)、環(huán)境）
-督導(dǎo)策略（比他更了解“他自己”——業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的前置分析）

第三部分：產(chǎn)能來(lái)自從“過(guò)程”要結(jié)果
1.  情景研討：客戶(hù)經(jīng)理為什么不去拜訪客戶(hù)
2.  績(jī)效管理思維的過(guò)程化管控
（1）績(jī)效管理原理
（2）崗位任務(wù)分析的基礎(chǔ)邏輯
3.網(wǎng)點(diǎn)面臨的突出難點(diǎn)
（1）客戶(hù)鏈接難（網(wǎng)點(diǎn)到訪率低、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)效率低）
（2）員工能力（營(yíng)銷(xiāo)能力提升慢、積極性調(diào)動(dòng)難題）
（3）成本因素（沙龍活動(dòng)成本高、產(chǎn)能低、持續(xù)性不強(qiáng)）
4.數(shù)據(jù)化管控
（1）銀行的“大數(shù)據(jù)”與“小數(shù)據(jù)”
（2）銀行客戶(hù)類(lèi)數(shù)據(jù)的“三不用”現(xiàn)狀（不會(huì)用、不想用、沒(méi)有用）
（3）束縛銀行數(shù)據(jù)應(yīng)用的“枷鎖”
（4）用數(shù)據(jù)事實(shí)代替感性觀點(diǎn)
-案例：存款客戶(hù)流失分析（不同區(qū)域?qū)Ρ龋?br /> -案例：貸款客戶(hù)流失分析
-案例：收單商戶(hù)預(yù)警模型構(gòu)建與落地策略
5.“一頁(yè)紙”項(xiàng)目管理
（1）責(zé)任分工
（2）成果要求
（3）驗(yàn)收要求
（4）限制條件

業(yè)務(wù)管理營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)