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分紅險(xiǎn)營銷培訓(xùn)

【課程適用對(duì)象】
客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人等

【課程特色】
內(nèi)容系統(tǒng)：對(duì)分紅險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、分析框架、營銷技巧、異議處理、法商知識(shí)等內(nèi)容從淺入深進(jìn)行系統(tǒng)講解；
流程完整：對(duì)分紅險(xiǎn)產(chǎn)品營銷的流程進(jìn)行分步驟講解，包括盤點(diǎn)與鏈接客戶、激發(fā)需求、客戶KYC與方案呈現(xiàn)、異議處理、轉(zhuǎn)介紹等關(guān)鍵環(huán)節(jié)；
場景工具：結(jié)合電話營銷、面訪營銷兩個(gè)核心場景進(jìn)行講解，給出話術(shù)和工具；
客群分類：結(jié)合生命周期、職業(yè)特征、財(cái)富規(guī)模等客群劃分方法，進(jìn)行差異化分析和營銷經(jīng)驗(yàn)講解。

【課程大綱】
第一章：分紅險(xiǎn)的特點(diǎn)與賣點(diǎn)
1.  從周全的保障體系看分紅險(xiǎn)的價(jià)值
（1）健康風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁
（2）長久的現(xiàn)金流保障
（3）更好的生活品質(zhì)
2.  新形勢下為什么分紅險(xiǎn)成為主流
（1）險(xiǎn)資投資的資產(chǎn)標(biāo)的及比例
（2）銀行存款收益走勢
（3）國債收益走勢
（4）股票市場環(huán)境分析
（5）其他國家保險(xiǎn)行業(yè)的歷史經(jīng)驗(yàn)
3.  什么是分紅險(xiǎn)
（1）有保證利益
（2）有額外分紅
（3）本質(zhì)是保險(xiǎn)
（4）我國分紅險(xiǎn)的歷史沿革
4.  分紅從哪里來
（1）分紅險(xiǎn)好在哪里
（2）基于定價(jià)假設(shè)的盈余
（3）可分配盈余的不低于70%派發(fā)
5.分紅險(xiǎn)如何保證收益
（1）保底收益
（2）紅利來源向好
（3）分紅平滑機(jī)制
（4）分紅演示透明
（5）分紅實(shí)現(xiàn)率公布
6.分紅險(xiǎn)如何比較分析
（1）一看回本時(shí)間
（2）二看固收水平
（3）三看歷史分紅實(shí)現(xiàn)率
（4）四看合理收益率
（5）五看股東+增值服務(wù)
練習(xí)：內(nèi)部分紅險(xiǎn)產(chǎn)品解析

第二章：客戶鏈接與KYC
1.客戶為什么會(huì)不相信保險(xiǎn)產(chǎn)品
（1）早期代理人的原因
（2）理賠不順利的原因（產(chǎn)品錯(cuò)配、未履行如實(shí)告知義務(wù)、保險(xiǎn)利益）
（3）遠(yuǎn)期收益價(jià)值體現(xiàn)不充分的原因
2.保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售基礎(chǔ)原則
（1）找問題+解決問題
- 因病致貧
- 子女教育剛性支出
- 人口老齡化背景下的品質(zhì)養(yǎng)老
- 財(cái)富定向傳承
- 資本市場波動(dòng)性
（2）不要賣，要淡化產(chǎn)品、強(qiáng)化功能
（3）單親媽媽的案例分析
3.人壽險(xiǎn)：不是人壽險(xiǎn)，是愛的傳遞
（1）人壽保險(xiǎn)的分類（定期壽險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)、有投資功能的新型人壽保險(xiǎn)）
（2）人壽保險(xiǎn)需求兩條心法
（3）人壽保險(xiǎn)保額與保費(fèi)建議方法
（4）人壽險(xiǎn)適合的人群——有責(zé)任心、有牽掛的人
（5）分紅型增額終身壽典型客群：新婚燕爾、養(yǎng)老儲(chǔ)備、企業(yè)主
4.年金險(xiǎn)：不是年金險(xiǎn)，是”預(yù)見未來的鑰匙“
（1）年金險(xiǎn)的分類方式——返還時(shí)間、保障時(shí)期
（2）年金險(xiǎn)關(guān)注點(diǎn)：受益人
（3）有夢想是購買年金險(xiǎn)的重要?jiǎng)恿碓?mdash;—養(yǎng)老、孩子教育、家風(fēng)傳承
（4）銷售金句與溝通套路
（5）年金險(xiǎn)保額確定方法：需求倒推、收入遞延
5.保險(xiǎn)產(chǎn)品電話邀約技巧
（1）闡明目的
（2）梳理名單
- 每日固定名單
- 動(dòng)態(tài)名單
（3）撰寫話術(shù)
- 開場10秒定生死
- 善用成交法則：二擇一、緊缺性、他人意見、開門見山
（4）撥打電話
（5）事后復(fù)盤
（6）FABE法則——沒有標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，只有”私人定制“的解
練習(xí)：用FABE法則撰寫產(chǎn)品營銷話術(shù)
6.客戶KYC的框架與話術(shù)
（1）客戶KYC九宮格
（2）客戶信息的梳理
- 個(gè)人/家庭
- 事業(yè)/工作
- 財(cái)務(wù)經(jīng)驗(yàn)
- 過去、現(xiàn)在、將來決方案
（3）客戶典型需求分類
- 靈活性、高收益、安全性
- 子女教育、養(yǎng)老儲(chǔ)備
- 風(fēng)險(xiǎn)隔離、析產(chǎn)防范、定向傳承
練習(xí)： 客戶KYC話術(shù)梳理

第三章：方案呈現(xiàn)與異議處理
1.方案呈現(xiàn)流程步驟
（1）現(xiàn)場快速呈現(xiàn)
- 家庭信息
- 財(cái)務(wù)狀況
- 典型需求
- 配置方案
（2）書面版呈現(xiàn)
- 宏觀環(huán)境分析
- 客戶需求分析
- 產(chǎn)品配置方案
- 附：產(chǎn)品詳細(xì)介紹
2.  客戶異議處理
（1）客戶典型異議及處理策略
- 基于腦科學(xué)的“變大為小”原則
- “沒有錢”
- “沒時(shí)間”
- “不感興趣”
- “收益不高”
- 已經(jīng)配置過
- “不如買香港保險(xiǎn)”
- 具體條款異議
3.法商視角看保險(xiǎn)的作用及架構(gòu)
1保險(xiǎn)與婚姻
（1）離婚前購買的保險(xiǎn)
（2）私下買的保險(xiǎn)
（3）夫妻共同買的保險(xiǎn)，一方去世了
（4）給孩子買的保險(xiǎn)，會(huì)怎么分割
（5）子女要離婚，保單會(huì)怎么處理
（6）隔代買保險(xiǎn)的問題
2.保險(xiǎn)與傳承
（1）遺產(chǎn)稅與保險(xiǎn)
（2）子女紛爭與保險(xiǎn)
（3）前婚子女與保險(xiǎn)
（4）欠債問題與保險(xiǎn)
3.保險(xiǎn)與稅務(wù)
（1）保險(xiǎn)與避稅
（2）保險(xiǎn)與跨境身份
4.保險(xiǎn)與債務(wù)
（1）保險(xiǎn)在債務(wù)訴訟中的法院判決
（2）以他人名義買保險(xiǎn)能避債嗎
（3）誰可以向保險(xiǎn)公司要求保險(xiǎn)金

分紅險(xiǎn)營銷培訓(xùn)