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壽險(xiǎn)營銷的培訓(xùn)

【課程背景】
后疫情時(shí)代，壽險(xiǎn)行業(yè)面臨著巨大的挑戰(zhàn)，人力下滑，產(chǎn)能下降，增員停滯等等。市場的公司也都在尋求破解之道。高質(zhì)量發(fā)展正在成為各家公司的共同話題，也成為所有公司的共同關(guān)注點(diǎn)。高質(zhì)量發(fā)展的落腳點(diǎn)，就在培養(yǎng)精英式營銷員上，依托的就是公司的日常體系運(yùn)作。
但，同樣我們也能發(fā)現(xiàn)，市場上對(duì)于培養(yǎng)精英式營銷員有一種導(dǎo)向是，給予足夠豐富的知識(shí)培訓(xùn)。從科學(xué)的成年人教育“7、2、1”法則來看，一味地重“1”對(duì)于絕大部分銷售伙伴來說幫助是杯水車薪。當(dāng)前的壽險(xiǎn)大環(huán)境之下，需要一方面解決心態(tài)問題，一方面通過訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的模式才能有所突破。
同樣，壽險(xiǎn)公司的活動(dòng)經(jīng)營歷經(jīng)了二十余年，各家公司越來越發(fā)現(xiàn)，好客戶邀不來，來的都是熟面孔，成交率越來越低，做一場活動(dòng)，錢花了不少好，也很累，就是沒效果。這是因?yàn)榻?jīng)營者們沒有找到保險(xiǎn)產(chǎn)品經(jīng)營的商業(yè)本質(zhì)。
此次課程的設(shè)計(jì)，正是根據(jù)這樣的背景，首先會(huì)介紹保險(xiǎn)的經(jīng)營的商業(yè)本質(zhì)，幫助大家從頂層設(shè)計(jì)上理解做銷售和做營銷活動(dòng)的邏輯。接著會(huì)從心態(tài)上解決銷售伙伴的彷徨，同樣也會(huì)對(duì)銷售技巧以及營銷活動(dòng)提供詳細(xì)版的課程。

【課程收益】
了解保險(xiǎn)的商業(yè)經(jīng)營邏輯，醍醐灌頂?shù)刂獣凿N售和營銷行為的內(nèi)在邏輯
消除當(dāng)前從業(yè)的彷徨，樹立正確的工作心態(tài)
掌握社運(yùn)營銷&三類長期儲(chǔ)蓄類銷售邏輯
掌握機(jī)構(gòu)營銷活動(dòng)和個(gè)人營銷活動(dòng)操作模式

【課程特色】
市場上難得能跳出保險(xiǎn)行業(yè)看保險(xiǎn)經(jīng)營的內(nèi)容，梳理清楚頂層邏輯后，學(xué)員會(huì)對(duì)接下來的銷售&營銷邏輯擁有極高的接納度。同時(shí)，銷售技巧非常接地氣，學(xué)員學(xué)習(xí)后即可輕松使用。營銷活動(dòng)經(jīng)過多家公司的使用，效果非常好，客戶轉(zhuǎn)化率很高。
課程過程中，帶著學(xué)員一同思考，采用翻轉(zhuǎn)課堂的方式，讓學(xué)員最快速掌握知識(shí)。干貨，沒有廢話；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)了就能用；案例選取精彩、典型

【課程對(duì)象】
保險(xiǎn)公司銷售人員

【課程大綱】
《超級(jí)業(yè)務(wù)員鍛造計(jì)劃》
一、正確理解商業(yè)的底層邏輯
商品的四象限分類
保險(xiǎn)在四象限中的類別以及特征
保險(xiǎn)的商品特征及其匹配的銷售模式
【模式】翻轉(zhuǎn)課堂。帶著學(xué)員共同探討保險(xiǎn)的特殊屬性
【時(shí)間】1.5H
二、心態(tài)養(yǎng)成篇
互動(dòng)：探討在當(dāng)前業(yè)務(wù)之下，保險(xiǎn)銷售人員的心態(tài)眾生相
——引出能力的前提是動(dòng)力，主要從心態(tài)上讓學(xué)員能摒棄雜念，消除彷徨的心態(tài)
學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)：在嘈雜煩亂中尋找真正屬于你的凈土
刻意聯(lián)系：從業(yè)余走向?qū)I(yè)
【模式】研討式。
【時(shí)間】1.5H
三、技能鍛造篇
互動(dòng)：技能提升的難點(diǎn)在哪？
——引出簡易版自我復(fù)盤方法
帶著學(xué)員共同堅(jiān)實(shí)自身的銷售數(shù)據(jù)
影響保險(xiǎn)銷售成功的因素是什么
——引出，信任是營銷的關(guān)鍵。點(diǎn)出誤區(qū)之一：重技巧輕關(guān)系
當(dāng)下，與客戶建立信任的最好方法
個(gè)人私域流量建設(shè)
當(dāng)前大家在做社群經(jīng)營的bug是什么
打造個(gè)人IP
社群經(jīng)營五步法
（社群經(jīng)營在預(yù)備開門紅當(dāng)下是非常適用的方式之一。經(jīng)過兩個(gè)月左右的運(yùn)作，正好迎接開門紅）
長期儲(chǔ)蓄類產(chǎn)品專業(yè)營銷模式
家庭理財(cái)：標(biāo)準(zhǔn)普爾的正確打開方式
養(yǎng)老：讓人無法拒絕的養(yǎng)老銷售邏輯
子女教育：這樣講才能講到客戶心里
【模式】講授+研討
【時(shí)間】4-5H
四、習(xí)慣篇
互動(dòng)：探討習(xí)慣的重要性/習(xí)慣對(duì)壽險(xiǎn)營銷的重要性
測測你的營銷習(xí)慣
專注工作的小技巧
【模式】講授+研討
【時(shí)間】1H

《搭建體系化經(jīng)營的壽險(xiǎn)營銷活動(dòng)》
一、當(dāng)前營銷活動(dòng)經(jīng)營現(xiàn)狀剖析
互動(dòng)：現(xiàn)場和學(xué)員共同剖析營業(yè)單位的營銷活動(dòng)，共同找出問題
現(xiàn)場，講師會(huì)帶領(lǐng)學(xué)員，按照小組的方式，共同發(fā)現(xiàn)當(dāng)前活動(dòng)營銷的問題
【模式】研討
【時(shí)間】0.5-1H
二、適合保險(xiǎn)營銷的營銷活動(dòng)特征
小組研討：
——引導(dǎo)出最后的特征
客戶說好（體現(xiàn)在：參加了覺得對(duì)他們的生活有幫助/愿意繼續(xù)參加下一期）
能持續(xù)舉辦（即使面對(duì)的是同一批客戶，也能持續(xù)舉辦）
【模式】研討
【時(shí)間】0.5-1H
三、適合保險(xiǎn)營銷的營銷活動(dòng)舉例
哪一類營銷活動(dòng)能讓客戶記憶深刻
適合機(jī)構(gòu)舉辦的活動(dòng)：少兒財(cái)商學(xué)習(xí)/旅游
適合個(gè)人舉辦的活動(dòng)：社群+活動(dòng)
容易上手的活動(dòng)舉例：健身/瑜伽/美食打卡/讀書交流/旅游等
【模式】講授+研討
此部分，講師會(huì)針對(duì)少兒財(cái)商學(xué)習(xí)的完整版操作進(jìn)行詳細(xì)介紹。會(huì)介紹目前已經(jīng)在市場上操作過的兩版模式，一版是一個(gè)月四次，一版是兩個(gè)月八次。同時(shí)也會(huì)提供詳細(xì)的操作手冊(cè)+課件
也會(huì)對(duì)健身/讀書交流活動(dòng)進(jìn)行介紹。提供傻瓜版操作手冊(cè)
【時(shí)間】3-4H
三、營銷活動(dòng)操作注意事項(xiàng)
想好再做/不用想得太清楚才做
堅(jiān)持做
【模式】研討
【時(shí)間】0.5H
四、成功案例展示
公司活動(dòng)：財(cái)商教育——財(cái)商訓(xùn)練營（提供兩個(gè)版本，一個(gè)是一個(gè)月四期，一個(gè)是兩個(gè)月八期）
——堅(jiān)持一個(gè)月，每周舉辦一期，每期客戶數(shù)達(dá)60+，四期全勤參與客戶達(dá)到92%。累計(jì)銷售超過400萬
個(gè)人活動(dòng)：樂課健身
——用好健身小群，圈定粉絲30人，持續(xù)經(jīng)營超過1年，成交客戶超過20人，累計(jì)銷售超過120萬

壽險(xiǎn)營銷的培訓(xùn)